Manuale

10 consigli per ben avviare l’attività di export

Nonostante la crescente complessità, mai come oggi è stato così redditizio fare affari a livello internazionale. Per questo motivo desideriamo incoraggiare sempre più piccole e medie imprese a muovere i primi passi verso l’export – leggete qui come iniziare!

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Con i seguenti 10 consigli è possibile iniziare a esportare con successo

Non lasciatevi scoraggiare da eventuali barriere commerciali o chiarimenti complessi: vi aiutiamo volentieri. Con un’analisi di mercato approfondita, un modello adeguato di ingresso al mercato e partner accuratamente selezionati, avete buone possibilità di raggiungere il successo internazionale. I 10 consigli seguenti fungono da primo supporto.

Per ulteriori approfondimenti sull’export vi consigliamo di consultare il nostro manuale “Accesso all’internazionalizzazione”, che potete scaricare qui sotto. Troverete i concetti importanti, nonché raccomandazioni concrete su strumenti e contatti utili.

Preferite valutare individualmente qual è il grado di preparazione della vostra azienda all’internazionalizzazione? Dedicate dieci minuti del vostro tempo alla compilazione di questo formulario online e riceverete un rapporto specifico redatto appositamente per voi e la vostra situazione. Questionario online

1. Scegliete il modello di business e di vendita ideale

Spesso, un modello di business che in Svizzera funziona bene, non può essere applicato alla lettera nel mercato target. Prima di avviare il proprio business all’estero è perciò necessario chiarire una questione di fondo: modello d’export o d’internazionalizzazione? Per quanto riguarda il modello d’export la PMI acquisisce i clienti internazionali stessi dalla Svizzera o lavora in stretto contato con partner. Mentre in relazione al modello d’internazionalizzazione la PMI svizzera elabora il mercato estero direttamente in loco. In questo modo, alcune attività della catena del valore, quali vendita, marketing o logistica sono delocalizzate nel mercato d’esportazione. La scelta del modello più opportuno dipende da diversi fattori: complessità del prodotto o del servizio, intensità delle relazioni con essi, onere di logistica, necessità del servizio clienti o aspettative legate al business internazionale.

2. Puntate su una solida base svizzera e orientatevi alle esigenze dei clienti

Una buona posizione di mercato in Svizzera in sé non è un indizio per un successo rapido sul mercato all’estero, si tratta però di un buon punto di partenza. Vale la pena sviluppare in Svizzera una solida base di esperienze, know-how e fatturato. Spesso le PMI svizzere si posizionano in una nicchia in cui sono particolarmente forti al fine di creare un vantaggio competitivo. In ogni caso, bisogna valutare se la nicchia è abbastanza grande e se o i propri prodotti o servizi sono rilevanti anche per i clienti nel mercato target. È fondamentale un orientamento alle esigenze dei clienti. Tenete in considerazione che i clienti all’estero spesso hanno altri bisogni. Recarsi nel Paese target può essere d’aiuto per riconoscere queste differenze e per adeguare al meglio l’offerta.

3. Valutate le vostre opportunità di digitalizzazione e automatizzazione

Elaborare al meglio un mercato richiede molto tempo e risorse. Mediante la digitalizzazione e l’automatizzazione si creano nuove opportunità di ottimizzazione del processo. Valutate in che modo la vostra azienda può accedere a più clienti mediante il sostegno digitale e come permette di migliorare l’esperienza con i clienti. In tal senso può essere utile lasciarsi ispirare da altri offerenti in Svizzera o all’estero.

4. Iniziate gradualmente e con mercati vicini

La scelta tra i possibili mercati d’esportazione è grande e in via preliminare si può affermare che non esiste un “mercato semplice”. Quando si inizia l’internazionalizzazione vale la pena unire le forze e accedere gradualmente ai mercati.

Inoltre, per le PMI svizzere è opportuno avvicinarsi a mercati vicini dal punto di vista geografico e affini a livello culturale. Recatevi nel Paese target, fate esperienze e stringete contatti. Inoltre, è possibile ottenere buoni consigli e suggerimenti utili mediante lo scambio con le imprese già attive con successo nel mercato d’esportazione.

