1. Время – это искусство
На родине эталонных часов пунктуальность – одно из главных качеств, которое ценят в деловых партнерах.
«Опыт работы в Swiss Business Hub Russia показывает, что российскому предпринимателю, открывающему бизнес в Швейцарии, важно помнить следующее: Швейцарская конфедерация – страна пунктуальности. Она заключается не только в том, чтобы приехать на встречу в точно назначенное время. Под ней в целом имеется в виду систематическое следование правилам общения и установленным срокам. Это затрагивает вопросы переписки, подготовки документов и своевременного планирования встреч. Всё это формирует имидж компании в глазах кантонов, а, значит, с самого начала может помочь выстроить успешные деловые отношения», – подчеркивает key account manager Швейцарского Центра содействия бизнесу в России Дарья Шевчук.
Назначать встречу, переговоры принято за две, а то и три недели, потому что рабочий календарь швейцарцев составляется заранее.
«Коллег из России удивляет отказ в просьбе устроить встречу с представителями швейцарского бизнеса или властей через два дня, – рассказывает вице-президент и директор по технологиям Luxoft Василий Суворов. – Тяжело заставить швейцарца изменить свой график, и тяжело объяснить российским коллегам, почему это так».
В отличие от России, где пробка на дороге может быть оправданием опоздания на час, любая задержка по времени в Швейцарии критична. «В стране, где поезда ходят секунда в секунду, опоздание на встречу на 10 минут считается аварийной ситуацией, – отмечает основатель Scientific Visual Иван Орлов. – В первый раз это простят, но регулярные задержки, пусть и на несколько минут, приводят к сомнению в надежности партнера».
Старший консультант S-GE Михаэль Кюн, который работает со странами СНГ и занимается вопросами экспорта швейцарских компаний, говорит, что на встречу со швейцарцем допустимо опоздать на 10-15 минут, но об этом лучше предупредить как можно раньше.
2. Первым делом – план
Швейцарцы ценят партнеров, которые умеют строить планы и структурировать бизнес. Лучшей рекомендацией новому проекту станут его ясная структура и бизнес-план.
«Российских предпринимателей зачастую удивляет «далекое» планирование, которое принято в Швейцарии. Подготовка бизнес-плана развития компании на ближайшие 3-5 лет является нормой, – подчеркивает глава направления Location promotion Швейцарского Центра содействия бизнесу в России Ульяна Щелгачева. – В основе – реалистичное планирование и ясное изложение проекта. Мы подготовили материал, объясняющий роль этого документа, без которого невозможно открыть компанию в Швейцарии».
Умение планировать на средне- и долгосрочную перспективу – это не просто принятая норма, а черта швейцарского менталитета. Если у тебя есть план, значит ты умеешь думать наперед, внутренне организован и обладаешь самодисциплиной – следовательно, тебе можно доверять, рассуждают швейцарцы. Такой подход распространен повсюду: в общественных организациях, коммерческих структурах, органах власти. Он отчасти объясняет, почему при открытии компании в Швейцарии банки и администрация кантонов уделяют большое внимание бизнес-плану.
Планирование проникает во все аспекты деловой жизни. «Швейцарцы тщательно записывают задачи, сроки их исполнения, ответственных и не любят, когда что-то идет не по плану, – объясняет Михаэль Кюн. – Даже деловые встречи четко структурированы. Не стоит менять заранее оговоренную структуру и отвлекаться на обсуждение посторонних тем, если вам вдруг показалось, что это будет уместно. Если на повестке дня стоит обсуждение 10 вопросов, просто придерживайтесь намеченного плана и последовательно переходите от одного к другому».
3. Диалог как способ ведения дел
Стремление к диалогу и неприятие авторитарного стиля руководства – это, по мнению большинства российских бизнесменов, самое большое культурное отличие бизнес-среды в Швейцарии.
«Все разногласия местные бизнесмены стараются решить в парадигме win-win. Здесь принято вести переговоры до тех пор, пока не найдут общий знаменатель, – отмечает Иван Орлов. – Если нужно принять стратегическое решение, швейцарцы собирают нескольких специалистов, дают каждому высказаться и приходят к коллегиальному мнению». Гибкость и умение идти навстречу друг другу в переговорах отчасти объясняет непревзойденный успех местных специалистов в банковском деле, страховании, трейдинге – тех индустриях, где от умения вести конструктивный диалог прямо зависит коммерческий результат.
Заменив авторитарный подход на открытое, дружелюбное общение как с партнерами, так и с подчиненными, можно быстрее добиться решения проблем. Управляющий директор трейдинговой компании из Лугано UPM Trading Валерия Лещенко рассказывает, что в процессе оформления банковских гарантий ей часто требуются выписки из различных налоговых реестров, причем составленные по специфическим требованиям, отходящим от принятых швейцарских стандартов. В результате переговоров с налоговой службой и объяснения всех деталей, удалось быстро убедить чиновников учитывать необходимые нюансы и готовить документы в индивидуальном порядке.
