ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ

Стартапы: как подготовить идеальную презентацию продукта

Инновационный подход – одна из сильных сторон швейцарских стартапов. Но как им следует составить презентацию продукта, чтобы обеспечить своему ему успех на международном рынке? Именно об этом мы поговорили с Винсентом Биери из компании Nexthink на примере выставки Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе.

Успешная презентация продукта как основа для экспорта.
Успешная презентация продукта как основа для экспорта.

Винсент Биери: В работе швейцарского павильона на выставке CES в Лас-Вегасе в январе 2019 года примет участие более 30 стартапов. Представители шести из них прошли обучение на вашем семинаре по составлению презентации продукта, организованном Innovaud и Switzerland Global Enterprise. Что, с точки зрения тренера по продажам, должны знать швейцарские стартапы для успешного выступления на такой выставке, как CES в Лас-Вегасе?

Важнее всего осознавать ценность возможности, которую они получают. Молодые предприниматели не всегда понимают, что подобные выставки могут изменить их будущее, помочь найти партнеров, увеличить продажи или найти первоклассные кадры для привлечения в команду. Важно понять это заранее, а не после приезда на выставку, потому что в противном случае вам придется понять и то, что вы готовились недостаточно хорошо и не к тому, к чему следует. На выставке будет уже поздно что-то менять.

Я рекомендую участникам потратить время на то, чтобы обдумать, зачем они едут на CES и какие возможности может дать эта выставка. Составьте план, который поможет максимально эффективно использовать время выставки и стать ее успешным участником. Не ограничивайтесь решением делать то, что вы обычно делаете на таких мероприятиях. Хороший план включает:

  • Впечатляющий демонстрационный образец (яркие сценарии воздействия, даже если вы показываете только прототипы);
  • Презентацию продукта / коммерческое обращение (версии на 30 секунд, 5 минут и 15 минут);
  • Аналитику клиентской базы: какие вопросы нужно задать каждому заинтересовавшемуся посетителю, чтобы пополнить нашу базу потенциальных клиентов?
  • После выставки: как поддерживать отношения с клиентом? Какая информация нам необходима? Что мы можем предложить на выставке, чтобы гарантировать дальнейшее общение с клиентами?
  • Предварительные договоренности о встречах с ключевыми потенциальными клиентами;
  • Все, что можно сделать на вашем выставочном стенде или за его пределами, чтобы устроить дополнительную встречу или узнать неожиданную новую информацию: встречи за завтраком и обедом, развлекательные мероприятия или конкурентная разведка со сбором информации у других стендов/ на презентациях или сессиях конкурентов.
  • Кто из ваших сотрудников будет готовить компанию к выставке согласно этому плану? Кто будет присутствовать на выставке, чтобы действовать по этому плану? Кто будет общаться с потенциальными клиентами после выставки?

Почему для стартапов важно подготовить именно презентацию продукта?

Мы хорошо рассказываем о том, чем хорош наш продукт и в чем заключается его инновационность, но не всегда можем объяснить, зачем он нужен людям. Клиенты и партнеры хотят купить то, чего они могут достичь с помощью вашего продукта, или те перемены в их жизни или бизнесе, которые он может создать. Поэтому исключительно важно рассказать о продукте так, чтобы он произвел максимальное впечатление (для каких изменений он предназначен и какие уникальные проблемы будет решать), не ограничиваясь рассказом о технических инновациях. Более того, предприниматели часто думают, что информация заставляет людей действовать, но на самом деле информация заставляет их анализировать ее. А истинной причиной действий являются эмоции. Поэтому крайне важно научиться вкладывать эмоциональный посыл в презентацию продукта / коммерческое обращение.

  • Презентация вашего продукта и ваше ценностное предложение должны четко отвечать на вопрос «почему» (почему я, почему моя идея, почему именно сейчас). Иными словами, поставьте себя на место ваших клиентов.
  • Добавьте эмоций и уберите лишнюю информацию (рассказывайте интересные истории).

Какого результата вы ждете от CES, как тренер? Например, какое впечатление нужно произвести на публику из США?

Глобальная цель для швейцарских стартапов, предпринимателей и инноваций, представленных на CES – показать, что у Швейцарии есть потенциал изменить мир.  Каждый стартап должен понимать, что такие мероприятия дают возможность сделать не только один маленький шаг, но и большой скачок вперед. На таких мероприятиях можно встретить клиентов из списка Fortune 500, инвесторов, партнеров или будущих талантливых сотрудников, которые изменят к лучшему будущее компании.

На мастер-классах Sales Pitch Clinic вы обучали множество стартапов. Не могли бы вы поделиться впечатлениями от работы со швейцарскими предпринимателями?

Все компании и предприниматели, которых я обучал на мастер-классах и в рамках других программ, уникальны, но можно выделить и некоторые общие черты. Их различия заключаются в том, что они работают с разными технологиями, на разных рынках, у них разное прошлое, схемы работы, команды и финансирование. Помимо этого, они находятся на разных этапах развития. Можно отметить и сходства: прежде всего, все эти компании умны, амбициозны и страстно верят в свое дело. Они могут вызвать интерес на рынке, но вынуждены прикладывать большие усилия, чтобы превратить этот интерес в конкретные и воспроизводимые бизнес-результаты. Поэтому я учу их, как сосредоточиться, как позиционировать проблему, которую помогает решить их продукт, и как задействовать эмоции, чтобы мотивировать аудиторию к действиям.

Это интервью с Винсентом Биери было опубликовано на сайте Innovaud.

Ссылки

Подробнее
Поделиться
Как с вами лучше связаться?