5. Conoscere e capire i meccanismi del mercato target

All’estero non funziona proprio tutto come a casa. Non vanno osservati unicamente i regolamenti e le condizioni giuridiche, anche le differenze culturali possono avere un grande influsso sul business. Ciò riguarda anche i Paesi vicini, perché le incomprensioni si possono verificare anche qui. Riflettete sui meccanismi che si applicano nel vostro mercato target e su come potete accedere ai vostri stakeholder.

6. Osservate le disposizioni normative e giuridiche

Il rispetto delle disposizioni locali è un imperativo per accedere a qualsiasi mercato. Informatevi sulle necessarie autorizzazioni e date importanza all’elaborazione accurata dei contratti. In molti casi conviene interpellare un fornitore di servizi che conosce bene il mercato.

7. Scegliete la giusta strategia di prezzo

All’estero il potenziale di vendita è spesso maggiore, perciò i tassi di cambio e il potere d’acquisto locale influiscono sulla competitività. Le imprese svizzere scelgono quindi spesso un posizionamento nel segmento di prezzo superiore. Anche se le offerte svizzere godono di un buon livello grazie ai vantaggi di utilità o di qualità all’estero, il prezzo deve essere attentamente concordato con il rispettivo mercato. In alcuni casi è opportuno testare modelli alternativi di finanziamento o definire l’offerta in maniera modulare. Valutate, inoltre, per quali componenti della vostra offerta il cliente è disposto a pagare.

8. Chiarite possibilmente in precedenza le questioni legate al finanziamento

Per un’azienda su quattro, il finanziamento costituisce un ostacolo centrale per l’export. Per questo motivo in molti casi è opportuno in primo luogo sviluppare nel mercato locale un certo volume imprenditoriale. Oltre a fonti interne di finanziamento vi sono spesso opportunità di incentivi esterni, vale la pena informarsi! Non dimenticate però che le esportazioni non costituiscono un progetto a breve termine e lo sviluppo di un nuovo mercato può richiedere alcuni anni.

9. Minimizzate i rischi

L’imprenditorialità è sempre connessa a un certo grado di rischio. Cercate di anticipare possibili rischi nella pianificazione e discutete per tempo con i vostri partner (banche, assicurazioni, ecc.). Prima di vincolarvi con partner e investitori esteri, cercate il sostegno di avvocati con esperienza internazionale e affrontate anche possibili scenari di uscita.

10. Includete tutte le persone rilevanti e pianificate le risorse in modo efficiente

Se l’intero team di direzione condivide il programma e lo gestisce con unità, è possibile raggiungere il successo. Attività internazionali impegnano sempre un certo volume di risorse di tempo e finanze, pianificatele in maniera efficiente. Il know-how disponibile nonché l’esperienza e le reti nel business internazionale possono fornire un contributo per accelerare l’accesso al mercato

 

Sul manuale “L’export in breve – Accesso all’internazionalizzazione”

I temi e i contenuti di “L’export in breve – Accesso all’internazionalizzazione” si basano, da un lato, su conoscenze scientifiche riconosciute sui requisiti che le PMI devono adempiere per avere successo nell’export e, dall’altro, sulla pluriennale esperienza pratica dei consulenti paese di Switzerland Global Enterprise nell’accompagnare le piccole e medie imprese svizzere e del Liechtenstein nel loro ingresso sui mercati internazionali.

Il manuale è inteso come una prima valutazione pratica della situazione attuale per compiere i primi passi nell’attività d’esportazione. Utilizzate la versione digitale: è possibile richiamare ulteriori informazioni cliccando sui link nelle aree contrassegnate con “i” alla fine di ogni sottocapitolo.

Avete ulteriori domande?

Allora interpellate in modo rapido, semplice e gratuito ExportHelp, il vostro primo punto di contatto per tutte le questioni legate al vostro progetto d’export.

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