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È richiesto un grande impegno da parte delle PMI per accedere a nuovi mercati d’esportazione

Culture estere, nuovi concorrenti, normative sconosciute: sono alcuni dei tipici ostacoli in cui si imbatte nell’export. Tobias Gerfin, CEO di Kuhn Rikon, è attivo con la PMI svizzera in oltre 40 Paesi e distribuisce con successo il design svizzero e i prodotti Swiss made.
Un uomo scannerizza un prodotto in magazzino.
Kuhn Rikon si basa sulle nuove tecnologie per aumentare l’efficienza

Un’analisi di base crea chiarezza

“In primo luogo deve essere analizzato attentamente un potenziale mercato d’esportazione”, afferma inizialmente Gerfin. La cosa più importante è chiarire a fondo le condizioni quadro nel rispettivo Paese. In tal senso, si intendono le normative della nazione, come le leggi o le disposizioni, nonché l’analisi della concorrenza locale o gli aspetti culturali. “È importante valutare il Paese individuato anche al cospetto di altre opzioni. Una volta presa la decisione è fondamentale gestire il mercato di conseguenza, sottolinea Gerfin.

Un’analisi, condotta insieme a S-GE, ha mostrato che anche per Kuhn Rikon, il Giappone non è al momento il mercato ideale, in quanto i costi d’ingresso su questo mercato sono troppo elevati. Gerfin, invece, ha deciso di optare per il Messico come mercato d’esportazione. Il potenziale di 22 milioni di economie domestiche è molto elevato. Con il giusto distributore che ha permesso l’ingresso presso Globus Messico e Palacio de Hierrro, è stato trovato anche il giusto partn

Per i pranzi d’affari il capo deve essere presente

Presso Kuhn Riko abbiamo una gerarchia piatta. Nei mercati d’esportazione sono i relativi responsabili ed esperti a prendere le decisioni. Confido nei nostri collaboratori e se qualcosa va storto me ne assumo io la responsabilità”, risponde Gerfin.

Ma anche Gerfin deve essere presente, in particolare nei Paesi asiatici. “Il mio titolo prevede la mia presenza in alcuni mercati. Non sono per forza io a prendere le decisioni, ma devo recarmi una volta all’anno ad un pranzo comune nel Paese.”

Non c’è una sola esigenza dei clienti

In tutte le vendite, all’estero e in Svizzera Kuhn Rikon si rivolge a due clienti. Il consumatore in cucina, addetto alla preparazione degli alimenti e il venditore al dettaglio che rifornisce gli scaffali con i suoi prodotti. “I commercianti al dettaglio sono responsabili in gran parte del nostro fatturato. Spesso si pone il dilemma relativo alla fornitura sia ai commercianti, sia ai clienti finali. Dobbiamo però sempre soddisfare entrambe le esigenze. Una cosa è chiara, se il commerciante non è convinto del prodotto non abbiamo altre chance”, sostiene Gerfin.

Un progetto d’export di successo si basa anche sulla ricerca dei giusti canali di distribuzione. “È anche possibile sviluppare un prodotto eccezionale ma se i canali di vendita non funzionano si resta bloccati. Ecco perché in Messico è molto importante trovare il giusto distributore”, aggiunge Gerfin..

La stampante 3D semplifica lo sviluppo dei prodotti

Nello sviluppo dei prodotti, secondo Gerfin si pone sempre una riflessione di base su quale sia il vantaggio apportato dal prodotto e se esso procuri soddisfazione. Secondariamente si decide quale sia il materiale che soddisfa al meglio le esigenze. “Kuhn Rikon offre stoviglie in acciaio temperato e utensili da cucina colorati in plastica. Ciò ci rende unici nel nostro genere. Anche l’addetta alle vendite della galleria Lafayette l’ha confermato. La maggior parte delle imprese si specializzano unicamente su un materiale”, rammenta Gerfin.

Con le stampanti 3D possiamo, in poco tempo, stampare prototipi di nuovi prodotti. L’esigenza di Kuhn Rikon è di sviluppare prodotti di facile utilizzo, utilizzabili anche da bambini o persone con handicap fisici. A tale proposito Gerfin aggiunge: “il nostro reparto design lavora con le stampati 3D ed è anche molto più efficiente. È possibile testare immediatamente se il design e la funzionalità sono efficienti”.

Maggiori informazioni sulle attività di e-commerce di Kuhn Rikon nella video intervista (in DE)

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