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Modello di business di successo grazie all’imprenditorialità

Berlinger + Co è una delle PMI svizzere che ce l’hanno fatta: il salto da industria tessile prossima alla fine a innovativo modello di business in qualità di fornitore di sistemi di controllo della temperatura e test antidoping. Come è riuscita in quest’impresa:

Anche il controllo antidoping è un ramo di attività di Berlinger + CO.
Anche il controllo antidoping è un ramo di attività di Berlinger + CO.

Signora Berlinger Schwyter, lei è CEO di Berlinger + Co, un’azienda che ha alle spalle un interessante sviluppo. All’inizio Berlinger produceva tessuti, ora la sua azienda è specialista mondiale per sistemi di controlli antidoping, prodotti elettronici e software. Al Forum del commercio estero 2017 S-GE si dedica al tema “Ripensare i modelli di business: il vantaggio competitivo internazionale di domani” e vorrebbe scoprire le possibilità di innovazione dei modelli di business sulla scorta di esempi svizzeri.

Come siete riusciti a portare avanti questo cambiamento nel modello di business? Da azienda tessile a fornitrice di software, sistemi di controllo della temperatura e test antidoping.

Questo sviluppo ha preso il via quando abbiamo iniziato ad avvolgere nastri 3M. Al tempo eravamo esperti nel taglio di nastri e per questo siamo stati incaricati da 3M di avvolgere i loro nastri biadesivi da grandi bobine a piccole bobine e di commercializzarli in tutta Europa. Il nostro riferimento in 3M aveva lavorato nel settore Industrial e grazie a lui siamo entrati in contatto con la scheda per la misurazione della temperatura.

Si è trattato quindi di una serie di fortunate coincidenze che lentamente, una dopo l’altra, hanno portato a un cambiamento dei settori di attività. Naturalmente all’epoca vivevamo in una certa situazione di emergenza. Ed era chiaro che, se volevamo sopravvivere, dovevamo tagliare con il passato tessile. Non siamo riusciti tanto a controllare le opportunità che si sono presentate. Ma l’averle colte è dovuto non ultimo all’ardito spirito imprenditoriale di mio padre. Effettivamente siamo riusciti a rivoluzionare tutto, con un grande spirito di squadra e molto lavoro da pionieri. E non ci è costato poco.

Un ulteriore attuale sviluppo è stato poi quello del 2014, con l’acquisizione di una società di software. Nel settore del monitoraggio della temperatura è cresciuto il bisogno di gestire ed elaborare i dati generati dai nostri dispositivi. Dapprima abbiamo stretto un partenariato con una società di software. Nello sviluppo del software abbiamo dovuto implementare nella società molto del nostro know-how, e alla fine l’abbiamo acquisita.

Se doveste descrivere il vostro modello di business con una frase, questa come sarebbe?

In primo luogo noi offriamo ai nostri clienti semplicemente sicurezza. Da un lato nel campo dei sigilli di massima sicurezza per i campioni di urina e sangue degli atleti, dall’altro con dispositivi elettronici per la registrazione di dati per il monitoraggio sicuro della temperatura durante il trasporto o il deposito di merci delicate.

Quale ruolo hanno svolto le esportazioni nel cambiamento del vostro modello di business e come lo cambierà Berlinger in futuro?

Le esportazioni in sé non hanno contribuito al cambiamento. Ma grazie al cambiamento dei nostri servizi e prodotti, esse sono costantemente aumentate. Occorre tuttavia dire che già 105 anni fa esportavamo molto. Trasportavamo via mare in India finissimi tessuti Jacquard. Poi, per quasi cento anni, ci siamo concentrati soprattutto sul mercato svizzero, a causa di un incendio nello stabilimento tessile, che ha reso impossibile l’esportazione dei tessuti. Attualmente esportiamo di nuovo il 90-95% dei nostri prodotti e siamo attivi a livello globale.

Quale ruolo ricoprono i partenariati per Berlinger?

A seconda della situazione può verificarsi che una PMI non disponga “in casa” di tutte le competenze necessarie. È pertanto importante curare costantemente la propria rete, alla quale si può poi ricorrere a seconda del problema da affrontare. Le partnership strategiche possono essere interessanti. Noi stessi non abbiamo sempre avuto fortuna nel trattamento del mercato. Se tuttavia vi attirano i partenariati con i fornitori, le autorità regionali ecc., allora si tratta di costruire e curare le reti in modo sostenibile e leale. Solo attraverso un’ampia rete con partner fidati in genere cresce anche il successo sostenibile. Non esiste tuttavia una ricetta sicura su come affrontare un mercato delle esportazioni. La propria strategia deve essere adeguata a seconda del mercato. Le PMI hanno comunque bisogno di distributori, poiché le piccole aziende non possono essere presenti dappertutto. Inoltre, il modello che prevede di lavorare con i distributori, per le PMI è pratico e consente di risparmiare sulle risorse.

In tal senso noi abbiamo elaborato un catalogo di criteri e procediamo a una valutazione, esattamente come per il reclutamento di personale. Quando riceviamo richieste di clienti da Paesi nei quali non siamo rappresentati, spesso chiediamo al cliente stesso quale distributore desidera. Finora ha funzionato molto bene.

Le PMI innovano costantemente i loro prodotti e i loro servizi, non solo a causa del franco forte. Ma le innovazioni sono necessarie anche a livello strategico, quindi nella gestione aziendale. Con quali tecniche e strategie lo garantite?

Tentiamo di elaborare una strategia efficace, orientata al futuro, abbinando una combinazione utile di consulenti esterni con competenze chiave in diversi settori specifici al nostro proprio know-how. In un periodo come questo, caratterizzato da vertiginosi cambiamenti, con tutte le nuove tendenze e tecnologie di cui occorre tener conto, questa è una sfida permanente.

Innovare tutto un modello di business non è un compito facile. A molti mancano la creatività e la lungimiranza. Quale procedura consiglierebbe, sulla base della sua esperienza, ad altre PMI che sono alla ricerca di un nuovo modello di business?

Credo che non esista una ricetta universale. Tenere le orecchie sempre ben aperte, finalizzare e comunque osare cose nuove. Trovare qui il giusto equilibrio non è sempre spiegabile solo a livello razionale. Spesso si tratta solo di “fortuna”, che ci porta nel momento giusto al posto giusto. “Forzare” la fortuna a proprio favore, ha tuttavia sempre a che fare con molte riflessioni di fondo, studio di fatti e abilità.

Forum del commercio estero 2017 “Ripensare i modelli di business”

Materiale di discussione sul tema si trova nel nostro dossier e nella nostra newsletter mensile.
Al Forum del commercio estero del 18 maggio 2017 avrete inoltre l’occasione di confrontarvi con altre PMI svizzere e di trovare l’ispirazione da precursori come il Ricolab (all'intervista), Elite SA (all’intervista) o Burckhardt Compression (all’intervista) nell’Executive Talk. Al programma e all’iscrizione!

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