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Panoramica: la giusta strategia per esportare nei mercati maturi

La Svizzera esporta soprattutto in Germania, negli Stati Uniti, in Francia e in Italia. Insieme, questi mercati rappresentano quasi la metà del volume delle esportazioni svizzere. Tutti questi Paesi sono mercati maturi caratterizzati da una forte concorrenza. Come possono affermarsi gli esportatori svizzeri in un contesto del genere? Una panoramica delle strategie per i mercati maturi.

Dove esportate? Verificate con i nostri consulenti l’esportazione nei mercati maturi
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Germania

La Germania continua ad essere il più importante mercato di esportazione della Svizzera. La sua vicinanza culturale e geografica e i rapporti economici creano delle condizioni ottimali. Di conseguenza, la concorrenza è forte, le nicchie del mercato tedesco sono spesso già occupate e a tutto questo si aggiungono dei clienti molto attenti ai prezzi. Per gli esportatori svizzeri vale pertanto la pena di posizionarsi in modo chiaro rispetto alla concorrenza, ripensare la propria strategia dei prezzi e prendere in considerazione nuovi modelli. Allo stesso tempo sono richiesti prodotti innovativi che siano in linea con le megatendenze della digitalizzazione e della sostenibilità. Coloro che soddisfano questi requisiti hanno buone possibilità di vendere i propri prodotti e servizi in Germania, un mercato che costituisce la colonna portante del successo per molti esportatori svizzeri e che può essere redditizio a lungo termine. Consulenza Paese Germania

Austria

I prodotti svizzeri godono di una buona reputazione presso il nostro vicino orientale e sono molto apprezzati. Tuttavia questo non è sufficiente per avere successo nel mercato austriaco. Questo mercato infatti è molto saturo e fin troppo ricco di alternative. Affinché le PMI svizzere siano competitive in Austria, il prodotto o servizio necessita di un punto vendita unico e chiaro. Dall’altro, l’elaborazione del mercato inizialmente è dispendiosa, perché gli esportatori devono prendersi il tempo necessario per investire in buoni contatti e per conoscere i propri clienti. Uno sforzo che ripaga. L’Austria è pur sempre uno dei mercati di esportazione principali per le imprese svizzere all’interno dell’Europa ed è caratterizzato da un quadro economico stabile. Consulenza Paese Austria

Europa meridionale

Sebbene i Paesi dell’Europa meridionale come Italia, Francia o Spagna possano apparire simili agli occhi degli svizzeri, in realtà ognuno di essi ha delle caratteristiche che possono essere spesso decisive per il successo. Per evitare passi falsi di tipo culturale e conquistare i mercati in modo efficiente a livello di costi, spesso vale la pena affidarsi a una collaborazione con un partner commerciale locale – per esempio assumendo dei venditori del posto per il potenziamento del mercato, direttamente dall’azienda svizzera. Gli europei del Sud attribuiscono molta importanza ai rapporti personali e quindi ai contatti con clienti e fornitori. Gli esportatori svizzeri che vogliono farsi spazio in Europa meridionale necessitano inoltre di una buona strategia dei prezzi. Sebbene lo Swiss made e i prodotti di qualità siano molto apprezzati, il prezzo è spesso un importante criterio per il successo a lungo termine. Consulenza Paese Italia Consulenza Paese Francia Consulenza Paese Spagna

Gran Bretagna

Un tipico mercato maturo nel quale le nicchie sono ormai occupate: la Gran Bretagna è caratterizzata in molti settori dall’offerta eccessiva e da un’enorme concorrenza. Questo comporta clienti sempre più sensibili e che ricercano sempre più prodotti e servizi innovativi che si distinguano dalla massa. Ed è proprio qui che risiede il potenziale per gli esportatori svizzeri: clienti esigenti fanno sì che i nuovi sviluppi siano effettuati con grande rapidità e la Svizzera, considerata uno dei Paesi più innovativi al mondo, può spesso soddisfare sia queste esigenze che la domanda. Una parola chiave per questo rapido sviluppo e per la richiesta di un continuo miglioramento è senza dubbio la digitalizzazione, che nel Regno Unito ha cominciato a prendere piede molto presto. I britannici sono infatti abituati a modelli di business B2B e B2C agili e cercano costantemente soluzioni digitali. Non sorprende quindi il fatto che tra i settori e-commerce, fintech o insuretech ci siano buone possibilità di business per le imprese svizzere. Consulenza Paese Gran Bretagna

USA e Canada

Gli USA e il Canada sono mercati altamente sviluppati, caratterizzati da un’enorme pressione concorrenziale e da clienti esigenti. Trattandosi di due mercati importanti e di grandi dimensioni, il potenziale per le imprese svizzere è molto elevato. Vale la pena concentrarsi inizialmente su regioni selezionate e partire da lì. Le disposizioni e le condizioni normative quadro sono spesso diverse da quelle europee e in quasi tutti i casi quelle statunitensi divergono da quelle canadesi – è pertanto importante effettuare un’analisi approfondita dei clienti e del mercato. Le aziende svizzere dovrebbero pensare digitalmente in tutte le direzioni e adattare i loro modelli di business alle esigenze dei clienti del Nord America. L’e-commerce per esempio è diventato un importante canale di vendita, sia nel Business-to-Consumer sia nel Business-to-Business. Consulenza Paese USA Consulenza Paese Canada

Giappone

Il Giappone è un mercato moderno, nel quale è presente una grande domanda di applicazioni tecniche. Grazie alle elevate competenze, le soluzioni svizzere per esempio nei settori IT, Life Science o medtech sono molto richieste. In quest’ultimo settore soprattutto a causa dell'invecchiamento della società, si aprono nuove opportunità per gli esportatori svizzeri. Chi desidera avere successo in questo mercato impegnativo deve tuttavia sapersi imporre sulla concorrenza locale, posizionarsi con un prodotto forte e offrire soluzioni come il servizio post-vendita. È questo l’ABC nel mercato nipponico. Inoltre, ci dev’essere un’assistenza disponibile 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Altrettanto importante per il successo nel mercato giapponese è conoscerne la cultura e prendersi cura dei rapporti con i partner commerciali e con i clienti locali. Consulenza Paese Giappone

Australia e Nuova Zelanda

Due mercati “down under” pongono le imprese svizzere di fronte a grandi sfide soprattutto a causa della loro distanza e della differenza di fuso orario. I trasporti a lungo raggio e la durata di conservazione delle merci possono comportare costi aggiuntivi. Questo fattore tuttavia non deve dissuadere le aziende svizzere nell’intraprendere delle attività di esportazione verso questi Paesi. Al contrario, Australia e Nuova Zelanda sono dei mercati promettenti, entrambi puntano sulla qualità e non sono autonomi nella produzione di ogni genere di beni. Dipendono quindi dalle importazioni e la «Swissness» gode di un’ottima reputazione. Per effetto dell’elevata concorrenza dall’Asia, gli esportatori svizzeri devono tuttavia avere una chiara definizione degli obiettivi del valore e della performance promise (USP). Anche se l’Australia e la Nuova Zelanda sono considerati dei Paesi ad alto costo, i prezzi vengono spesso messi in discussione. Per potersi fare spazio in questi mercati, per le imprese svizzere vale la pena di collaborare con un partner locale, soprattutto nella fase iniziale. Consulenza Paese Australia

Forum del commercio estero, 26 marzo 2019

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