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Un esempio di modello di business innovazione per gli esportatori MEM

Patrick Berhalter, CEO di Berhalter AG a Widnau (SG) definisce la sua impresa con 85 collaboratori come “hidden champion”, campione nascosto, della Svizzera orientale. L’impresa è leader nella tecnologia di punzonatura sui mercati mondiali. Il know-how tecnologico dell’impresa Berhalter si basa su differenti conoscenze di produzione e montaggio secondo la visione “mettiamo in collegamento idee e persone”. Per restare innovativi e aperti ai temi della digitalizzazione le PMI devono uscire dalla loro zona di comfort”, afferma Patrick Berhalter.

Un esempio di modello di business innovazione per gli esportatori MEM

Tre anni fa ha iniziato a sviluppare un nuovo campo commerciale, oltre alla vendita classica dei suoi macchinari. Qual era l’idea di fondo?

Ci siamo focalizzati ampiamente sulle nostre tematiche centrali, innovazione, ispirazione e sui partenariati tecnologici con i clienti, ma anche con partner nell’ambiente.

Quali ad esempio?

Nei partenariati tecnologici con le scuole universitarie professionali, le università, i clienti e i fornitori oppure con partner software. Copriamo i più svariati temi della tecnologia. Il nostro principale partenariato è quello detenuto con la scuola universitaria professionale NTB a Buchs/SG. In questa collaborazione vengono realizzati lavori di bachelor e di master, nonché progetti CTI, come ad esempio una tecnologia strumento “low cost” che ci aiuta a distribuire con successo nel mondo le nostre macchine high-tech per la punzonatura.

Come descriverebbe oggi il suo modello commerciale?

Oggi gestiamo due modelli di business indipendenti (campi commerciali strategici): “die-cutting” sulla tecnologia di punzonatura e “tec-spiration” tecnologia ed ispirazione. Nel primo segmento ci presentiamo come classici costruttori di macchinari, nel secondo segmento operiamo invece in qualità di impresa di lavoro in conto terzi e partner tecnologici, nonché fornitori di sistemi tramite tecnologie CNC, tramite il motto “l’importanza del know-how”.

Si tratta dunque di mettere in pratica l’ispirazione e l’idea, non solo la tecnologia?

Sì, si tratta di capire le richieste dei clienti e di fornire idee eccezionali, nonché di implementare soluzioni su misura dei clienti. Consideriamo i clienti in maniera olistica, partendo dallo sviluppo, verso la produzione, per giungere al prodotto finito, e con esso generiamo un valore aggiunto decisivo.

Come è arrivato a quest’idea?

È stato possibile sviluppare le relazioni con i clienti attraverso il successo con soluzioni eccezionali nei progetti. L’ampio know-how e il sapere già disponibili hanno posto la prima pietra per moltiplicare attivamente ciò sul mercato tramite “tec-spiration”.

È soddisfatto di come si è sviluppato il suo business?

Certamente, sono molto soddisfatto e questo è avvenuto in condizioni più difficili (franco forte). Fortunatamente siamo riusciti a registrare record nelle vendite dei macchinari nel settore “die-cutting” e il record di nuovi clienti nel settore “tec-spiration”. Questo parla da sé. Precedentemente dovevamo fare molte più acquisizioni, oggi i nuovi partner si rivolgono direttamente a noi.

Qual è il risvolto nell’export?

A livello internazionale esportiamo nel settore “die-cutting”, la quota corrisponde al 97%. Il campo commerciale “die-cutting” non potrebbe funzionare con così tanto successo senza una massiccia internazionalizzazione. I clienti in Svizzera ripongono fiducia totale nelle tecnologie Berhalter. Nel campo commerciale “tec-spiration”, il 90% sono clienti svizzeri – imprese leader nella tecnologia oppre “fast-followers”, molto affini alla tecnologia. Queste imprese svizzere esportano da parte loro fino al 95% nel mercato internazionale.

Da dove proviene questa differenza nel grado di internazionalizzazione?

