Die nordischen Märkte zeichnen sich durch ausgebaute Logistikwege, gute Infrastruktur, effiziente Zollabwicklungen und ein im EU-Vergleich hohes Preisniveau aus. Die starke Kaufkraft ist positiv für die tendenziell eher teuren Schweizer Produkte. Zudem geniesst das Thema Innovation einen ähnlich hohen Stellenwert wie in der Schweiz. Aus Sicht von Michael Kühn sprechen auch die kulturelle Nähe und sprachlich tiefe Hürden für einen Markteintritt. Da Englisch in den Nordics zur Grundschulausbildung gehört, ist das Sprachniveau vielerorts sehr hoch.
Schweden: ein guter Startpunkt im Norden
«Der wichtigste und grösste Exportmarkt im Norden ist für Schweizer Unternehmen ganz klar Schweden.»
Um in den Märkten nachhaltig erfolgreich zu sein, müssten interessierte Schweizer Unternehmen regelmässig vor Ort sein, alles liesse sich nicht per Email oder Telefon erledigen, ist Kühn überzeugt. «Obschon Schweden an sich ein guter Startpunkt ist, sollten lokale Vertretungen oder Präsenzen geprüft werden. Es gibt auch im Norden Befindlichkeiten zwischen den Ländern, die nicht unterschätzt werden sollten, zusätzlich zu den zwar tiefen, aber doch existierenden sprachlichen Hürden.»
Für IT und Konsumgüter besonders attraktiv
Für die IT- und die Konsumgüterbranche stehen die Zeichen besonders gut: «Wie in der Schweiz ist auch in den nordischen Ländern die Innovations- und Start Up-Szene stark. Daher sehen wir im gesamten IT-Markt grosses Potenzial für Schweizer Anbieter. Weil die Kaufkraft hoch und bei den Konsumentinnen und Konsumenten das Bewusstsein für nachhaltige und gesunde Produktion mit Bio-Label vorhanden ist, können auch Schweizer Anbieter aus der Lebensmittel- und der Kosmetik-Branche profitieren.» Im Vorteil sieht Kühn auch die Industrie, weil diese vielfach auf langjährigen Beziehungen aufbauen könne.
Starke Konkurrenz
Aller guten Rahmenbedingungen zum Trotz: auch im Norden müssen interessierte KMU den Markt gut analysieren, bevor sie ein Abenteuer starten. So hat die attraktive Marktsituation zu einem entsprechend starken Wettbewerb geführt. Nebst einheimischen Anbietern gibt es in den meisten Branchen bereits eine grosse Zahl internationaler Anbieter, vor allem aus den jeweils anderen nordischen Ländern sowie aus Deutschland. Eine fundierte Marktanalyse zu Beginn ist daher sinnvoll.
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Kühn fasst die Ausgangslage so zusammen: «Die grösste Hürde sehe ich in den bereits stark gesättigten Märkten, also der grossen Konkurrenz in der Region. Kulturelle, regulatorische oder logistische Hindernisse gibt es praktisch nicht. Einerseits, weil Schweden, Dänemark und Finnland in der EU sind, andererseits, weil die Schweiz mit Norwegen und Island im Rahmen der EFTA Freihandelsabkommen hat».
Das ideale Vertriebsmodell hängt von der Branche ab
Das geeignete Vertriebsmodell ist von Branche zu Branche verschieden. In den meisten Fällen ist aber ein Vertriebspartner der richtige Kanal, um im Markt Fuss zu fassen. In wenigen Fällen kann dies mit einem zentralen Partner in Dänemark oder Schweden abgewickelt werden, doch ist es laut Kühn besser, in jedem Land einen eigenen Partner zu haben. Durch die vergleichsweise einfache Kommunikation kann es aber auch sehr einfach sein, direkt mit Kunden zu arbeiten – was mit logistischem und administrativem Mehraufwand in der Schweiz verbunden ist, dafür die Marge eines Distributors einspart.
Mit einem zuverlässigen Partner im Markt starten
Die meisten Firmen starten gemäss Kühn mit einem lokalen Partner: «Eine eigene Präsenz mit Tochterfirma ist dann wichtig, wenn Unternehmen im öffentlichen Beschaffungswesen oder in gewissen Geschäften im Infrastruktur- oder Dienstleistungsbereich mitspielen wollen. Ansonsten ist eine Vertretung durch eine lokale Firma oder das direkte Geschäft in der Regel die bessere und kostengünstigere Variante.»
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Um in den Nordics den richtigen Geschäftspartner zu finden, stehen Schweizer Unternehmen verschiedene Optionen offen. Viele Informationen über Branchen und Firmen sind im Internet zu finden. Wo jedoch eine vertiefte Analyse unumgänglich ist, empfiehlt Kühn die Dienstleistungen von S-GE: «Mit unserem Trade Point Nordics, der aus Stockholm die ganze Region betreut, und unseren vielen lokalen Partnern, bieten wir in allen nordischen Ländern eine wertvolle Unterstützung an. Insbesondere bei Marktabklärungen und der Kontaktvermittlung zu Kunden, Vertriebspartnern oder anderen Entscheidungsträgern können sich Schweizer KMU ganz auf die langjährige Erfahrung von S-GE verlassen.»
