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Imprese svizzere di consulenza software verso il Giappone

L’impresa svizzera ITPC AG, puntando in Giappone su sevizi cloud e forti partner, mostra che anche le PMI riescono ad accedere al mercato giapponese dell’IT.

ITPC AG di Zurigo ha compiuto il grande passo verso il Giappone.
ITPC AG di Zurigo ha compiuto il grande passo verso il Giappone

ITPC AG di Zurigo ha fatto il grande passo verso il Giappone

Il mercato giapponese del Cloud cresce rapidamente grazie all’infrastruttura altamente sviluppata e a una maggior consapevolezza. Nel 2015 ha registrato una crescita del 30%. La domanda, secondo Euromonitor, è destinata ad aumentare anche in futuro, dato che sempre più PMI giapponesi adattano servizi basati sul cloud, al fine di risparmiare sui costi IT. Una sfida è costituita dalla carenza in continua crescita di personale specializzato nel settore IT. Il Ministero dell’economia giapponese stima che il numero dei posti vacanti, attualmente a 190’000, salirà a 590’000 entro il 2030.

L’impresa svizzera ITPC AG mostra come anche le PMI estere possano beneficiare di questa situazione. Oltre alla consulenza tecnologica SAP, le imprese nel 2007 hanno iniziato a offrire anche la gestione di infrastrutture di sistemi SAP. Il CEO Vincenzo Boesch, ha capito velocemente che bisognava crescere: “Per quanto riguarda la gestione bisogna disporre anche di personale sempre a disposizione. Per ciò abbiamo fondato una società affiliata in India”.

Dal 2010 ITPC segue in India il modello local/offshore-delivery. Capi progetto locali e consulenti della tecnologia SAP si occupano del contatto con i clienti, pianificano e supportano i progetti. La gestione principale si svolge in India: in tal senso la maggioranza dei progetti, nonché l’help desk viene gestito 24 ore su 24 dai collaboratori offshore. “Soprattutto il cliente internazionale si auspica, oggigiorno, un modello local/offshore”, sottolinea Boesch, in questo modo è così possibile creare un livello di costi competitivo.

Accesso al mercato tramite i clienti attuali

Il fatto che ITPC AG abbia compiuto il grande passo verso il Giappone, si tratta di un caso fortunato. Japan Tobacco International (JTI), un cliente di vecchia data di ITPC AG di Ginevra, ha attirato l’attenzione della casa madre giapponese, tramite i suoi efficienti processi IT e doveva riportare informazioni sui fattori di successo in Giappone. Vincenzo Boesch è stato chiamato in causa per parlare del contributo di ITPC per il lavoro di successo. Nel corso dei suoi racconti in Giappone su Japan Tobacco (JT) ha incontrato Harumi Shibata, un consulente giapponese esterno, che supportava JT nelle analisi IT.

A Shibata è piaciuto il modello di ITPC AG e ha proposto a Boesch di portare tale modello anche in Giappone. I due uomini d’affari sono rimasti in contatto. “Abbiamo avuto la sensazione di aver un background simile. E ci siamo semplicemente trovati in sintonia tra di noi.”, racconta Boesch. Egli si è recato varie volte in Giappone e, insieme a Shibata, ha elaborato diversi scenari, su come e se portare ITPC in Giappone.

I partner locali sono necessari

Boesch, con il supporto dello Swiss Business Hub Japan, ha condotto colloqui con diverse imprese in Giappone, per poter fare una stima sul mercato giapponese. “Siamo una piccola impresa e abbiamo la sensazione di essere una grande componente. Non abbiamo seguito l’approccio classico e neppure detto di voler fare ora un piano di business e poi un’analisi di mercato, bensì abbiamo agito in modo più disinvolto, proprio come solitamente fa una PMI”, sostiene Boesch.

