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In rapida marcia sulla strada del successo

Molinari Rail – è un gigante di successo tra i colossi ferroviari globali. Quali sono i punti di forza della PMI? Chi punta sul know-how e sull’esperienza ferroviaria di Winterthur? In che modo l’impresa si confronta alle tendenze odierne e quali sono gli obiettivi che rileva? A colloquio con il fondatore e CEO Michele Molinari

 

Intervista a Michele Molinari

Signor Molinari, come definisce il modello di business di Molinari Rail?
Il nostro modello di business riassunto in una frase potrebbe essere il seguente: ascoltiamo il cliente e discutiamo con lui in merito alle sue esigenze e alla forma da loro richiesta. Elaboriamo studi e risolviamo questioni complesse di interesse tecnico, commerciale e di economia aziendale. Le cose si fanno più complesse se colleghiamo tra di loro vari aspetti: engineering, fornitura di materiale, garanzia, finanziamento, ecc. Realizziamo concetti per sistemi, non ancora sviluppati, li ideiamo e li forniamo al cliente. Si tratta dunque di una combinazione di prestazioni ingegneristiche insieme a produzione, montaggio e garanzia.

L’80% del suo fatturato deriva dalle esportazioni. In quali mercati siete attivi e in quali no (o per lo meno non ancora)?
Il nostro mercato chiave è l’Europa. In America, GE è un grande cliente. Sosteniamo principalmente GE in progetti al di fuori degli USA. Nei progetti precedenti abbiamo prodotto in Svizzera o in Germania e fornito i componenti negli USA. Qui loro hanno assemblato complete locomotive e successivamente le hanno fornite a gestori ferroviari in tutto il mondo. Come precedentemente descritto una piccola parte del “progetto India” di GE si svolge da noi negli USA, mentre la principale catena del valore ha luogo in India. Molti dei nostri clienti partecipano a bandi di gara e a progetti in altri Paesi, per fortuna, da noi conosciuti o in cui siamo in grado di raffrontarci con le condizioni locali. Ad esempio, già anni fa siamo approdati fino in Australia in un periodo in cui l’Europa non si era quasi affatto occupata del traffico urbano australiano.

Con il governo Trump sarà difficile fare affari negli USA?
Il mercato ferroviario USA, già con la presidenza Obama, è diventato più protezionista. Quando i fondi degli stati federali USA rientravano nel finanziamento di un progetto, almeno il 60% di un prodotto doveva essere fabbricato negli USA. Ora la quota è salita al 70%. Molti subfornitori dell’industria ferroviaria si raffrontano con questa questione. Noi stessi siamo attivi solo indirettamente nel mercato americano. Tuttavia aiutiamo le imprese a organizzarsi in modo tale da soddisfare le direttive del governo USA. Ad esempio tramite un transfer di tecnologia alle unità della produzione negli USA, dove viene realizzata una seconda fabbricazione locale.

Lei vive bene anche senza gli USA. Come è possibile essere percepiti all’interno del mercato globale in qualità di impresa tecnologica svizzera di medie dimensioni gestita dal titolare?
Numerosi clienti seguono la nostra attività commerciale già da anni e con molti di loro manteniamo contatti regolari. Ciò è importante in questo mercato. È risaputo che disponiamo di grande esperienza e siamo un partner affidabile. Proprio quando si tratta di progetti su misura nell’ambito ingegneristico, oppure nei sottosistemi, abbiamo successo: anche al cospetto di un concorrente dall’India che magari offre prezzi vantaggiosi nella produzione, però non dispone del know-how e delle referenze necessari. In Svizzera, deteniamo generalmente di una buona posizione. La nostra storia ferroviaria è datata nel tempo, e disponiamo di un sistema ferroviario dal buon funzionamento. Sappiamo dunque di cosa stiamo parlando. Inoltre, disponiamo di un’industria di subfornitura affidabile e lavoriamo con componenti affermati, sistemi e know-how che derivanti da esperienze acquisite. Ciò è apprezzato. L’industria ferroviaria è evolutiva e l’ulteriore sviluppo tecnologico avviene gradualmente e in modo relativamente lento. Sono richiesti esperienza e valori certi.

Che cosa sa fare meglio dei grandi?
Siamo più veloci, sappiamo ascoltare meglio, ci rivolgiamo in modo migliore ai clienti. Capiamo molto bene ogni singolo dettaglio di tutto ciò che il cliente desidera. E inoltre, siamo in grado di mettere assecondare al meglio e rapidamente le sue richieste. È naturalmente un vantaggio essere un’impresa gestita direttamente dal titolare con una struttura direttiva piana, nonché di riuscire a prendere decisioni rapide e precise. Questo viene apprezzato particolarmente dai nostri clienti.

