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In che modo le PMI resistono alla concorrenza globale digitale

Attraverso la digitalizzazione si creano nuove opportunità per le PMI attive a livello internazionale. Tuttavia, aumenta al contempo la concorrenza internazionale, afferma il Prof. Dr. Winfried Ruigrok, esperto d’internazionalizzazione dell’Università di San Gallo. La chiave per il successo: affinare il modello di business e le reti locali nel mercato target.

In che modo le PMI resistono alla concorrenza globale digitale

Quali sono i tipici ostacoli del processo d’internazionalizzazione?

Un ostacolo centrale è costituito dalla mancanza di coinvolgimento del CEO o della direzione nei progetti d’internazionalizzazione. Non tanto per la sua poca autorità, ma piuttosto perché possiede una visione e mostra impegno: come possiamo evolverci senza perdere la nostra autorità? Nel processo d’internazionalizzazione, spesso mancano le risorse di personale e quelle finaziarie, nonché un’ampia comprensione del mercato target.

Non sarebbe possibile eliminare queste difficoltà attraverso strumenti digitali? Ad esempio, oggi è molto più semplice ottenere informazioni sul mercato target.

Una parte delle informazioni si ottiene più facilmente, perché consultabili online, ma da esse possono derivarne implicazioni. Ancora più importanti però sono le informazioni che ottenete da contatti personali. Tramite una relazione cliente-subfornitore, anche nell’era digitale, è possibile ottenere ancora molti indizi sullo sviluppo futuro del business. E se tra due o tre anni progettate qualcosa di nuovo, potrete discutere concretamente con il vostro cliente se siete pronti a partire per questo viaggio. Sono esempi che sottolineano la grande importanza di fattori “morbidi” per l’internazionalizzazione – io affermo sempre che “the soft side is the hardest” (il lato morbido è il più duro). L’importanza del livello delle relazioni nei mercati esteri non si può “de-digitalizzare”. Certamente, se conoscete bene il vostro partner, potrete anche discutere con lui tramite Skype. Tuttavia ciò non sostituisce la conoscenza personale, l’essere stati insieme nel mercato, oppure una sera a mangiare insieme.

Dunque, anche in futuro, avrò bisogno di un partner di distribuzione, nonostante voglia sviluppare soltanto un ramo di e-commerce in Cina?

A parte il fatto che in Cina e in tanti altri Paesi esistono determinati requisiti giuridici, si deve avere un partner di joint venture per poter operare in un mercato: non scommetterei su coloro che desiderano tentare di avviare un e-commerce senza avere un partner in loco. Come imprenditori esteri avete degli svantaggi: probabilmente non avete una conoscenza approfondita della lingua, non capite alcune cose, fate errori – nel business tradizionale, così come nell’e-commerce. È fondamentale avere un partner in loco in grado di dire: “La prossima volta devi fare così…”. È necessario avere reti in loco per conoscere i clienti e per gestire le relazioni con le autorità locali. Più lontani si è, più prevedibile diventa la politica in un Paese e più necessaria è la presenza locale.

Quali processi nell’internazionalizzazione cambieranno maggiormente tramite la digitalizzazione?

Dipende ampiamente dal settore, dalla tecnologia e delle reti. Ad esempio la stampa 3D – in molti settori non avrà alcun effetto, ovvero in tutti quelli dove si lavora con prodotti naturali, come legno e pelle. Tuttavia, Industria 4.0 potrebbe fare in modo che certi processi, precedentemente dislocati, ritornino in parte in Europa: le fabbriche diventeranno più efficienti e i processi automatizzati. Il fattore salario giocherà in futuro un ruolo sempre meno importante. Quando ad esempio, vengono adattati vestiti per un singolo cliente e realizzati in maniera completamente automatica, si può dunque risparmiare anche sugli elevati costi di trasporto dall’Asia, la comunicazione diventa sempre più semplice e i tempi di consegna sempre più brevi. In una prima fase, molte grandi imprese puntano già oggi dunque sul “near-shoring”, ovvero sulla produzione nell’Europa dell’est, anziché come in precedenza “sull’off-shoring” in Asia. A lungo termine si potrebbe arrivare ad un “re-shoring” verso l’Europa centrale. Una grande opportunità per i fornitori. Molte di queste tecnologie non si sono però ancora separate, è perciò difficile prevedere quale industria sarà interessata e in che modo.

Nel complesso: la digitalizzazione offre maggiori opportunità rispetto al business internazionale?

Le tecnologie digitali offrono certamente più opportunità! Ma non soltanto per voi, bensì anche per i vostri concorrenti. Tutti hanno accesso a più informazioni e a nuovi canali di vendita. Ciò viene talvolta sottovalutato. La combinazione tra la digitalizzazione e la globalizzazione porterà ad una maggior esposizione ai concorrenti esteri. In futuro, le PMI svizzere e le grandi aziende dovranno specializzarsi ancora di più rispetto ad oggi. Focalizzatevi su ciò che riuscite a fare meglio. Più avete a che fare con concorrenti e più dovrete affinare il vostro modello di business, essere unici, magari dovrete offrire servizi aggiuntivi, al fine di giustificare il prezzo sempre più alto. È sicuramente ancora difficile perché per alcune PMI significa che devono fare passi indietro in alcuni settori, anche se esse, in precedenza, avevano successo. Per la piazza, complessivamente è essenziale che molte imprese si specializzino a livello internazionale, perché solo così l’intera economia diventerà competitiva.

Tutto ciò comporta immense sfide per le PMI esportatrici che già da anni sono abbastanza impegnate con la loro moneta forte.

Certamente, ma non si tratta di una novità. Tutte le imprese esposte alla concorrenza estera, sono tradizionalmente costrette dall’intera storia dell’economia a sviluppare innovazioni e ad applicare nuove tecnologie. Le fonti più antiche che riportano di imprese multinazionali risalgono a 4’000 anni fa, ovvero al regno degli Assiri. Immaginatevi di essere stati alla guida di un’impresa a quell’epoca! Anche in passato i “dirigenti” di un’impresa puntavano sull’innovazione. Svilupparono in primo luogo sistemi di contabilità basale e adattarono la scrittura per i loro scopi. Anche oggi non dobbiamo percepire le tecnologie odierne e le sfide ad esse connesse come se fossero unicamente una minaccia. Rappresentano per le PMI svizzere altamente specializzate una chiara opportunità per posizionarsi meglio nella concorrenza internazionale.

Le quattro domande di base dell’internazionalizzazione

Nonostante tutte le differenze e i casi, per il professore Winfried Ruigrok esistono quattro domande di base per le imprese che vogliono avviare o sviluppare il loro processo di internazionalizzazione.

  • Perché dovremmo internazionalizzare? Che cosa possiamo ottenere? Possiamo persino migliorarci, offrire di più, aumentando le nostre dimensioni? Il risultato che potrebbe ricompensare per scegliere la via internazionale è un processo mentale che richiede un po’ di tempo.
  • Qual è il momento giusto per internazionalizzare oppure per penetrare in un altro mercato? Contro le attuali supposizioni non bisogna per forza essere i primi a fare il passo – da secondi o terzi è possibile imparare dalle esperienze degli altri.
  • Dove – ovvero in che mercato – dovremmo essere attivi a livello internazionale? L’esperienza mostra che la maggior parte delle imprese avanzano gradualmente dai mercati vicini fino ai mercati lontani.
  • In che modo affrontiamo l’internazionalizzazione? Soprattutto lo sviluppo delle reti all’estero è decisivo. In questo contesto, organizzazioni come S-GE giocano un ruolo importante.

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