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Come accedere con successo al mercato russo

La Russia si è ripresa dalla profonda crisi economica. Il potere d’acquisto dei consumatori è in crescita, la valuta si è stabilizzata e le aziende possono nuovamente pianificare con più sicurezza. È forse il momento giusto per entrare nel mercato russo? Il consulente per la Russia Michael Kühn sa bene quali sono gli aspetti a cui le PMI svizzere e del Liechtenstein devono prestare attenzione.

Russia

Le sole dimensioni del mercato russo sono una ragione sufficiente per le PMI svizzere per valutare con attenzione un ingresso in Russia. Le prospettive di successo sono molto buone soprattutto per il settore dei beni di consumo nonché per l’industria alimentare e del packaging, ma non solo. Le aziende che vogliono tentare di entrare nel mercato russo devono tuttavia considerare alcuni aspetti di base.

La logistica è fondamentale

La Russia è un Paese enorme e i problemi logistici sono altrettanto grandi. Michael Kühn, però, getta acqua sul fuoco: “La Russia è sì un Paese enorme, ma il mercato è fortemente centralizzato. Praticamente tutte le aziende russe attive nel settore delle importazioni hanno sede a Mosca o a San Pietroburgo. E se non hanno il quartier generale in una di queste due città, vi hanno insediato senza dubbio qualche divisione di vendita e acquisto. Questo rende le cose relativamente semplici per le aziende svizzere.” Le statistiche di S-GE confermano che l’80% delle aziende intermediate ha sede a Mosca, mentre il 20% a San Pietroburgo.

Uno sdoganamento senza problemi è la normalità

Esportare verso la Russia è comunque più complicato rispetto all’UE, l’esperto per la Russia Michael Kühn non ha dubbi in proposito. La Russia possiede sistemi di certificazione propri e le normali certificazioni CE occidentali non sono valide. Pertanto quasi tutti i prodotti devono essere sottoposti a un processo di certificazione e dichiarazione. Questo può essere un ostacolo a livello sia temporale sia finanziario. Michael Kühn è però ottimista: “Una volta chiariti tutti gli aspetti e riuniti tutti i documenti, normalmente l’esportazione delle merci funziona alla perfezione. Le aziende occidentali non sono discriminate e lo sdoganamento avviene in modalità elettronica.”

Certificazioni complesse e costose

Se il disbrigo delle dichiarazioni richiede qualche settimana e di solito il costo varia da qualche centinaio a un massimo di mille franchi, le certificazioni o i test clinici necessari si presentano più complessi. Nel settore medtech e meccanico, in particolare, le procedure di certificazione possono durare a lungo e costare migliaia di franchi. Anche il settore alimentare deve confrontarsi con alcune problematiche, poiché attualmente per i prodotti a base di latte e carne la concessione di nuove licenze di importazione è interamente bloccata. Le licenze di importazione già esistenti non sono interessate da questi provvedimenti, e le aziende che già esportano derrate alimentari in Russia possono continuare a farlo. Le nuove candidature finiscono invece in lista d’attesa. Tuttavia, Michael Kühn intravede un vantaggio per le PMI svizzere poiché, contrariamente all’UE, la Svizzera non ha sanzioni commerciali con la Russia. In questo senso, le PMI svizzere possono per esempio esportare in Russia determinate derrate alimentari che invece sono vietate alle aziende dell’UE. Le aziende elvetiche devono però rispettare scrupolosamente le misure volte a evitare l’aggiramento delle sanzioni internazionali passando dalla Svizzera nonché tenere presente che in settori come le industrie MEM sono spesso necessari permessi di esportazione rilasciati dalle autorità svizzere. Anche questa procedura può ritardare un’esportazione o persino bloccarla del tutto. S-GE può aiutare a chiarire l’eventuale necessità di permessi di esportazione.

Trovare lo spedizioniere e il partner commerciale adatto

Nonostante le procedure elettroniche e gli sdoganamenti veloci, l’esperto per la Russia consiglia a tutti gli esportatori di avvalersi di uno spedizioniere specializzato per entrare nel mercato russo. “L’esportazione può essere preparata al meglio, ma se dall’altra parte manca un partner affidabile, le prospettive di successo sono limitate”, sottolinea Michael Kühn. La collaborazione con un partner russo è necessaria, ma quanto è difficile trovarne uno? “Non è molto facile, ma ne vale la pena.” Operando solo dalla Svizzera non si riesce a fare quasi nulla. È per questo che S-GE offre a tutte le aziende svizzere interessate un aiuto mirato. “Noi sappiamo quali sono i partner commerciali affidabili e aiutiamo le PMI a cercare quello giusto nonché a sviluppare la strategia di vendita adatta.”

Superare gli ostacoli culturali

“Noto spesso che all’inizio gli ostacoli sono grandi. Tuttavia, una volta costruito il rapporto commerciale e dopo che le PMI svizzere sono presenti sul posto, le aziende stesse si rendono conto che molte cose sono analoghe a quello che succede da noi”, così Michael Kühn riepiloga le sue esperienze con i partner commerciali russi. Una grande differenza riguarda la separazione tra la vita lavorativa e quella privata. Mentre nell’Europa occidentale vi è una demarcazione chiara tra le due sfere, in Russia questo non sembra valere: “All’inizio, ordini del giorno e meeting strutturati non sono molto importanti, le aziende russe vogliono innanzitutto creare un rapporto di fiducia. E questo comprende spesso attività private come feste in famiglia o gite a pesca.”

Le trattative commerciali vanno sempre gestite dai capi

Le PMI svizzere che desiderano esportare devono sempre fare i conti con l’onnipresente burocrazia e il fatto che i CEO russi vogliono trattare sempre alla pari con i loro partner commerciali. “Un responsabile di settore o regionale di una PMI svizzera può ben poco in questo senso. Anche se dispone di tutte le competenze decisionali necessarie, a negoziare con le aziende russe dev’essere sempre il capo”, spiega l’esperto per la Russia.

Per quali settori conviene in modo particolare entrare in Russia?

Non tutti i settori presentano le stesse condizioni per entrare nel mercato russo. Al momento, la situazione è particolarmente interessante per l’industria civile aerospaziale e aeronautica. Michael Kühn intravede buone prospettive anche per il mercato dei beni di consumo: “S-GE è riuscita a fornire supporto in diversi progetti interessanti per i prodotti cosmetici e alimentari svizzeri e a procurare buoni partner commerciali russi. Vi è in ogni caso interesse verso prodotti costosi nelle grandi città e questo grazie alla presenza di una clientela con un potere d’acquisto sempre maggiore.” Le condizioni ancora vigenti, secondo cui le aziende russe statali negli appalti pubblici devono lavorare con prodotti “Made in Russia”, rendono spesso difficoltosa l’esportazione sul suolo russo. Ma Michael Kühn conosce i settori e le nicchie nelle quali non è richiesto o previsto l’uso di prodotti o servizi nazionali russi. “Attualmente vi sono buone opportunità per le aziende svizzere operanti nel settore del packaging, della lavorazione delle derrate alimentari e in parte del settore IT.”

 

Esportare in Russia

Desiderate sondare in maniera non vincolante le vostre opportunità commerciali in Russia? Mettetevi subito in contatto con Michael Kühn o con la referente per il Ticino Monica Zurfluh e discutete il vostro progetto di esportazione con loro. Switzerland Global Enterprise offre una prima consulenza Paese gratuita e, su richiesta, realizza analisi dettagliate di mercato e sulla concorrenza, vi offre sostegno nella ricerca del partner commerciale adatto e fornisce chiarimenti sulle disposizioni giuridiche.

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