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Mit E-Commerce in die EU verkaufen

Erfolgsfaktoren und Stolpersteine im digitalen internationalen Geschäft 

Der Verkauf über E-Commerce scheint auf den ersten Blick grenzenlos zu sein. Doch viele KMU erfahren früher oder später, dass auch E-Commerce seine Herausforderungen hat. Auch wenn der Verkauf über eine gewisse Distanz erfolgt, muss sich die Firma mit den lokalen Gegebenheiten intensiv auseinandersetzen. 

Mit E-Commerce in die EU verkaufen

Switzerland Global Enterprise stellt fünf zentrale Erfolgsfaktoren vor, welche sich im internationalen E-Commerce-Geschäft schnell in Stolpersteine verwandeln können.

Das Angebot

Wenn der Web-Shop für ausländische Kunden geöffnet wird, lohnt sich eine Auseinandersetzung mit dem Sortiment. Für jeden Artikel braucht es einerseits zusätzliche Stammdaten für den Versand (z.B. Zolltarif-Nummer), andererseits müssen die Preise auf das Land und den Kanal ausgerichtet werden. Das lokale Preisniveau gilt es dabei genauso zu berücksichtigen wie die zusätzlichen Kosten durch den Versand. Ein Fokus auf die meistverkauften Produkte reduziert zu Beginn die Komplexität wesentlich.

Die Logistik

Nicht nur Bestellungen, sondern auch Retouren sollen schnell und kostengünstig abgewickelt werden. Dabei ist eine wichtige Frage, ob die Lagerung der Produkte in der Schweiz, im EU-Raum oder an beiden Orten erfolgen soll. Die Bestellvolumen sowie die Breite des Sortiments beeinflussen diese Entscheidung wesentlich. Auch wenn es professionelle Anbieter gibt, welche die Lagerführung und den Versand innerhalb der EU übernehmen, so ist dies zu Beginn anspruchsvoll. Viele Unternehmen beginnen daher trotz teilweise höherer Kosten mit einem Lager in der Schweiz.

Die Gesetze

Die Europäische Union ist kein einheitlicher Markt. Registrationspflichten, Konsumsteuern und die Mehrwertsteuer sind nicht vereinheitlicht. Hinsichtlich Mehrwertsteuer ist zu klären, ob der Verkäufer oder der Kunde für die Einfuhrformalitäten verantwortlich sein soll. Ersteres ist weitaus kundenfreundlicher, ist aber auch mit administrativen Angelegenheiten verbunden. Die Handhabung der Mehrwertsteuer ist nicht zu unterschätzen. Als Schweizer Firma gibt es die sehr kundenfreundliche Möglichkeit, sogenannte "EU-Verzollungen" durchzuführen, welche sie gleichwertig setzen wie ein EU-Anbieter. Eine frühzeitige Beratung bezüglich der verschiedenen Modelle lohnt sich.

Die Verkaufskanäle

Online kann der Verkauf über den eigenen Web-Shop oder über Marktplätze wie Amazon erfolgen. Im eigenen Web-Shop hat man die kompletten Entfaltungsmöglichkeiten, was insbesondere für den Markenaufbau hilft. Man muss aber auch alle Regelungen selbst berücksichtigen. Auf Marktplätzen ist die Reichweite höher, das eigene Produkt erscheint jedoch direkt neben möglichen Konkurrenzprodukten. Oftmals lohnt es sich, beide Wege zu verfolgen, jedoch mit unterschiedlichen Zielsetzungen.

Die Kundengewinnung

Grundsätzlich gilt im Export, dass die Kundengewinnung anders zu erfolgen hat als im Heimmarkt. Kulturelle Faktoren beeinflussen den Kaufprozess genauso wie die fehlende Markenbekanntheit oder lokale Mitbewerber. Ein auf das Zielland angepasstes Search Engine Marketing (SEM) ist auf jeden Fall zu empfehlen. Um solche Besonderheiten zu erkennen, lohnt sich ein genauer Blick auf lokale Mitbewerber oder Marktplätze.

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