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“La nostra azienda ha imparato a trarre vantaggio dalle esigenze del mercato americano”

Nonostante gli Stati Uniti siano altamente esigenti, si confermano uno dei principali mercati d’esportazione della Willemin-Macodel SA, che produce macchine utensili di precisione nel Canton Giura. Il suo codirettore Olivier Haegeli ci parla delle sfide e delle opportunità del mercato americano.

Dinamica e velocità negli USA giocano un ruolo importante, afferma Oliver Haegeli, direttore della Willemin-Macodel

Olivier Haegeli, che ruolo gioca il mercato americano nelle attività internazionali della Willemin-Macodel?

Un ruolo centrale. Sono più di vent’anni che siamo presenti sul mercato americano, principalmente nelle tecnologie medicali e ortopediche, ma anche in quelle aerospaziali. Nel corso degli anni siamo riusciti a consolidare una clientela fidata, sempre più vasta e variata. Oggi, gli Stati Uniti costituiscono una parte importante della cifra d’affari totale del gruppo. 

Quali sono le sfide proprie del mercato americano?

Per fari affari negli USA, il dinamismo, la rapidità e l’efficienza giocano un ruolo ancora più cruciale rispetto a molti dei Paesi europei. Partner commerciali come i clienti detestano perdere tempo, il proverbio “time is money”, il tempo è denaro, è onnipresente. A ciò si aggiunge la feroce concorrenza internazionale che tocca i settori.

In che modo gli esportatori svizzeri possono prepararsi a queste sfide?

In primo luogo è necessario essere consapevoli del fatto che negli USA nessuno vi aspetterà e anche se siete riusciti a convincere un cliente della qualità del vostro prodotto o servizio, questo non vuol dire che il cliente continuerà ad esservi fedele. Bisogna sempre sforzarsi di mantenersi al livello elevato richiesto dal mercato e mostrate ai clienti di essere migliori degli altri. Senza questo avete poche opportunità di sopravvivenza sul mercato americano.

In breve, si tratta di una lotta continua…

In un certo senso è proprio così. Ma considero ciò come qualcosa di positivo: grazie alle grandi esigenze del mercato americano, tutta la nostra impresa ha imparato a lavorare in modo più efficiente e dinamico. E ciò ci avvantaggia oggi ovunque siamo presenti.

Rispetto alla maggior parte dei Paesi europei, i mercati di nicchia possono essere enormi negli USA. Questo significa che è più semplice crescere negli USA che altrove?

Dipende dal punto di vista. Se si considera puramente il potenziale d’espansione, allora è sicuramente vero. La nostra filiale negli USA è attiva essenzialmente in nicchie molto precise e ha testimoniato una grande crescita delle sue vendite nei primi anni. Ora che abbiamo raggiunto una certa dimensione, la crescita è necessariamente un po’ più lenta. Ma grazie al dinamismo del mercato americano si presentano regolarmente nuove opportunità d’affari.
Sul piano giuridico e normativo, tuttavia, gli USA non sono un mercato semplice, soprattutto per le PMI perché vi sono numerose regole diverse e ostacoli amministrativi. In particolare, la fondazione di un’impresa è molto più complessa rispetto a Paesi europei come la Germania o la Francia.

Olivier Haegeli

Olivier Haegli è codirettore dal 2003 della PMI Willemin-Macodel SA con sede a Delémont.

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