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Le fiere in Giappone fungono da apriporta

Anche in Giappone le fiere sono uno strumento importante di elaborazione del mercato. Tuttavia bisogna stare attenti a non sottovalutare le differenze culturali.

Alle fiere in Giappone si raccolgono soprattutto prospetti e si scambiano biglietti da visita

«Con una fiera si possono realizzare molti obiettivi», spiega Bettina Thomas, Project manager Trade Fairs, presso Switzerland Global Enterprise, promotore ufficiale delle esportazioni della Svizzera: «Consentono di testare un nuovo prodotto e la reazione corrispondente del gruppo target. Una fiera serve a curare i contatti con la rete a disposizione, non solo con i clienti ma anche con le associazioni e i media. E naturalmente le fiere permettono anche di acquisire nuovi partner o clienti.» Anche in Giappone questi obiettivi si possono realizzare mediante la partecipazione a una delle numerose fiere. Secondo il rapporto «Trade Fairs in Asia 2016» di Global Association Exhibition Industry (UFI) il Giappone, con 2,05 milioni di metri quadrati di superficie espositiva venduta, è il secondo mercato fieristico asiatico per dimensioni dopo la Cina, che dispone di 19,69 milioni di metri quadrati. Ma contrariamente alla Cina, nel 2015 il mercato giapponese ha registrato solo una debole crescita dell’1,6%. Gli attuali padiglioni fieristici sono nettamente più piccoli che non in Cina o in Europa. Il Giappone possiede solo tre ubicazioni fieristiche, con una superficie di oltre 70’000 metri quadrati: Tokyo Big Sight nella capitale Tokio, la fiera Makuhari nell’adiacente Chiba e INTEX Osaka nel Giappone occidentale. Secondo Japan Exhibition Association, in Giappone si organizzano dalle 600 alle 700 fiere all’anno, delle quali solo poche sono tuttavia fiere internazionali.

Scelta accurata della fiera

Nella scelta della fiera, l’organizzatore svolge un ruolo importante. Secondo le cifre di Japan Exhibition Association nel 2016, circa il 30% di tutte le fiere è stato organizzato da operatori commerciali privati, mentre il 40% è stato eseguito da settori e associazioni industriali. «Le fiere organizzate a livello commerciale da privati sono più internazionali. D’altra parte il loro maggiore interesse è il successo commerciale. Le fiere organizzate dalle associazioni sono più che altro incontri di associazioni e non fiere commerciali. Tuttavia, dato che l’associazione vuole ampliarsi, esiste un vero interesse agli espositori partecipanti. Nella scelta della fiera occorre ponderare e sarebbe opportuno ricevere una consulenza su questo tema», spiega Nik Kamke, Director di welkam Ltd., che basandosi sui suoi 15 anni di esperienza fieristica in Giappone, in qualità di consulente e costruttore di stand. Altri indizi, come il numero dei visitatori, in Giappone non sono affidabili al 100%, in quanto, contrariamente a quanto avviene in Europa, la loro certificazione da parte di terzi non è ancora molto diffusa. In particolare per le piccole imprese o per quelle meno conosciute, può essere vantaggioso partecipare a una fiera nel padiglione Paese. I vantaggi di un tale stand comune, oltre alla spesa organizzativa contenuta, sono una posizione spesso migliore, efficienza dei costi e un forte marchio ombrello che attira i visitatori. Informazioni sui padiglioni Paese della Svizzera in Giappone sono fornite dallo Swiss Business Hub Giappone, per la Germania dalla Deutsche Industrie und Handelskammer in Giappone (AHK Giappone) e per l’Austria da Advantage Austria. A seconda della necessità queste organizzazioni offrono anche servizi individuali, come la consulenza o l’identificazione di importanti contatti.

Differenze nella configurazione degli stand

Per poter instaurare contatti di qualità nell’ambito di una fiera, le imprese dovrebbero essere ben preparate. «È ideale identificare già preventivamente i potenziali partner e clienti e invitarli allo stand della fiera», consiglia Thomas. Per aumentare inoltre i contatti, occorre osservare alcuni punti, prima e durante la fiera. «In Giappone nello stand fieristico il fattore importante non è il marchio, bensì sono il prodotto e le sue caratteristiche», afferma l’esperto di fiere Kamke. In Europa nell’organizzazione  dei propri stand, le aziende attribuiscono maggior valore alla presentazione dell’immagine della società. Al confronto gli stand giapponesi spesso sono caratterizzati da un aspetto molto semplice. Gran parte dei visitatori delle fiere giapponesi in uno stand vuole, in primo luogo, raccogliere informazioni sul prodotto – i colloqui con il personale dello stand sono relativamente rari. Quindi informazioni dettagliate, di alta qualità, anche in giapponese, sono pertanto essenziali, oltre ai biglietti da visita in due lingue. «Si consiglia innanzitutto di avere allo stand una persona giapponese, e di allestire lo stand fieristico non solo in inglese», afferma Kamke. Un interprete può semplificare la comunicazione e oltre alla traduzione linguistica può anche aiutare a interpretare in modo corretto il linguaggio del corpo e il silenzio dell’interlocutore.

Lunghi anni di presenza alle fiere consentono di costruire la fiducia

Nonostante alcune sfide, il panorama fieristico giapponese offre tuttavia anche opportunità: «In Giappone si è ancora disposti a pagare per la qualità», afferma Kamke. Chi vuole entrare nel mercato giapponese, ha bisogno soprattutto di perseveranza. «Il break-even-point raramente si raggiunge entro due o tre anni. Occorre partecipare a una fiera cinque volte, per instaurare la fiducia, perché questa è più importante del prodotto», sottolinea. «I nostri clienti si aspettano la nostra presenza», afferma anche David Chalk, Managing Director di M-Industry Japan, che ha presentato la sua azienda alla Foodex Japan 2017. Per molti espositori, la cura delle relazioni è l’obiettivo principale della presenza a una fiera. Japan Exhibition Association definisce come «promotion based exhibitions» questo tipo di fiere, che rappresentano la maggioranza di quelle che si svolgono in Giappone. Contrariamente all’Europa, dove esse vengono utilizzate per trattative o per la stipula di contratti, esse servono prevalentemente a distribuire biglietti da visita, a raccogliere cataloghi e a scambiarsi opinioni. Chi visita una fiera in Giappone, in genere non è la persona preposta a prendere decisioni, bensì ha il compito di raccogliere materiale e di discuterlo poi con il suo responsabile. Le trattative vere e proprie di affari si svolgono solo dopo la fiera. «L’importante è avere un piano su cosa in seguito, con i contatti raccolti alla fiera», sottolinea Kamke. Un immediato follow-up, ad esempio mediante l’invio di lettere di ringraziamento, è pertanto molto consigliato. Le aziende dovrebbero intendere le visite alle fiere solo come uno degli strumenti per accedere al mercato e per una regolare cura dei contatti e non trascurare le visite alle aziende (in Giappone o anche nel Paese di origine). In questo modo le fiere possono contribuire efficacemente al successo degli affari in Giappone.

Per domande sul Giappone contattate lo Swiss Business Hub Tokio o i nostri consulenti in Svizzera.

L’articolo è stato dapprima pubblicato sul Magazin Japan/Markt (Nr. 3, 2017 - maggio/giugno).

 

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