Стремление найти консенсус – следствие того, что в бизнес-среде в Швейцарии, в отличие от России, в принципе нет четко выраженной иерархии. Люди с уважением относятся друг к другу вне зависимости от социального статуса, должности, национальности и других факторов. «Швейцарская экономика тесно связана с внешним миром и во многом зависит от него, – поясняет Михаэль Кюн. – Нельзя иметь какие-то предрассудки и при этом оставаться на связи со всем миром». Стоит отметить, что плоская иерархия локального бизнес-сообщества открывает всем его участникам равные возможности. Преуспеть в Швейцарии может человек любого происхождения, пола и возраста – все зависит от его личностных качеств.
4. Интеграция в бизнес-сообщество
Швейцарцам необходимо видеть подтверждение того, что вы всерьез намерены работать с ними, готовы соблюдать общественные правила и вносить свой вклад в экономику страны. Поэтому иностранному предпринимателю важно продемонстрировать свою принадлежность к швейцарскому обществу. Самый очевидный способ сделать это – научиться говорить на языке того кантона, где вы проживаете или где расположен ваш бизнес. В Швейцарии четыре государственных языка: немецкий, французский, итальянский и ретороманский. Однако и знания только английского будет достаточно, чтобы комфортно себя чувствовать в местной бизнес-среде.
Еще один признак глубокой интеграции в швейцарское бизнес-сообщество – участие в деятельности местных деловых ассоциаций, отраслевых объединений, экономических клубов. Например, Василий Суворов из Luxoft является вице-президентом ассоциации Crypto Valley Association. Топ-менеджмент дочерней компании «Евраза» East Metals AG принимает участие в заседаниях Торговой ассоциации Цуга. Олег Шаронов, основатель Fly&Film, посещает клуб экспатов и заседания федерации молодых предпринимателей, организованные кантоном Вале. Для швейцарцев такая активность – положительный знак. Членство в общественно-деловых организациях полезно с точки зрения нетворкинга. Но вместе с тем оно свидетельствует о том, что человеку не безразлично его окружение – что он находится в стране не только ради заработка и готов делиться своими компетенциями с другими. «Я знаю несколько россиян, которые входят в совет директоров торговых палат в Швейцарии, – приводит пример Михаэль Кюн. – Они сумели привнести хорошие черты из российской культуры в швейцарскую и только выиграли от этого».
Более того, нетворкинг может стать первым шагом на пути к открытию швейцарского офиса: так, Василий Суворов из Luxoft рекомендует тем, кто рассматривает Швейцарию в качестве локации для бизнеса, приехать в страну, принять участие во встречах бизнес-сообщества, пообщаться на месте с потенциальными партнерами и представителями администрации кантонов.
Укреплять деловые связи можно и вне работы, например, занимаясь спортом, который в Швейцарии очень популярен. Иван Житинев, президент российско-швейцарской компании Streamer International AG, рассказывает, что активный образ жизни помогает найти общий язык с другими предпринимателями и чиновниками, поскольку почти все они увлекаются велоспортом или горным туризмом. Это подтверждает и опыт Марианны Астаховой, генерального директора Suiselle Sarl: «В России есть привычка решать деловые вопросы, совмещая их с походами в баню. В Швейцарии же, случается, переговоры проводят в подъемнике или во время восхождения на гору», – отмечает она.
5. Скромность и ответственность – главные добродетели
Швейцарцы предпочитают скромность в одежде, в аксессуарах, и в своем образе жизни в целом. Завоевать доверие партнера можно только ответственностью – исполнив обещания, вы доказываете способность преуспеть и помочь в этом партнеру. Стоит понимать, что несмотря на дружелюбие и открытость, швейцарцы с осторожностью подходят к выбору деловых партнеров. «Покажите, что вы полностью выполняете обещания и хорошо контролируете свои эмоции, финансы и личную жизнь, – советует Иван Орлов. – Швейцарцы стремятся строить долгосрочные и прозрачные отношения, и излишняя эмоциональность, широкие жесты рассматриваются ими как признак психологической незрелости». Дайте время на то, чтобы швейцарцы к вам «присмотрелись» – но как только это случится, вы обзаведетесь надежными и внимательными партнерами».
Как мы уже рассказали выше, очень часто интегрироваться в швейцарское общество помогает вовлеченность в различные профессиональные ассоциации, в коммерческие палаты – и, конечно, в собственный бизнес. По словам Армана Гукасяна, основателя международной компании Revizto, которая в 2008 году открыла представительство в Швейцарии, открытый и увлеченный предприниматель, независимо от происхождения и масштаба компании, становится полноценным членом швейцарского общества. Перед человеком, который создает качественный продукт, обеспечивает рабочие места, платит налоги, откроются любые двери. Успешность этого подхода швейцарцев подтверждается в том числе и тем, что каждый год к швейцарскому бизнес-сообществу присоединяются новые участники из России, от «Яндекса» до небольших инновационных стартапов.
Узнать о различных аспектах развития бизнеса в Швейцарии можно из нашего «Справочника инвестора» или у представителей Швейцарского Центра содействия бизнесу при Посольстве Швейцарии в Москве. Если у вас есть бизнес-проект, который вы хотите развивать за рубежом, обратитесь к специалистам Швейцарского Центра содействия бизнесу за бесплатной консультацией.
