Chiunque attraversi oggi a Basilea il vecchio ponte Dreirosenbrücke, inaugurato nel 1931, non assocerà mai la costruzione di travi in acciaio con la Buss AG di Pratteln. Tuttavia, l’azienda di famiglia, fondata nel 1884 e ora di successo nell’ingegneria meccanica, iniziò la sua storia come costruttrice di ponti e viadotti, di dighe, condotte a pressione e funivie, e fu leader nella costruzione idraulica in acciaio fino agli anni ‘60. Tra i clienti dell’ex Albert Buss & Cie c’erano anche le industrie chimiche e del gas, per le quali, tra l’altro, venivano saldati i grandi serbatoi, ancora oggi visibili in alcuni luoghi. Dopo la fine della Seconda guerra mondiale si aggiunge un nuovo ramo all’azienda: Buss diventa costruttore di macchine impastatrici per l’industria alimentare e il primo impianto per la lavorazione delle materie plastiche. Dagli anni ‘70, l’azienda di Pratteln si è concentrata sulla produzione di sistemi di miscelazione e impastamento - i cosiddetti impianti di miscelazione - per l’industria delle materie plastiche e, in qualità di uno dei fornitori leader a livello mondiale, lo fa con grande successo.
“Per produrre granuli di plastica, diversi componenti come polimeri, coloranti e plastificanti vengono fusi e mescolati in modo omogeneo nei nostri impianti”, spiega Marco Senoner, responsabile del Business Development di Buss AG. Ciò che sembra semplice è un processo sofisticato in un sistema complicato e di alta precisione - un sistema che, secondo Senoner, “garantisce l’alta qualità del prodotto semilavorato in plastica”. Il granulato viene successivamente pressato e messo in forma nelle presse ad iniezione, ad esempio in componenti meccanici, alloggiamenti, profili e molto altro ancora. Oppure può essere ulteriormente trasformato in guaine per cavi o fogli.
Alla Buss di Pratteln lavorano circa 100 persone. Altri dipendenti generano vendite attraverso filiali negli Stati Uniti, Giappone e Cina. Come le quasi 30 agenzie sparse in tutto il mondo. “Con le esportazioni realizziamo il 98% del nostro fatturato”, spiega Senoner, “per questo motivo siamo membri di Switzerland Global Enterprise. Questo, tra l’altro, per utilizzare la piattaforma del Swiss Pavillion alle fiere della plastica in tutto il mondo. E anche per beneficiare dell’ampia rete S-GE per la ricerca di partner contrattuali”.
Viaggiare con S-GE in Polonia
“Per commercializzare con successo i nostri prodotti in tutto il mondo, abbiamo bisogno di buoni agenti”, sottolinea Marco Senoner. “Ma non è sempre facile trovarli.” Parla di agenti che lavorano su commissione per Buss - e per altre aziende. Per l’azienda di Prattel è importante trovare partner che conoscono l’industria locale delle materie plastiche e sono quindi con ottimi contatti. Di solito non si tratta di un’impresa semplice, ma di un lungo processo con un risultato sconosciuto. “Per questo motivo Switzerland Global Enterprise ha un ruolo importante da svolgere nella ricerca di partner di distribuzione, poiché S-GE è in grado di preparare la ricerca in modo qualificato grazie alla sua eccellente rete”. Senoner si riferisce alla firma di un contratto con un nuovo partner polacco dopo che il contratto con il precedente agente non era stato rinnovato.
Dalla lunga lista al candidato desiderato
In Polonia, Buss AG ha potuto contare sul supporto di un partner di S-GE che conosce l’industria della plastica. Il quale ha presentato un elenco di possibili aziende che soddisfacevano i requisiti richiesti: ad esempio, avevano le dimensioni desiderate, avevano prodotti correlati nel loro portafoglio, soddisfacevano i requisiti linguistici e così via. “Grazie a questa collaborazione, in brevissimo tempo abbiamo potuto avere una visione d’insieme della situazione attuale del mercato polacco”, afferma Senoner. A Pratteln è stata esaminata la “Long list” compilata da S-GE, poi sono stati ascoltati i 10 candidati della “Short list” e si sono svolti colloqui in loco con alcuni dei favoriti. “Ancora una volta abbiamo potuto contare sul prezioso supporto di S-GE, i cui rappresentanti non solo hanno preparato le visite, ma ci hanno anche accompagnato”.
Ben sei mesi dopo la prima richiesta di informazioni a S-GE, il contratto è stato firmato con un partner idoneo. Marco Senoner è molto soddisfatto del risultato della collaborazione con S-GE ed è convinto del nuovo agente: “Con queste persone competenti e impegnate abbiamo la possibilità di migliorare ulteriormente la nostra rete di vendita e di assumere in futuro un ruolo importante nel mercato polacco delle materie plastiche”.
