Für Internationalisierungseinsteiger lohnt es sich in jedem Fall, die Kräfte zu bündeln und einen Markt nach dem anderen zu erschliessen. Es ist erfolgsversprechender, in einem oder zwei Märkten mit Engagement, Fokus und Beharrlichkeit die Marktposition nachhaltig aufzubauen, als in zu vielen Märkten gleichzeitig zu versuchen, die Bälle zu jonglieren. Eine Ausnahme bildet unter Umständen der E-Commerce, wobei es auch bei multinationalem innereuropäischem Verkauf via Online-Plattformen wichtig bleibt, die lokalen Regularien und steuerlichen Vorgaben im Einzelfall zu betrachten.
Export-Start in benachbarten, räumlich und kulturell verwandten Ländern
Westeuropa stellt erwartungsgemäss das dominierende Ausfuhrziel für Schweizer KMU dar. Die Expansion ins Ausland erfolgt zunächst mehrheitlich in benachbarte Länder, bevor räumlich und kulturell entferntere Regionen wie Nordamerika, Osteuropa, Asien sowie Mittel- und Südamerika sondiert werden.
Wichtigster Exportmarkt der Schweiz ist und bleibt Deutschland, wohin gemäss Umfragen von S-GE rund 80 % der exportierenden Unternehmen Waren oder Dienstleistungen ausführen, gefolgt von Frankreich mit 62 % der Nennungen. Danach kommen Italien und die USA mit je 54 % sowie Österreich mit 53 %. 47 % der Schweizer KMU werden im nächsten Halbjahr in die Niederlande exportieren, 43 % nach China und in das Vereinigte Königreich. Es folgen Spanien mit 42 % und Skandinavien mit 41 %.
Ausschlaggebend sind Kontakte zu Geschäftspartnern und Endkunden
Nicht selten sind es auch zufällig entstehende Kontakte zu Geschäftspartnern oder Endkunden in einem spezifischen Land, die vielversprechend scheinen und die Marktwahl beeinflussen können. Gute Netzwerke und Geschäftspartner sind in jedem Fall ein Schlüssel zum Erfolg. Auch ein solch opportunitätsgetriebenes Prinzip kann funktionieren, solange die ordentliche Prüfung des Marktes, der Geschäftspartner und der Kunden nicht ausser Acht gelassen wird.
Erste Handlungsempfehlungen
- Beginnen Sie mit geografisch, sprachlich und kulturell nahen Märkten, die Sie mit Kurzreisen erreichen, insbesondere direkte Nachbarländer wie Deutschland, Österreich, Italien und Frankreich oder auch Spanien, die Niederlande, Belgien oder das Vereinigte Königreich.
- Ein Land nach dem anderen: Beginnen Sie mit einem Markt und fokussieren Sie sich auf diesen bis Ihr Geschäft stabil ist, bevor Sie sich dem nächsten zuwenden.
- Tauschen Sie sich mit anderen Unternehmern aus, die im anvisierten Zielland bereits erfolgreich tätig sind. Die Erfahrungen und Einschätzungen anderer können Ihre eigene Lernkurve möglicherweise begünstigen.
Andere Länder, andere Sitten: Das Kundenverhalten und die Funktionsweisen sind je nach Markt sehr unterschiedlich. Worauf Schweizer Unternehmen bei den Marktmechanismen im Ausland besonders achten müssen, können Sie im nächsten Artikel lesen.
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