Referenze dei clienti

Il successo di Sigvaris nel mercato indonesiano

Partner locali quale fattore chiave

Da circa 100 anni, il Gruppo Sigvaris produce prodotti e soluzioni per la terapia compressiva medica. L’azienda di tecnologia medica con sede a Winterthur gestisce impianti di produzione in Svizzera, Francia, Polonia, Stati Uniti e Brasile, ha filiali in 9 Paesi e partner commerciali in oltre 70 Paesi in tutti i continenti. Erich Kutter, Area Sales Manager Export, spiega in un’intervista il ruolo dei partner locali nell’accesso a nuovi mercati.

Sigvaris Produkte

L’esperienza del Gruppo Sigvaris: l’accesso al mercato indonesiano

Come mai si è scelto l’Indonesia quale mercato target e quale strategia ha attuato il Gruppo Sigvaris?

Per molti anni abbiamo avuto un partner di distribuzione in Indonesia. Purtroppo, questo partner si è trovato in difficoltà finanziarie, causando una riduzione delle vendite e una conseguente stagnazione degli affari.

Poiché eravamo già presenti sul mercato, sapevamo che c'era un potenziale per il nostro prodotto. Di conseguenza, nel 2016 abbiamo contattato S-GE per aiutarci a trovare un distributore in Indonesia. Dopo un incontro a Zurigo, è stato sviluppato il profilo ideale del distributore. Nella prima fase, i possibili distributori sono stati contattati localmente da S-GE o dal suo partner locale ed è stata stilata una longlist di circa 20 potenziali candidati.

A San Gallo abbiamo ridotto l’elenco a 8 candidati e abbiamo visitato le aziende per la prima volta, insieme a S-GE.

Successivamente, durante il secondo viaggio in Indonesia, abbiamo selezionato 4 aziende tra le candidate e, infine, avviato trattative con la società prescelta, che siamo riusciti a concludere con successo nel 2018. Nel 2019 è stato effettuato il primo ordine.

Quindi, nel decidere se avere una propria presenza locale o lavorare con un partner di distribuzione locale, avete scelto la seconda opzione. Per quale motivo?

I vantaggi superano chiaramente gli svantaggi. L’azienda conosce molto bene il mercato medico indonesiano, dispone già di un’ottima rete di key opinion leader (medici) e, con un team ben coordinato, si possono raggiungere i primi successi in tempi relativamente brevi.

Anche l’e-commerce e la gestione dei social media competono al partner locale. Sa rivolgersi correttamente al gruppo target e conosce la cultura locale. Noi forniamo assistenza sui contenuti e controlliamo che il corporate design sia rispettato.

Quali insegnamenti vorrebbe condividere con altre aziende svizzere che stanno pianificando di accedere alla regione economica del sud-est asiatico?

Innanzitutto, ogni azienda deve decidere se vuole essere attiva in SEA da sola o, come abbiamo fatto noi, con un partner di distribuzione.

Indipendentemente dalla decisione presa, è necessaria soprattutto la pazienza.

Tramite diverse visite al Paese, l'idea iniziale prende pian piano forma.

Se si vuole lavorare con un partner di distribuzione, è sicuramente consigliabile effettuare la ricerca sul posto e in modo professionale. A tal fine consigliamo l'ottimo supporto di S-GE.

 

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