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Stati del Golfo: una sfida che vale

Tre imprese svizzere raccontano del loro impegno di successo e delle prospettive economiche negli Stati arabi del Golfo.

Quattro domande a quattro imprese a cui rispondono:

  • Stephan Koch, Managing Partner 42technology AG (Ltd.), Aarwangen,
  • René Vuillemin, direttore Europoles Suisse GmbH, Mollis,
  • Simon Ackermann, Presidente del consiglio d’amministrazione di Habegger AG, Regensdorf,
  • Ralph Siegl, CEO Confiseur Läderach AG, Ennenda.

Tutti quanti sono stati relatori all’evento “S-GE Impulse: Stati del Golfo”, hanno parlato del business quotidiano nei Paesi del Consiglio di cooperazione del Golfo (Bahrain, Qatar, Kuwait, Oman, Arabia Saudita, Emirati Arabi Uniti).

Che cosa vi ha spinti ad espandervi negli Stati del Golfo?

Stephan Koch: relazioni personali durature e il grande potenziale del mercato in Arabia Saudita hanno portato alla fondazione di un’impresa locale, IPU-SA a Riad, che sviluppa progetti energetici e di automazione.

René Vuillemin: alcuni piloti della Qatar Airways, che si trovavano a Monaco di Baviera per fini formativi, hanno apprezzato particolarmente i sistemi di Europoles impiegati presso tale aeroporto, che la Qatar Airways ha deciso in seguito di prendere in considerazione Europoles per il progetto dell’aeroporto del Qatar.

Simon Ackermann: in breve, l’enorme potenziale di mercato nel settore degli eventi. Negli Stati del Golfo sono ben altre le somme di denaro in circolazione, rispetto alla Svizzera. Più grandi, più dispendiose, più ambiziose. Le manifestazioni organizzate sono dei veri e propri avvenimenti, che contribuiscono a rendere il mercato più interessante e proficuo per noi.

Ralph Siegl: i mercati d’arrivo sono “golosi” e hanno grandi esigenze. Focalizziamo la nostra strategia d’export su mercati svizzeri sensitivi con una grande affinità verso il cioccolato di alta qualità e sul relativo potere d’acquisto e disponibilità. Questi aspetti sono molto interessanti nella regione d’arrivo. In qualità di partner di vecchia data dei clienti specializzati e dei professionisti, il mercato ci offre interessanti prospettive anche nell’alto canale del settore dell'hotelleria, ristorazione e caffè.

Com’è la vostra presenza negli Stati del Golfo?

Stephan Koch: l’impresa IPU in Arabia Saudita dispone di un portafoglio di prestazioni simile a 42.technology. In qualità di soci di 42technology provvediamo a fornire alla nostra impresa partner le tecnologie, i prodotti e l’esperienza nei limiti del possibile. L’incremento del grado di integrazione verticale permette a IPU-SA di acquisire nuove competenze e di rafforzare il posizionamento nel mercato locale.

René Vuillemin: abbiamo realizzato un primo progetto in Qatar, poi un secondo in Arabia Saudita e ora siamo impegnati con il nostro progetto recente negli Emirati Arabi Uniti. Siamo presenti con un branch office in una zona franca EAU e vorremmo trasformarlo in un ufficio locale, per avere l’opportunità di far registrare i nostri prodotti.

Simon Ackermann: siamo presenti in Qatar dall’inizio del 2014 con una nostra filiale. Una presenza in loco permette la necessaria vicinanza ai clienti, fondamentale negli Stati del Golfo.

Ralph Siegl: lavoriamo con diversi partner di distribuzione autonomi negli Emirati arabi uniti (base a Dubai), in Kuwait, Qatar e Arabia Saudita.

A che cosa bisogna prestare maggior attenzione negli Stati del Golfo in qualità di impresa svizzera?

Stephan Kock: IPU-SA come “foreign-investment company” ha dovuto superare alcuni ostacoli. Tra i fattori chiave del successo riteniamo che vi debba essere una stretta collaborazione con le autorità locali, il sostegno competente nei confronti degli aspetti giuridici e la percezione della responsabilità sociale, ad esempio l’applicazione conseguente del programma “Saudisation”.

René Vuillemin: dalla Svizzera è molto difficile accedere alle informazioni di importanza rilevante per il mercato. Per intervenire tempestivamente in progetti e in mandati è fondamentale essere presenti in loco. Inoltre, non va dimenticato di registrare i propri prodotti affinché si ottenga un’opportunità in appalti pubblici e progetti.

Simon Ackermann: si deve sviluppare un buon numero di relazioni, bisogna altresì curare a fondo i contatti, essere presenti il più possibile sul posto anche in qualità di proprietario e CEO, in particolare in occasione di trattative con i mandanti. Si tratta anche di una questione di rispetto.

Ralph Siegl: senza partner locali ben correlati non si fa niente. A tale proposito bisogna operare con un alto grado di gestione delle relazioni, piuttosto che operare con approcci contrattuali legali. La Svizzera si posiziona bene, con una propria cultura delle relazioni ben sviluppata nelle pratiche commerciali. Facciamo buone esperienze con la filosofia della “stretta di mano”. C’è bisogno di tanto tempo, ma ne vale la pena.

Come valutate le prospettive economiche negli Stati del Golfo?

Stephan Koch: nei prossimi anni in Arabia Saudita si investirà massicciamente in progetti d’infrastruttura. In tal senso, saranno richiesti sistemi energetici e i nostri servizi. Investiamo in una stretta cooperazione, nonché nella formazione nei settori della tecnologia e della vendita, per sviluppare ulteriormente la nostra posizione sul mercato.

René Vuillemin: le prospettive economiche sono molto buone, tuttavia la concorrenza è serrata.

Simon Ackermann: le previsioni per il prossimo anno sono buone. Stimo il potenziale nel nostro mercato a circa 150-160 milioni di dollari l’anno. Se riusciamo ad aggiudicarci un mandato su dieci, ci posizioniamo al meglio.

Ralph Siegl: vediamo in particolare tra i privati un buon potenziale e passo dopo passo svilupperemo soluzioni a lungo termine con i giusti partner.

Ricevete maggiori informazioni sui singoli Paesi del Consiglio di cooperazione del Golfo, scoprite le sfide e il potenziale durante l’evento“S-GE Impulse: Golfstaaten”.

Consulenza Paese Stati del Golfo, 26-30 ottobre, Zurigo

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