Entreprise cleantech d’envergure mondiale, Hitachi Zosen Inova SA a des racines en Suisse: anciennement L. von Roll AG, puis Von Roll Inova, cette société fait partie depuis 2010 d'Hitachi Zosen Corporation, l'une des principales sociétés d’ingénierie de l’industrie japonaise, et un partenaire de longue date de Von Roll Inova et titulaire de licences de cette dernière. L'entreprise est spécialisée dans la valorisation énergétique des déchets et le gaz renouvelable.
Selon quels critères les sociétés suisses devraient-elles choisir leurs marchés-cibles dans les infrastructures?
Dans tous les cas, la stabilité politique du marché-cible est cruciale pour la réussite des opérations. Un autre facteur important pour la sélection d’un marché-cible est la situation économique; il convient de considérer de près le produit intérieur brut, les taux de croissance, la structure de la demande, etc. En outre, certains conditions, notamment le cadre juridique, doivent être remplies dans les infrastructures. Chez Hitachi Zosen Inova, nous accordons une attention particulière au système de gestion des déchets du marché-cible potentiel.
Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?
Pour établir des partenariats, nous misons sur l'expérience locale et internationale, ainsi que sur la situation financière des partenaires potentiels.
Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics?
Il est préférable pour une entreprise de nouer un dialogue direct en amont. Il faut essayer d'établir une relation personnelle avec les futurs clients.
Financement: à quoi faut-il être attentif, qui est responsable de quoi?
Nous veillons toujours à obtenir une garantie de revenu des pouvoirs publics. Dans nos projets, HZI agit en qualité de co-développeur.
En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?
Parce que nous disposons d'une technologie suisse recherchée, nous jouissons d’une bonne réputation internationale. Nous sommes en effet un des leaders mondiaux de la valorisation énergétique des déchets, un domaine où nous avons plus de 85 ans d'expérience. Ce bilan fait de notre entreprise un partenaire commercial extrêmement intéressant sur de nombreux marchés.
Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés-cibles étrangers?
Les entreprises suisses sont très respectées à l’international pour la qualité de leurs produits et services. De même, nos exigences de performance et notre engagement sont très prisés.
Quelles sont les spécificités culturelles ou géographiques à prendre en compte?
Dans nos activités aux Émirats arabes unis, par exemple, nous devons tenir compte des tensions politiques avec les pays voisins du Moyen-Orient ainsi que de la religion et des traditions du marché cible. L'environnement politique peut exercer une influence majeure sur les activités commerciales.
Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?
Vous devez vous familiariser avec la culture du marché-cible et la respecter. Ne sous-estimez pas non plus l'importance des relations interpersonnelles dans les affaires.