Nel settore “die-cutting” forniamo a livello internazionale macchine per la punzonatura ad alte prestazioni e strumenti per la punzonatura di pellicole in rotoli. Si tratta di applicazioni, quali ad esempio i coperchi dei vasetti di yogurt, coperchi a linguetta di marchi quali Sheba, Cesar oppure IML (etichette di plastica) per prodotti di grandi imprese quali Néstle, Kraft, Masterfood, ecc., “tec-spiration” si posiziona con successo sul mercato del lavoro svizzero e nei mercati dei Paesi vicini. Dall’anno scorso, Switzerland Global Enterprise ci sostiene nel nostro processo di espansione nel mercato tedesco. Siamo unici nel nostro genere in molti aspetti, per cui non abbiamo paura ad accogliere la sfida del mercato tedesco. Grazie alla messa in rete digitale possiamo anche pensare di avere un posizionamento ancora più saldo.

Temi legati agli strumenti digitali e a Industria 4.0 sono per lei molto importanti sia oggi, sia nel futuro?

Sì, sono molto importanti. Nel modello commerciale, come fornitori di servizi e di prodotti, abbiamo l’opportunità di svilupparci tramite soluzioni intelligenti in direzione “smart factory”. In tal senso, partecipiamo anche al principale progetto CTI della Svizzera “PMI Digital”. Scuole universitarie professionale del Voralberg, della Germania meridionale e della Svizzera si collegano in rete con partner industriali, quali Berhalter AG. Presso di noi sarà organizzato il primo meeting-workshop sul tema “navigatore digitale basato sull’utilizzo”.

Come genera innovazioni nella sua impresa, sia per singoli prodotti, oppure per il nuovo modello commerciale?

Utilizziamo, ad esempio, uno strumento online che integra l’organizzazione di progetto, il progetto finalizzato al miglioramento continuo e la gestione delle conoscenze. Nuove idee vengono integrate direttamente nello strumento e distribuite. Il responsabile di sviluppo controlla anche il progresso del processo in percentuale.

Sta attualmente valutando altri mercati?

Siamo già attivi a livello internazionale – tuttavia vogliamo ampliare ulteriormente la rete di rappresentanza e acquisire nuovi partenariati tecnologici.

Qual è il consiglio che fornirebbe ad altre PMI esportatrici in merito al modello commerciale innovazione?

Devono essere aperte ai temi legati ad Industria 4.0. Inoltre, devono scoprire da sé, qual è il giusto modello commerciale. Importante è anche trovare la collaborazione con i vari partner. Possibili partner sono le associazioni quali Swissmechanic, Swissmem oppure Switzerland Global Enterprise, nonché scuole universitarie professionali, università oppure fornitori e clienti. Esistono numerose piattaforme che è possibile utilizzare per trovare l’ispirazione e per connettersi!

Berhalter AG

Berhalter AT è un’impresa tradizionale ed innovativa con un chiaro orientamento strategico dei suoi modelli di business. Fondata nel 1960, Berhalter AG è un partner per eccezionali soluzioni di punzonatura e di tecnologia di produzione pensate su misura dei clienti. Si posiziona in svariati settori: food, imballaggio, ingegneria meccanica, automotive, sino all’industria aerospaziale. Durante la visita dell’impresa, i visitatori si immergono in una sorta di “mondo d’esperienza Berhalter AG” e saranno catturati dai temi legati all’ispirazione e all’innovazione. In tal senso, vivono l’esperienza del mondo tecnologico, paragonabile al “viaggio di avventura nel mondo del cioccolato”, suddivisa in quatto centri di competenza e in sei sedi tecnologiche. Trovate maggiori informazioni sul sito: www.berhalter.com

Consigli, spunti di discussione ed eventi sui nuovi modelli commerciali nell’export

Nel 2017 Switzerland Global Enterprise si dedica al tema “ripensare i modelli commerciali: il vantaggio competitivo internazionale del domani”, al fine di sostenere, informare e metter in rete le PMI svizzere nelle attuali sfide costituite dal business internazionale. Nel nostro dossier trovate regolarmente nuovi articoli, video e studi su questo argomento. Iscrivetevi alla nostra export-newsletter per ricevere un aggiornamento mensile e riservatevi sin da oggi un posto al Forum del commercio estero “ripensare i modelli commerciali: il vantaggio competitivo internazionale di domani” che si svolgerà in data 18 maggio 2017.

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