La sua impresa è attiva a livello globale e deve adattarsi alle circostanze regionali. Quali sono le principali sfide che affronta e come le gestisce?
In alcuni Paesi è difficile trovare il giusto partner in loco al primo tentativo. In questo punto, la cooperazione con Switzerland Global Enterprise è molto importante. Quando è possibile, usufruiamo di questo servizio. Abbiamo collaborato con successo in Russia, India e nel Medio Oriente. Ma spesso ci troviamo in luoghi in cui S-GE non è presente. Ed è proprio dove i colossi non vanno che abbiamo le migliori opportunità.

È già successo che la sua impresa abbia dovuto interrompere un progetto d’export?
Ci siamo spesso ritirati, quando il mercato non si è sviluppato nella maniera desiderata. Nelle attività commerciali c’è bisogno di un certo margine d’errore. Sono disposto a fare errori. Se non fossi così, non saremmo dove siamo arrivati oggi. Senza rischio non si va da nessuna parte.

Ciò significa che anche i suoi collaboratori possono fare errori?
Certamente. Commettere errori, in sé, non è un problema, è umano. Anche se si commette lo stesso errore più volte, succede anche a me. È decisivo ammettere i propri errori, perché così si può essere corretti. Gli influssi sul progetto e sui clienti possono essere ridotti al minimo oppure completamente eliminati.

Qual è l’influsso della digitalizzazione sull’industria ferroviaria?
Presso di noi, la digitalizzazione costituisce un argomento: display della rotta, informazioni per i passeggeri, biglietti via smartphone, ecc. Il mercato internazionale si aspetta che presentiamo tali soluzioni, mentre noi in Svizzera restiamo in parte indietro nello sviluppo. Anni fa, le imprese svizzere avevano sviluppato biglietti elettronici, purtroppo però non sono stati introdotti in maniera capillare in Svizzera. Oggi, dobbiamo essere in grado di tenere il passo del progresso e di non perdere le opportunità offerte.

Recentemente si è saputo che Swissrail e l’associazione tedesca “Verband der Bahnindustrie in Deutschland” (VDV) hanno fornito supporto, sotto il patrocino della SECO e del Ministero federale tedesco dei trasporti e dell’infrastruttura digitale (BMVI), in un progetto gigante denominato “Bioceanico”: una tratta ferroviaria lungo il continente sudamericano, dall’Atlantico al Pacifico. Si tratta di un tema che fa a caso suo?
Certamente! Insieme con alcune PMI svizzere facciamo parte di una comunità di lavoro e siamo ottimisti sullo sviluppo del progetto. Sarà un grande prossimo passo per la storia della nostra impresa.

Ciò significa che l’impresa crescerà ancora?
Non necessariamente. Fino a poco tempo fa lo volevamo, ma le dimensioni non sono tutto. È più sensato collaborare con altre imprese specializzate e sviluppare ulteriormente i propri punti di forza. In tal senso è importante trovare partner affidabili e in questo ci aiuta la cultura locale delle PMI. Vogliamo assumerci compiti specifici, sia nel settore ingegneristico, sia in quello di pianificazione, nonché nei settori di costruzione dei veicoli e della loro manutenzione. In questo settore vi sono già vari interessanti progetti che ci sfidano. Ciò ci permetterà di collaborare nello sviluppo di regioni marginali, ho già vissuto spesso questo. Posso dunque dire che è appropriato e dà grande soddisfazione!

Molinari Rail

L’impresa tecnologica con sede a Winterthur e con filiali in Germania e in Austria è specializzata in materia di sistemi ferroviari e sostiene i suoi clienti nel mondo nella realizzazione di progetti legati al trasporto di persone e di beni. Gli specialisti lavorano a livello interdisciplinare allo sviluppo di veicoli su rotaia e a sottosistemi, nonché a sistemi ferroviari completi. Grazie al grande know-how e a partenariati strategici con i clienti e i partner, Molinari Rail riesce ad affermarsi nella concorrenza globale e a sfruttare il grande potenziale in fase di sviluppo dell’infrastruttura ferroviaria, nonché la delocalizzazione dei trasporti di merci sui binari. L’impresa impiega 30 persone a Winterthur e nel mondo 150 collaboratori.

Michele Molinari

Ha concluso una formazione come meccanico di automobili, ha studiato elettrotecnica presso il Technikum Winterthur e ha intrapreso uno studio aggiuntivo ottenendo il Master of Science in trasporto all’università di Nottingham Trent nel Regno Unito. Dal 1990 al 1994 ha lavorato presso Elektrowatt Ingenieurunternehmung AG a Zurigo e ha fondato nel 1994 la Molinari Rail. Ha 53 anni ed è coniugato, padre di un figlio e una figlia. I suoi hobby sono il volo a vela e a motore, viaggiare, leggere e uno spiccato interesse per ogni genere di temi. Quest’aspetto è collegato alla mobilità.

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