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Polonia: destinazione d’export sottovalutata

Dal 1989 a oggi la Polonia ha raddoppiato il prodotto interno lordo e sestuplicato le importazioni dalla Svizzera. È semplicistico considerarla solo una piattaforma produttiva a basso costo dove esternalizzare. E vuole essere considerata un grande Paese centreuropeo.

Tram che percorre le vie della capitale polacca.
In qualità di più grande Paese centroeuropeo, la Polonia offre ottime opportunità per le aziende svizzere.

La Polonia, con 38 milioni di abitanti è il più grande fra i Paesi dell’Est entrati nell’Unione europea.

«Il Paese ha fatto progressi straordinari: nell’indice ‘Ease of Doing Business’ della Banca Mondiale ha persino superato la Svizzera e si trova in 24° posizione», afferma Monica Zurfluh, responsabile di Switzerland Global Enterprise (S-GE) per la Svizzera italiana. L’industria contribuisce a oltre il 23% del Pil. La disoccupazione è ai livelli più bassi dal 1989, e si prevede che nel 2017 le spese per i consumi continueranno a crescere, così come il Pil (+ 3,5% secondo la Banca nazionale). In passato questo sviluppo è stato incentivato dai consistenti aiuti del fondo di coesione europeo, che continueranno ad affluire anche se nel 2016 alcuni ritardi nei pagamenti hanno rallentato la crescita del Paese. Per il 2017 Credit Suisse considera la Polonia il mercato europeo più promettente per gli esportatori svizzeri. «Le imprese svizzere continuano a considerare buone le condizioni economiche quadro. I punti di forza dell’economia polacca sono invariati e il contesto permane stabile», afferma Zurfluh. Contrariamente alle previsioni della Commissione europea, il Governo ha confermato che non supererà la soglia del 3% del deficit di bilancio, nonostante le molte nuove misure di politica economica che sono al centro dell’azione del nuovo esecutivo. In politica economica si punta soprattutto a raggiungere, mediante il potenziamento degli investimenti in innovazione, un più alto livello nella catena del valore aggiunto in ambito internazionale: a questo fine si incentivano settori promettenti quali l’emobility, i sistemi di sicurezza It, i droni o l’ingegneria navale specializzata.

«Prevediamo un grande potenziale di mercato per le aziende svizzere, soprattutto nell’industria manifatturiera», dichiara Monica Zurfluh; si tratta soprattutto di generi alimentari, bevande, elettrodomestici e utensili per la cucina: in nessun altro Paese europeo si producono così tanti piccoli e grandi apparecchi per la casa. Sebbene le esportazioni non siano aumentate nel 2016, è cresciuta la domanda interna e nel solo primo semestre si è realizzato, con 6 miliardi di euro, circa il 3% di fatturato in più rispetto al 2015. I grandi produttori internazionali stanno preparando concreti piani d’investimento in altri stabilimenti in Polonia.

Rivestono un ruolo importante anche la lavorazione di materie prime energetiche e il comparto automobilistico. Tra gli altri settori di rilievo vi sono quello chimico, delle plastiche e dei metalli. Negli ultimi anni è poi aumentata l’importanza dei prodotti a elevata lavorazione, nonostante quest’anno vi sia stato un calo, si prevede che gli investimenti fissi lordi aumenteranno di oltre il 5% in ciascuno dei prossimi due anni.

Nel 2016 il settore dell’ingegneria meccanica ha fatto registrare fatturati inferiori, investendo quindi meno rispetto al 2015, gli esperti prevedono però un cambio di tendenza a partire dal 2017. Per la quarta rivoluzione industriale e la digitalizzazione in generale c’è ancora qualche ritardo, dalla qual cosa possono trarre vantaggio i fornitori svizzeri. Nel 2015 gli investimenti in ricerca e sviluppo (la metà dei quali realizzati da imprese) hanno raggiunto per la prima volta l’1% del Pil. Il processo di digitalizzazione è quindi complessivamente già in fase di avanzamento.

Nel 2016 si sono fatti investimenti (ben il 5%) anche nell’industria chimica. La continuazione di questo trend è garantita dai diversi grandi progetti presentati da gruppi industriali nazionali.

La più importante fonte energetica della Polonia continua ad essere il carbone: i fornitori di energia statali stanno costruendo nuovi impianti da circa 6mila MW; da qui al 2027 si prevede di investire 27 miliardi di euro nelle centrali a carbone.

Altri settori molto promettenti, secondo S-GE, sono lo smaltimento dei rifiuti, i trasporti, i servizi software, l’industria alimentare e i prodotti di lusso. Questi ultimi possono trarre vantaggio dall’immagine particolarmente positiva della Svizzera.

In Polonia infatti i prodotti e i servizi svizzeri continuano a essere sinonimo di affidabilità, pregio e lusso, come dimostra lo studio sulla percezione della «swissness» condotto dall’università di San Gallo e dall’htp St. Gallen Managementberatung.

