Reto Schmid, vos petits gâteaux ont franchi les frontières. Est-il difficile d’exporter, de se développer à l’international?
Jusqu'ici, notre croissance à l'international se développe très bien. Nous avons démarré la production en 2014, et aujourd’hui nous les vendons nos produits dans près de 10 pays.
Nous savons que nous avons un bon produit, prometteur. Le défi, pour nous, c'est que personne au monde ne connaît notre mini-tourte! Pour réussir, nous devons réfléchir stratégiquement à la meilleure manière de pénétrer les différents marchés. À cela s'ajoute le fait que nous atteignons les limites de nos capacités de production; nous avons déjà dû demander à certains clients de patienter! Mais nous avons prévu cette année de construire une nouvelle usine capable de produire 20 000 tourtes par heure. Actuellement, notre capacité de production oscille entre 20 000 à 50 000 unités par jour.
La réglementation vous pose-t-elle des problèmes pour exporter?
Il est vrai qu’en tant que petite entreprise, les contraintes réglementaires constituent des obstacles considérables: de l'enregistrement de produit en Corée du Sud aux restrictions sur certains ingrédients au Japon, en passant par les exigences de la Food and Drug Administration aux États-Unis. Par exemple, aux États-Unis, les caractères des étiquettes doivent avoir une taille bien précise; en Allemagne, la désignation officielle des noix (de Grenoble) n'est pas la même que chez nous. Il faut du temps pour adapter les étiquettes et obtenir l’aval des autorités. En voyant toutes les exigences qui nous sont imposées, j'avoue avoir plusieurs fois failli jeter l'éponge! Mais je me suis fixé un objectif: que chacun, sur cette planète, puisse un jour goûter à notre tourte aux noix des Grisons! Parfois, je contemple la carte du monde, où chacun de nos marchés est marqué d'un fanion, et je me dis que je suis en bonne voie!
Est-ce que vous vous heurtez parfois à des obstacles protectionnistes?
Non, jusqu'ici, le protectionnisme n'a pas été un problème. Nous nous concentrons sur les aspects positifs de la mondialisation, c’est d’ailleurs ce que je conseille à toutes les entreprises qui ont l'intention d'exporter.
Avez-vous déjà renoncé à entrer sur un nouveau marché à cause de barrières commerciales trop élevées?
Si nous constatons que les obstacles à l'entrée sont trop élevés ou compliqués, nous suspendons le projet. De toute façon, nous avons suffisamment de pays dans le viseur!
Mon objectif: que chacun, sur cette planète, puisse un jour goûter à notre tourte aux noix des Grisons!
Selon vous, dans quels pays les formalités d’accès au marché et les réglementations locales sont particulièrement compliquées?
En ce qui nous concerne, les États-Unis nous ont donné pas mal de fil à retordre. La procédure d'approbation par la FDA demande beaucoup de temps. Malgré le fait que nous avions tout discuté en détail avec le laboratoire de contrôle, après la première inspection, on nous a prié de revoir notre copie! Nous n'avions évidemment pas prévu ça. Un exemple: sur notre étiquette figurait une gentiane, symbole des montagnes grisonnes. Or aux États-Unis, ce n'est pas permis, parce que la fleur n'est pas un ingrédient! En outre, les valeurs nutritionnelles doivent être beaucoup plus détaillées aux États-Unis.
Heureusement, notre responsable des exportations a beaucoup d'expérience, ce qui nous aide beaucoup.
Comment procédez-vous pour conquérir un nouveau marché ou vous développer sur ce marché? Quelle est la première chose à faire?
L'Allemagne, par exemple, nous l'avons abordée avec le soutien de Switzerland Global Enterprise. Nous nous sommes rendus à Zurich pour discuter avec les conseillers. Nous avons recherché ensemble un partenaire adéquat pour distribuer notre produit.
Mais la plupart du temps, en raison de nos ressources humaines et financières limitées, nous attendons plutôt que des clients potentiels nous contactent. Pour cela, nous participons à des salons internationaux, plus précisément l'ISM et l'Anuga à Cologne. Nous exposons sur le SWISS Pavilion et profitons ainsi de la visibilité de la bannière «Suisse». Nous sommes convaincus que le pavillon suisse nous permet d’attirer l'attention de la clientèle. Le reste, eh bien ça se passe tout seul. D'ailleurs, quelle que soit la stratégie, je me fie toujours à mon intuition.
Quels conseils donneriez-vous aux PME qui souhaitent se développer à l’international, sachant que leurs ressources sont souvent limitées?
D'après moi, la clé du succès, c'est la qualité; il n'y a rien de plus important. Souvent, des clients étrangers se plaignent qu'ils ont du mal à trouver des produits de qualité, alors que beaucoup de pays ont des produits de grande qualité. Pour réussir à l'international, la qualité du produit doit être impeccable, au niveau technique comme au niveau du goût.
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À propos de La Conditoria Sedrun
En 1965, à l'âge de 18 ans, Marcel Schmid fonde à Sedrun une petite boulangerie, et sa boutique attenante. La philosophie de Marcel Schmid a toujours été «la qualité plutôt que la quantité». À l'époque, il employait un boulanger et une vendeuse. En 2004, l'entreprise passe aux mains de la deuxième génération. Son fils Reto Schmid, lui-même boulanger-pâtissier-confiseur de formation, a, en plus de ces métiers, suivi une formation commerciale. À l'automne 2014, Reto Schmid lance son nouveau label «La Conditoria, SEDRUN-Switzerland®», et se met à produire ce qui est sûrement la tourte au noix des Grisons la plus petite au monde. En produisant à Sedrun, l'entreprise contribue au maintien des emplois dans cette région montagneuse.
