Bereits seit 20 Jahren liefert der Thurgauer Produzent von Schienenfahrzeugen seine Produkte nach Nordamerika. Anfangs habe man mit auserlesenen Kunden zusammengearbeitet: «Nach dem Cherry Picking-Prinzip haben wir aus der Schweiz heraus vorerst an Kunden in den USA geliefert, wo unsere Fahrzeuge vom Profil her wirklich gepasst haben», so Martin Ritter. Im Jahr 2015 wurde dann entschieden eine eigene Niederlassung vor Ort in Salt Lake City aufzubauen, um den nordamerikanischen Markt lokal bearbeiten zu können und auch den kanadischen Markt vermehrt ins Auge zu fassen.
Schwierige Klima-Anforderungen – Stadler punktet mit Schnee- und Bergbahnerfahrung
Die Züge, welche für die Trillium Line in Ottawa geliefert werden, müssen an das kanadische Klima angepasst werden. Inwiefern? «Die Klima-Anforderungen sind in der Regel sehr hoch in Nordamerika - natürlich gerade mit dem rauen Klima und dem kalt-nassen Schnee, den es in Ottawa geben kann. Da konnten wir als Schweizer Fahrzeughersteller mit unserer Bergbahn- und Schneetüchtigkeitserfahrung Punkten in Bezug auf Zuverlässigkeit bei den Winterverhältnissen, die man in Ottawa vorfindet.»
Kanada-Züge werden in der Schweiz produziert
Die Züge, welche dereinst durch das kanadische Ottawa fahren, werden zuhause in Bussang gefertigt. Martin Ritter meint dazu: «Es ist sicherlich zu einem Grossteil der Swissness-Faktor. Am nordamerikanischen Standort sind wir noch relativ jung und stark auf den US-Westen ausgerichtet. Aber es ist natürlich auch ein Kostenfaktor, die Fahrzeuge direkt und nicht via Salt Lake City nach Kanada zu liefern.»
2015: Lokalisierung in Nordamerika - mit Unterstützung des Swiss Business Hub USA
Ein anfänglich zufälliger Kontakt mit dem Swiss Business Hub USA führte dazu, dass Stadler immer wieder Kontakt und kleinere Engagements mit den nordamerikanischen Vertretungen von S-GE hatte.
Mit der Unterstützung des Swiss Business Hub Canada wollte ich dann den kanadischen Markt unter die Lupe nehmen. Die Erfahrungen waren sehr gut, die Mitarbeitenden vor Ort waren sehr proaktiv und haben sich persönlich für den öffentlichen Verkehr interessiert.
Im Jahr 2017 konnte der Swiss Business Hub Canada eine Fact Finding Mission organisieren, damit Martin Ritter den Süden und den Osten von Kanada bereisen und relevante Geschäftspartner kennenlernen kann.
«Die Fact Finding Mission hat sicherlich dazu geführt, dass wir unser Beziehungsnetzwerk, welches in Kanada bis dahin relativ beschränkt war, entsprechend ausbauen konnten. Durch die Reise hatte ich die Möglichkeit nicht nur potenzielle Kunden, aber auch relevante Personen der Industrie kennenzulernen. Die Beziehungen, die wir dort aufgebaut haben, halten an und pflegen wir noch heute», so Martin Ritter. «Und es ist natürlich sehr spannend, als innovatives Unternehmen durch so eine Reise Leute vor Ort mit moderner Fahrzeugtechnologie zum Denken anregen zu können».
Der kanadische Markt legt viel Wert auf Lokalität
Die Barrieren für den Eintritt nach Kanada seien etwas tiefer als in den USA, so die persönliche Einschätzung des CEO. In der Regel habe man keinen lokalen Fertigungsanteil. Es gäbe es aber auch, dass sie eine 20-prozentige Lokalität fordern. Politik spiele in Kanada eine grössere Rolle als in anderen Märkten, so Ritter. «Also muss man sich als Unternehmen langfristig eine Strategie überlegen, wie man als zuverlässiger und guter Lieferant in Kanada wahrgenommen werden kann – und auch ein bisschen als lokaler Lieferant.»
«Durch das Freihandelsabkommen sind wir als Schweizer natürlich sehr gut aufgestellt. Wir haben wirklich gute Möglichkeiten als Schweizer Unternehmen, unsere Werte Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Qualität werden geschätzt», fasst Ritter zusammen.
Potenzial, aber auch Herausforderungen in Kanada
Im Moment wird in Kanada viel in den öffentlichen Verkehr investiert. Städte wie zum Beispiel Toronto, wachsen extrem, was das ganze ÖV-System entsprechend belasten wird. Neben engen politischen Vernetzungen und den lokalen Rivalitäten vor Ort, sollte man die kulturellen Herausforderungen nicht unterschätzen. «Die Regionen sind nicht nur sprachlich, sondern auch kulturell verschieden.» Dies sei man sich als Schweizer zu einem gewissen Grad gewohnt, meint Martin Ritter schmunzelnd.
Ein weiteres wichtiges Stichwort: das Währungsrisiko. «Das ist sicherlich ein Thema, das aus der Schweizer Perspektive im Moment als grosse Herausforderung wahrgenommen wird. Gerade in unserem Business, wo die Vertragslaufzeiten enorm lang sind. Einerseits wegen des Schweizer Franken, aber auch aufgrund des kanadischen Dollars.»
Tipps fürs Geschäften in Kanada
«Ich glaube, man muss sich Zeit nehmen, um den kanadischen Markt und auch die Leute zu verstehen», so der CEO. Die persönlichen Beziehungen spielen eine grosse Rolle - und auch die kulturellen Eigenheiten, die Kanada mit sich trägt. Es braucht Zeit, bis man die kulturellen und auch politischen Verbindungen kennt und versteht.
Man kann nicht aus der Distanz in Nordamerika Erfolg haben. Man muss näher an den Kunden treten, persönliche Beziehungen aufbauen.
