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Nuovo sondaggio: collaborazione di successo tra PMI e distributori

Distribuiscono la merce di un produttore sui mercati globali, contribuendo notevolmente al successo aziendale: i partner di distribuzione. In quali Paesi le aziende svizzere si avvalgono con particolare frequenza di partner di distribuzione? Quali sfide affrontano e come trasformano la collaborazione in una storia di successo? Tutte le risposte nei risultati del nuovo sondaggio condotto da Switzerland Global Enterprise, dalla Scuola universitaria professionale dei Grigioni e dalla Scuola universitaria professionale di Berna. 

Partner commerciale

Vi sono diverse possibilità per vendere i propri prodotti all’estero. «Spesso nell’accesso a nuovi mercati si opta per il modello della distribuzione», spiega Daniel Bont, consulente di Switzerland Global Enterprise (S-GE) e corresponsabile del nuovo sondaggio di S-GE, condotto in collaborazione con la Scuola universitaria professionale dei Grigioni (Prof. Dr. Ralph Lehmann) e la Scuola universitaria professionale di Berna (Dr. Paul Ammann), dal titolo «International Distributors 2021».

Perché i partner di distribuzione sono così apprezzati?

Il sondaggio conferma l’elevata importanza dei partner commerciali all’estero, tuttavia, rileva delle differenze regionali. Secondo il sondaggio, il 73% delle aziende intervistate si avvale di un partner di distribuzione per i mercati dell’Europa occidentale, il 63% per i mercati di Cina, Giappone e Corea, il 57% per i mercati dei Paesi dell’Europa dell’Est.

«La percentuale delle aziende che collaborano con un partner commerciale è relativamente alta, in quanto il beneficio che possono trarvi è considerevole», così Daniel Bont spiega il risultato del sondaggio. «Le aziende si avvalgono del bacino di clienti, della competenza e della rete del partner sul mercato target. In questo modo velocizzano l’accesso al mercato.» Bont aggiunge, inoltre, che la scelta del partner commerciale giusto è fondamentale per le PMI.

Trovare il partner commerciale giusto

Secondo la maggior parte degli intervistati, i partner di distribuzione non facilitano soltanto l’ingresso su nuovi mercati, bensì si assumono anche importanti compiti in seguito, ad esempio, svolgono colloqui con i clienti, creano contatti con la clientela, concludono vendite o forniscono prodotti.

Mancano competenze specialistiche 

Ciò nonostante, la collaborazione con un partner commerciale comporta anche delle sfide. Per l’82% delle aziende intervistate è difficile trovare un distributore con le competenze specialistiche adatte. Il 71% degli intervistati afferma di far fatica a gestire il partner scelto, il 65% che il distributore si impegni troppo poco e il 62% che pretenda i diritti esclusivi per il rispettivo mercato. Particolarmente impegnativa (42%) è poi la collaborazione con i partner in Asia orientale (Cina, Giappone, Corea), Asia meridionale (India, Pakistan, Bangladesh) (32%), Medio Oriente (29%), Russia e Asia centrale (24%) e negli Stati ASEAN (22%).

Contatti personali come fattore di successo

«Trovare il partner commerciale giusto è una delle principali sfide nelle attività internazionali, per questo supportiamo le PMI svizzere nella loro ricerca», afferma Daniel Bont. E una volta trovato il partner giusto? «Occorre gestire bene il contatto». Le aziende intervistate ne sono consapevoli: il 100% ammette che il contatto personale regolare è la chiave per il successo con il partner commerciale. Anche un supporto tecnico rapido in caso di problematiche di carattere tecnico (94%), visite insieme a clienti importanti (76%) e attività formative sul posto (72%) sono decisive in tal senso.

Qualità della collaborazione compromessa dal Covid-19

Nonostante le sfide, un partner commerciale è decisamente un apripista per le PMI attive in campo internazionale. Il 92% delle aziende intervistate dichiara che il distributore crea buoni rapporti con i clienti sui mercati, l’89% che offre un supporto importante nella vendita dei prodotti, l’87% che i rapporti sono stabili e il 62% che supporta i clienti nell’utilizzo dei prodotti. 

Apripista nelle attività internazionali

Nonostante le sfide, un partner commerciale è decisamente un apripista per le PMI attive in campo internazionale. Il 92% delle aziende intervistate dichiara che il distributore crea buoni rapporti con i clienti sui mercati, l’89% che offre un supporto importante nella vendita dei prodotti, l’87% che i rapporti sono stabili e il 62% che supporta i clienti nell’utilizzo dei prodotti.

Siete alla ricerca del partner commerciale adatto a voi? Vi aiutiamo noi.

Informazioni sul sondaggio

Al sondaggio condotto da Switzerland Global Enterprise e dalle scuole universitarie professionali dei Grigioni e di Berna hanno partecipato tra marzo e aprile 2021 circa 150 aziende svizzere. I risultati dettagliati sono disponibili per il download in fondo all’articolo.

Sulla base di questo sondaggio, le scuole universitarie professionali menzionate, Switzerland Global Enterprise e le aziende coinvolte svilupperanno insieme dei modelli volti a migliorare la collaborazione con i partner di distribuzione esteri. Tale collaborazione viene promossa e supportata finanziariamente dall’Agenzia svizzera per la promozione dell’innovazione, Innosuisse. L’obiettivo consiste nello sviluppare soluzioni scientificamente fondate per problemi rilevanti ai fini pratici. Desiderate contribuire anche voi a questo progetto come azienda e beneficiare direttamente dei risultati e degli approcci ottenuti? Contattate il Dr. Paul Ammann, Head Research Area International Management presso la Scuola universitaria professionale di Berna. E-Mail

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