Saudi Arabien, die Vereinigten Arabischen Emirate (VAE), Bahrain, Kuwait, Katar und Oman sind allesamt Wüstenstaaten. Aus diesem Grund werden vor allem im Nahrungsmittelbereich ein sehr grosser Teil der Produkte importiert. Für Exporteure aus der Schweiz eine interessante Ausgangslage, denn die Golfstaaten sind nicht nur an Schokolade und Luxusuhren interessiert, auch Maschinen, Produktionsanlagen sowie Knowhow aus der Schweiz sind sehr gefragt. In all diesen Bereichen sind die Schweizer Unternehmen bestens positioniert und entsprechend aussichtsreich ist ein Einstieg in diese Märkte.
Diversifikation in Saudi-Arabien als Chance
Mit über 35 Millionen Einwohnerinnen und Einwohnern ist Saudi-Arabien der klar grösste Markt der Region. Die enormen Distanzen im Land stellen dabei besondere Herausforderungen an die Logistik. Ruedi Büchi fasst die Geschäftsaussichten in Saudi-Arabien so zusammen: «Das Land ist gut organisiert und es öffnet sich. Der Bedarf an neuen Dienstleistungen und Produkten ist deshalb enorm. Da 60% der Bevölkerung unter 30 Jahre alt sind, hat die Regierung viele Initiativen für junge Leute ins Leben gerufen. Es geht darum, der Jugend Chancen und Arbeitsplätze zu bieten.» Ein anderer Schwerpunkt ist die angestrebte Reduktion der Abhängigkeit vom Öl. Saudi-Arabien gehört zu den grössten Ölexporteuren weltweit, die Bestrebungen zur Diversifikation sind gemäss Büchi bereits gut spürbar.
Die VAE hingegen fungieren seit langen bereits als Hub für die Golfregion. Gleichzeitig streben die VAE in Bereichen wie Digitalisierung, KI, Internet of Things (IOT), Blockchain, Fintech eine führende Position an. Für einen Markteintritt von Schweizer Firmen, können auch die kleineren Länder wie Katar, Kuwait und Oman sehr interessant sein. Ruedi Büchi meint: «Will ein Unternehmen in der arabischen Geschäftswelt Fuss fassen und erste Erfahrungen sammeln, bevor es zum Beispiel nach Saudi-Arabien geht, ist der Einstieg in eines der kleinen Länder eine gute Option.»
Luxusgüter, Pharma, Spezialmaschinen und E-Commerce
Luxusgüter sind in allen Golfstaaten ein wichtiges Thema. In den VAE ist der Anteil von Uhren, Bijouterie und Gold über 50%, gefolgt von Pharma-, Chemie- und Maschinen. Ein anderes Bild präsentiert sich in Saudi-Arabien, Kuwait und Katar. In diesen Ländern dominieren die Pharma-Exporte mit bis zu 40% Anteil. Büchi weist darauf hin, dass Spezialmaschinen und die kunststoffverarbeitende Industrie besondere Aufmerksamkeit verdienen.
Auch die Logistik ist ein attraktiver Bereich für viele Firmen aus der Schweiz. Büchi dazu: «Der Bedarf an Knowhow ist gross, Beratung ist auf vielen Ebenen gefragt. Hohe Priorität haben die Automatisation in der Kunststoffverarbeitung sowie die Aufbereitung und Verpackung von Lebensmitteln. Einen klarer Wachstumsbereich ist die Cleantech- und Recycling-Branche.»
Der Umsatz der E-Commerce-Branche hat sich seit 2020 in allen Golfstaaten überproportional entwickelt. In vielen Bereichen ist der E-Commerce nicht mehr aus dem Alltag wegzudenken und als wichtiger Punkt beim Markteintritt zu berücksichtigen.
Eine andere Kultur
«Ein erfolgreicher Markteintritt muss in Phasen erfolgen. Interessierte Firmen sollten Schritt für Schritt nehmen und immer mit dem Studium des Marktes beginnen,» ist Büchi überzeugt.
Exporteure müssen die Player am Markt und das Kundenverhalten kennen und sie dürfen die kulturellen Rahmenbedingungen nicht ausser Acht lassen: «Es ist eine komplett andere Kultur. So gelten im Nahrungsmittelsektor Halal-Vorschriften welche strikte eingehalten werden müssen.» Unternehmen müssen bereit sein, ihre Produkte den Marktgegebenheiten anzupassen. Das beginne wegen der religiösen Befindlichkeiten oft schon beim Namen eines Erzeugnisses, betreffe aber ganz stark die Werbung, die im Gegensatz zu Europa ohne nackte Haut auszukommen hat.
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Zuverlässiger Partner vor Ort – ein Erfolgsfaktor
Unerlässlich für den Erfolg ist gemäss Ruedi Büchi ein guter Partner vor Ort. Die Komplexität der kulturellen Herausforderung werde oft unterschätzt. Vor allem die Kommunikation brauche sehr viel Zeit. Kündige beispielsweise ein Kunde spontan einen Besuch in der Schweiz an, müsse dieser auf jeden Fall willkommen geheissen werden. «Das Unternehmen muss dafür sorgen, dass dann die richtigen Leute alle hier sind, also auch der CEO,» ist Büchi überzeugt und, «Arabische Geschäftspartner müssen sehen, dass man sie ernst nimmt. Sie wollen immer persönlich angesprochen werden. Produkte- oder Preisänderungen per Mail zu kommunizieren, ist absolut ausgeschlossen.» Niederlassungen könnten die aufwändige Kommunikation vereinfachen, die regelmässige, physische Präsenz der Firmenverantwortlichen vor Ort ersetzen sie laut Büchi aber nicht.
Einfache Zollabwicklung, komplexe Geschäftspartnersuche
Entsprechend aufwändig ist die Suche nach dem geeigneten, engagierten Geschäftspartner. «Das ist eine enorme Herausforderung. S-GE kann sich auf jahrelange Erfahrung sowie auf Sektor-Spezialisten stützen» hält Büchi fest. Entschieden unkomplizierter ist hingegen die Bürokratie. Die Zollabwicklungen sind gemäss Büchi einfach. Da die Golfstaaten auf den Import angewiesen sind, legen sie laut Büchi den ausländischen Firmen keine Hürden in den Weg: «Protektionismus gibt es praktisch keinen und Zertifizierungen sind einfach zu handhaben. Für in der EU zertifizierte Produkte beispielsweise ist die Zulassung in den Golfstaaten kein Problem.»
