Signor Straehl, lei conosce molto bene gli Stati del Golfo e sa come piazzare e distribuire al meglio in loco i prodotti alimentari. In occasione dell’evento Impulse: Food parlerà delle sue esperienze.
Significa che i prodotti alimentari svizzeri, in particolare quelli appartenenti al segmento di prezzo più elevato sono molto amati negli Stati del Golfo. Ciononostante non è per nulla semplice conquistare questi mercati. Quali sono le sfide principali in base alle sue esperienze?
La Svizzera possiede un’eccellente reputazione, i prodotti premium svizzeri hanno buone opportunità di successo nei Paesi GCC, ma c’è bisogno di tempo e di duro lavoro in loco, perché la concorrenza è più serrata che in Svizzera.
Gli aspetti fondamentali sono i seguenti: una mentalità lungimirante, pianificazione realistica, budget adeguato, buoni partner di vendita, flessibilità operazionale, grande impegno e logistica consolidata. Un prodotto “premium” ha bisogno anche di personale “premium” in loco, nonché di una presenza “premium”. Nella fascia a basso prezzo i prodotti svizzeri non sono assolutamente competitivi.
La cultura e le condizioni climatiche sono molto diverse da quelle svizzere. Qual è il know-how svizzero richiesto e come si garantisce una catena di fornitura che non danneggia il prodotto?
La catena di fornitura necessita di pianificazione, deve essere controllata e non è economica. Vi sono numerose ottime imprese con grande esperienza nella logistica. Queste possiedono soluzioni pronte. Il problema è costituito prevalentemente dalla frequenza e dalla quantità degli ordini, affinché il prodotto arrivi fresco ai consumatori e non si verifichi un esaurimento scorte. Perciò è richiesta una produzione flessibile.
Esistono differenze culturali. Si impara velocemente, se non si hanno pregiudizi e se non si considerano gli stereotipi. La professionalità è internazionale. Oltre a ciò vi sono anche organizzazioni come Switzerland Global Enterprise che forniscono un supporto e una consulenza nell’ingresso sul mercato.
Quali sono le preferenze di gusto degli Arabi? Le imprese svizzere dovrebbero adattare di conseguenza i loro prodotti?
Gli Stati Gcc sono molto diversificati tra di loro e non vi sono solo Arabi, bensì persone di diversi continenti. Negli EAU gli Emirati costituiscono meno del 20% della popolazione. La premessa di base è costituita da un concetto di marketing realistico con un posizionamento chiaro. L’adattamento di un prodotto ad un gusto locale costituisce una decisione di principio. Un adattamento porta con sé vantaggi e svantaggi. Il prodotto deve però essere “Halal”, questo è uno dei tanti presupposti giuridici.
Quali sono le preferenze di gusto degli Arabi? Le imprese svizzere dovrebbero adattare di conseguenza i loro prodotti?
In un mondo globalizzato, anche le tendenze sono globali. Da un lato vi è una spaccatura tra i cibi a basso costo (grandi quantità a basso prezzo) e i cibi ad alta qualità (ritorno alla natura / good for you). I generi alimentari certificati sono di tendenza, mentre quelli funzionali sono amati. È importante che i prodotti siano freschi. La consapevolezza della salute è elevata anche qui. Il “total convenience” è più importante che in Svizzera. I principali centri urbani determinano le tendenze.
La principale differenza con il Paese rossocrociato è il valore e la credibilità del marchio. Qui non vi sono grandi distributori dominanti con un marchio proprio forte come in Svizzera. È indispensabile una buona cura del marchio.
Considera che vi siano buone possibilità di vendita all’Expo 2020 di Dubai?
Le parole chiave dell’Expo 2020 sono: opportunità, mobilità, sostenibilità. La Svizzera ha molto da offrire in questo senso e sarà presente con un proprio padiglione. Le organizzazioni attendono 25 milioni di visitatori. Il 70% di essi proveniente dagli EAU. Introdurre un cibo soltanto per l’Expo 2020 forse significa andare un po’ lontano. Ma l’Expo 2020 offre buone opportunità per far conoscere e far crescere un prodotto a tanti visitatori. Inoltre, Expo 2020 offre numerose opportunità per promozioni tattiche.
Impulse: Food - innovazione come tradizione
Partecipate al nostro evento 27 ottobre a Friborgo e l’8 novembre a Baden e dialogate con Philipp Straehl sul mercato del food negli Stati GCC. Anche la Scandinavia sarà al centro dell’attenzione del mercato food in un altro evento.
Philipp Straehl
Philipp Straehl viva a Dubai da oltre 10 anni. È nato in Svizzera, sposato e padre di tre figli. Da 10 anni è membro della direzione di VSM e vanta 25 anni d’esperienza nel marketing, vendita e distribuzione. È un grande leader, imprenditore, sviluppatore d’imprese e conoscitore del Medio Oriente. Inoltre è partner di Brain Advisory (Svizzera).
VSM
VSM è specializzata nel trovare e realizzare insieme ai clienti, opportunità nel settore marketing, vendita e distribuzione. Dal punto di vista geografico VSM opera in Medio Oriente e Africa dove è attiva da oltre 10 anni. I suoi clienti sono prevalentemente insediati nel settore PMI.