La sua sensazione è stata positiva e anche Microsoft con Azure Cloud e SAP sono stati forti in Giappone. Perciò, insieme a Shibata, fondò nell’aprile 2016 la joint venture Value Consulting Service Ltd. Per il direttore commerciale svizzero era chiaro che non poteva gestire il mercato giapponese da solo. “È importante avere un partner giapponese che conosce le usanze locali e sa come ci si raffronta con le persone. Non posso permettermi di arrivare in Giappone in qualità di svizzero, e di essere in grado di convertire un affare. Con questo atteggiamento d’aspettativa risulta difficile”, sottolinea. Questa lezione l’ha già imparata in India.

Come forma di collaborazione, Boesch ha scelto una joint venture, perché in questo modo è il partner ad assumersi la responsabilità e a sviluppare ownership. La fondazione di una joint venture non è più complicata che in Svizzera. Bisogna avere qualcuno che elabori un contratto ben fatto, che sia in grado di capire la nostra mentalità e quella giapponese, perché entrambi possiamo essere trovati”, spiega. Un avvocato tedesco in Giappone, che conosce sia il diritto svizzero, sia quello giapponese, potrebbe offrire in questo caso la giusta soluzione.

Il fatto di aver trovato un partner adatto e di aver avviato una buona joint venture, viene considerato da Boesch come un grande successo, anche se ciò non ha portato a guadagni immediati. Ora vuole utilizzare la rete di Shibata per l’acquisizione comune di clienti per la joint venture. L’acquisizione dei primi clienti in Giappone non è semplice. Per i clienti giapponesi, spesso contano soltanto referenze giapponesi, progetti di successo in altri Paesi non hanno una valenza minore. “Per cui nel Paese nipponico è richiesto più tempo”, sostiene Boesch. ITPC, grazie ai suoi clienti giapponesi può ottenere successo anche all’estero: da un lato, tramite JTI in Svizzera, nel modo in cui vogliono raffrontarsi con la casa madre JT, e dall’altro, in India dispongono di un altro punto d’ingresso di un gruppo giapponese attraverso il loro cliente Brigestone.

Sviluppare i partenariati esistenti

Come altra fonte lead, ITPC punta su un forte attore nel mercato giapponese: Microsoft. In Svizzera, ITPC è già stato partner di Microsoft per diversi anni e ha avviato una relazione con il colosso dei software nel settore dei servizi cloud. “Naturalmente qui in Giappone abbiamo provato a beneficiare del vantaggio acquisito in Svizzera”, spiega Boesch. Dopo tutto, SAP e il cloud sono ancora all’inizio in Giappone e Microsoft apprezza qualsiasi partner competente in grado di aiutare i clienti a passare da SAP a Microsoft Azure. Precedentemente e successivamente alla fondazione della join venture, Boesch ha cercato varie volte di coinvolgere Microsoft Japan. E ha ottenuto successo: Value Consulting Services Ltd. ha recentemente avviato una partnership con Microsoft in Giappone ed è ora un fornitore certificato di soluzioni cloud. Microsoft vuole ora raccomandare Value Consulting Services Ltd. in qualità di partner per i clienti in Giappone che vogliono migrare da SAP a Azure.

Recentemente, ITPC AG e Value Consulting Service Ltd. stanno lavorando allo sviluppo di competenze ai livelli SAP e Microsoft al fine di ricevere certificazioni aggiuntive. Queste ultime sono importanti per il mercato giapponese. Vincenzo Boesch prevede di ritornare presto nel Paese nipponico e di far visita ai potenziali clienti con il suo partner. “Nei prossimi sei/dodici mesi arriveranno i primi clienti. Ne sono convinto”, afferma Boesch. Sta già pensando al prossimo passo da compiere nella sua visione di stabilire SAP su base cloud in Giappone: “Imparare a conoscere le aspettative dei clienti nel Paese del Sol levante e poi gradualmente aumentare il numero dei collaboratori locali”.

Questo articolo è stato dapprima pubblicato sulla rivista JapanMarkt a marzo 2017.

 

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