«Secondo l’indagine, le persone intervistate sono disposte a pagare di più per la qualità. Ad esempio, per i lavelli da cucina (un prodotto al quale non sono connessi particolari valori emozionali) si è calcolata una disponibilità a pagare il 12 % in virtù della sola indicazione dell’origine» commenta Zurfluh, «per i prodotti di lusso la percentuale dovrebbe essere ancora maggiore. Sebbene da noi talvolta la Polonia sia ancora sottovalutata, molte aziende straniere hanno già individuato questo nuovo mercato e anche la concorrenza locale è molto forte». Dato che in parte vi è già una grande concorrenza, non per tutti i prodotti vale quindi la pena investire in Polonia. È il caso, ad esempio, dei cosmetici e degli articoli per la casa.

«Per entrare nel mercato polacco è necessaria una più chiara promessa di valore aggiunto e una più netta differenziazione: bisogna chiedersi infatti perché, in questo caso, il prodotto svizzero sarebbe migliore» continua la responsabile per la Svizzera italiana di Switzerland Global Enterprise. In molti dei settori promettenti citati in precedenza le Pmi svizzere dovranno fare i conti con gli appalti pubblici. In questo ambito svolge spesso un ruolo decisivo il prezzo, il che può risultare svantaggioso per le aziende svizzere, soprattutto in considerazione della forza del  franco. Sarebbe quindi opportuno, consiglia Switzerland Global Enterprise, sottoporre queste situazioni a un vaglio preventivo. «In tale contesto consigliamo anche di fare ricorso a un avvocato o consulente esperto, dal momento che la burocrazia polacca può risultare piuttosto oscura alle aziende estere che non si avvalgano di una consulenza professionale specializzata» prosegue la Zurfluh.

Anche se la Polonia è vicina (e girando per i centri storici delle maggiori città si noterà ‘aria di casa’: chiese e Palazzi costruiti da maestranze ticinesi e progettati da architetti e decorate da stuccatori insubrici) esistono differenze culturali di cui tenere conto: «nonostante il Paese non sia molto distante, alcune procedure commerciali sono regolamentate in modo molto diverso», spiega Zurfluh. In linea molto generale, in Polonia le persone sono abituate a raggiungere risultati decorosi a partire da condizioni materiali difficili. Con il costante miglioramento di queste condizioni cresce quindi sensibilmente anche la qualità dei prodotti e dei servizi. Da molto tempo ormai la Polonia non è più il Paese della manodopera a basso costo e dei bassi salari come era stato, in parte, all’inizio della nuova era: il 1990.

Ora nel mondo dell’economia ci sono una nuova consapevolezza e autostima, accompagnate come prima da una grande apertura nei confronti dei partner e degli investitori esteri. Vengono visti con simpatia gli stranieri che fanno lo sforzo di imparare qualche parola in polacco. Per il resto, è bene evitare di relegare la Polonia nell’Europa dell’est: in considerazione del suo orientamento storicamente occidentale e della posizione geografica al centro del continente, molti polacchi reagiscono stizziti a questa classificazione.

I polacchi danno molta importanza al fattore umano: il rapporto personale è prioritario anche nei contatti commerciali e serve a creare un rapporto di fiducia, ad esempio attraverso ‘small talk’, conoscenza reciproca e identificazione di elementi di collegamento personali. «È importante curare periodicamente i contatti commerciali e la comunicazione con i Partner polacchi deve svolgersi da pari a pari. In questo senso, in Polonia i contatti informali hanno una straordinaria importanza, talvolta pari a quella degli accordi formali», spiega Monica Zurfluh. Il consiglio migliore è quello di individuare il prima possibile un partner di distribuzione affidabile sul posto; ciò aiuta a muoversi in maniera sicura, dal punto di vista commerciale e culturale, nel nuovo mercato.

«Lo Swiss Business Hub Polonia, insieme a Switzerland Global Enterprise, fornisce ogni anno consulenza a oltre 100 aziende svizzere in merito alle possibilità commerciali in Polonia. Forniamo supporto ai progetti nel Paese di circa 40 imprese, in prevalenza proprio Pmi; il compito principale consiste spesso nella ricerca dei partner di distribuzione», spiega Monica Zurfluh. Lo Swiss Business Hub si occupa anche dell’organizzazione, in collaborazione con la camera di commercio bilaterale, di alcune presenze fieristiche, ad esempio i padiglioni svizzeri all’esposizione Mach-Tool di Poznan e presso il salone dell’energia Energetab di Bielsko- Biala. La partecipazione a queste fiere è molto preziosa e rafforza anche l’immagine della Svizzera in termini di innovazione e di qualità.

Questo articolo è stato dapprima pubblicato su Ticino Management di aprile 2017

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