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Biokema conquista la Cina passo dopo passo

“La Cina ci obbliga ad agire in modo diverso”. Florence Cousté-Bémer, responsabile delle attività internazionali di Biokema SA, un laboratorio farmaceutico veterinario con sede a Crissier (VD) evoca l’immenso potenziale del mercato cinese, ma al contempo anche le difficoltà da affrontare per entrane nel Regno di Mezzo.

Biokema conquista la Cina passo dopo passo
Biokema conquista la Cina passo dopo passo

“Ci siamo insediati bene in Europa e in Giappone”, spiega Florence Cousté-Bémer. “Vogliamo conquistare altri Paesi dell’Asia d’importanza strategica, per la nostra espansione geografica. In termini di popolazione bovina, la Cina, possiede in effetti un grande potenziale per i prodotti destinati alla prevenzione delle malattie neonatali, una delle categorie di prodotti che Biokema vende al livello internazionale. Ma la Cina è un Paese particolarmente impegnativo in termini di prezzi, di differenze culturali e di registrazione di prodotti. La Cina ci obbliga a rimetterci in discussione per essere, segnatamente, più efficienti in termini di costi di produzione.

Ma qual è stato l’approccio adottato da Biokema per conquistare la Cina? Malgrado la sua lunga esperienza all’estero, in circa 20 Paesi, la Cina costituisce una vera e propria sfida, perché il Paese solleva diversi timori a causa delle sue specificità. Per l’impresa vodese che impiega circa 60 collaboratori e produce i suoi medicamenti in Svizzera, la prima tappa verso la Cina è stata segnata dall’ordine di uno studio di mercato sulla valutazione della concorrenza, sui bisogni in termini di prodotti di prevenzione per i bovini e sulla flessibilità dei prezzi del mercato cinese. Il risultato: nonostante i prezzi deboli vi è un posto riservato all’impresa sul mercato cinese, perché i volumi sono promettenti

Florence Cousté:

“I prezzi in Cina non hanno niente a che vedere con quelli europei. Ma tenendo conto del suo immenso potenziale in termini di volume, ci sembra importante correre il rischio, nonostante i vincoli.”

Registrazione dei prodotti e autorizzazione all’importazione

Per i prodotti veterinari, i termini dell’immissione sul mercato sono generalmente abbastanza lunghi. Non sorprende dunque che la registrazione di un prodotto farmaceutico presso il Ministero dell’agricoltura necessiti da un minimo di due a cinque anni secondo lo statuto normativo applicabile. In più, secondo lo status del prodotto è necessario ottenere un’autorizzazione all’importazione che richiede almeno 3 anni.

Ma Biokema ha un vantaggio non trascurabile: sul mercato cinese non ci sono prodotti comparabili a quelli dell’impresa vodese. Inoltre, quasi nessuno dei suoi concorrenti europei è presente in Cina. 

Trovare un partner locale

Lo studio di mercato ha mostrato anche che è necessario trovare partner locali per installarsi in Cina, tenendo conto delle specificità del mercato. “Avremmo potuto associarci a un laboratorio internazionale per distribuire i nostri prodotti, ma, ad ogni modo, saremmo dovuti passare tramite un partner cinese. Questa modalità di azione ci avrebbe obbligati a diminuire ancora i nostri margini.” S-GE gli ha permesso di trovare potenziali partner per registrare il prodotto e per distribuirlo.

“Per trovare autonomamente un partner cinese avremmo avuto bisogno di un’energia enorme. Ecco perché abbiamo incaricato S-GE.”

Sulla base dello studio di mercato realizzato e del profilo del partner ricercato da BIOKEMA, S-GE e lo Swiss Business Hub China hanno selezionato un numero ristretto di imprese cinesi. Una delegazione di Biokema si è recata in Cina per incontrare quattro di questi potenziali partner. Poi, dopo aver proseguito le discussioni con due di loro, BIOKEMA ha fatto la sua scelta.

Contratto negoziato a lungo con il partner cinese

Biokema ha optato per l’impresa che ha manifestato maggior volontà di lavorare con lei, quella con cui la comunicazione era più ricca. Poi i negoziati relativi alle condizioni contrattuali sono stati avviati. Un esercizio difficile a causa della specificità della Cina. Si è fatta aiutare, al bisogno, da un avvocato con sede in Cina che conosce bene le differenze legali e culturali tra la Svizzera e la Cina. Ci saranno voluti otto mesi di discussioni per stipulare il contratto, conclude Florence Cousté.

Qual è la lezione che la responsabile export di Biokema ha imparato da questa prima esperienza in Cina?

“La qualità è fondamentale. Non è perché essendo un’impresa europea non dobbiamo dimostrare la qualità dei nostri prodotti. Siamo rimasti sorpresi di vedere che i cinesi sono stati altrettanto prudenti! Una bella lezione!”

Ma ne è valsa la pena, non solamente a causa del grande potenziale della Cina. “La Cina ci obbliga ad agire in modo diverso, a migliorarci per essere più efficienti e redditivi. E questo ci prepara ad avvicinarci ad altri mercati emergenti!”

Biokema

Biokema SA è un’impresa svizzera che sviluppa, produce e commercializza prodotti farmaceutici ad uso veterinario.

Dalla sua fondazione nel 1959, BIOKEMA SA è di proprietà al 100% di azionisti privati svizzeri. Nel 1960 ha ricevuto l’autorizzazione all’esercizio di vendita con un catalogo di oltre 40 prodotti veterinari.

A partire da questa data, BIOKEMA SA continua a sviluppare e a commercializzare in Svizzera ed esporta i suoi prodotti, segnatamente nei segmenti delle immunoglobuline, dei concentrati di medicamenti e di antibiotici.

Da diversi anni BIOKEMA SA è anche partner di società farmaceutiche

BIOKEMA SA è attiva nei tre settori principali:

  • Un’attività di distribuzione di medicamenti e prodotti veterinari in Svizzera. Oltre ai suoi propri marchi, BIOKEMA SA distribuisce in modo esclusivo i prodotti di diversi laboratori internazionali

  • Un’attività di fabbricazione dei medicamenti veterinari presso la sua sede a Crissier, in Svizzera

  • Un’attività di sviluppo e commercializzazione all’estero dei suoi marchi propri.

 

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