Le fabricant thurgovien livre des trains en Amérique du Nord depuis près de 20 ans. Au début, l’entreprise coopérait avec des clients triés sur le volet: «Nous avons sélectionné des clients depuis la Suisse et, dans un premier temps, nous avons livré des clients aux États-Unis, pour lesquels nos véhicules étaient parfaitement adaptés», explique Martin Ritter. Puis, en 2015, l’entreprise a décidé d’ouvrir une succursale à Salt Lake City, pour développer le marché nord-américain et scruter le marché canadien.
Conditions climatiques difficiles: Stadler se démarque par son expérience des trains de montagne
Il fallait que les trains destinés à la ligne Trillium à Ottawa soient adaptés au climat canadien. Qu’est-ce que cela implique exactement? «En règle générale, les conditions climatiques sont très exigeantes en Amérique du Nord; ainsi, Ottawa est soumise à un climat rigoureux avec de fréquentes chutes de neige. Or, en tant que fabricant de trains suisse, nous avons une solide expérience des trains de montagne et de l’enneigement, ce qui inspire la confiance pour maîtriser les défis posés par les conditions hivernales.»
Les trains pour le Canada sont produits en Suisse
Les trains qui circuleront dans la capitale canadienne seront fabriqués en Suisse, à Bussnang. À ce propos, Martin Ritter précise: «C’est certainement l’effet Swissness qui a joué en notre faveur. Notre site nord-américain est encore relativement jeune et il est principalement tourné vers l’ouest des États-Unis. Mais le facteur coût joue aussi: il est préférable de livrer les trains directement au Canada, sans passer par Salt Lake City.»
2015: implantation en Amérique du Nord avec l’aide du Swiss Business Hub USA
Après avoir rencontré le Swiss Business Hub USA une première fois un peu par hasard, Stadler a régulièrement coopéré avec les antennes de S-GE en Amérique du Nord, leur confiant des missions relativement modestes.
Puis, j’ai voulu m’intéresser de plus près au marché canadien avec l’aide du Swiss Business Hub Canada. J’ai été très satisfait de cette expérience: nos interlocuteurs étaient très dynamiques, et témoignaient un vif intérêt pour les transports publics.
En 2017, le Swiss Business Hub Canada a organisé une mission de prospection, qui a permis à Martin Ritter de sillonner le sud et l’est du Canada et faire la connaissance de partenaires commerciaux pertinents.
«C’est certainement grâce à cette mission exploratoire que nous avons pu étoffer notre réseau au Canada, qui était relativement restreint. Ce voyage m’a permis de rencontrer non seulement des clients potentiels, mais également des acteurs importants du secteur. Les relations que nous avons nouées alors se développent encore aujourd’hui», affirme Martin Ritter. «Et bien sûr, c’est vraiment passionnant pour une entreprise innovante comme la nôtre de présenter sa technologie ferroviaire dernier cri et susciter la réflexion chez les acteurs locaux».
Le marché canadien accorde une grande importance à la production locale
Le CEO estime que les obstacles à l’entrée du marché canadien sont un peu moins nombreux qu’aux États-Unis. En règle générale, il n’y a pas de quota de production locale à respecter. En revanche, un seuil de 20% de contenu local est parfois fixé. Selon Martin Ritter, la politique joue un rôle plus important au Canada que sur d’autres marchés. «Il est donc indispensable de réfléchir à une stratégie de long terme pour l’entreprise, afin qu’elle soit perçue comme un bon fournisseur, à la fois fiable et, dans une certaine mesure, local. »
«Bien entendu, en tant que Suisses, nous jouissons d’une position très favorable grâce à l’accord de libre-échange. Les débouchés qui s’ouvrent à nous sont vraiment prometteurs et nos valeurs, telles que la ponctualité, la fiabilité et la qualité, sont très appréciées», résume Martin Ritter.
Canada: un potentiel à exploiter, mais aussi des défis
Actuellement, le Canada investit massivement dans les transports publics. Des villes comme Toronto connaissent une croissance rapide, qui met leur système de transports en commun sous pression. Outre les connexions politiques et les rivalités locales, il convient de ne pas sous-estimer les défis d’ordre culturel. «Les régions canadiennes sont différentes non seulement sur le plan linguistique, mais aussi culturel.» Mais, rappelle Martin Ritter en souriant, on connaît ça un peu, en Suisse...
Autre aspect important: le risque de change. «À l’heure actuelle, il s’agit d’un sujet particulièrement problématique en Suisse, surtout dans notre domaine d’activité, où les contrats durent très longtemps. Ce risque découle du franc suisse, d'une part, et du dollar canadien, d’autre part.»
Conseils pour faire des affaires au Canada
«Je pense qu’il faut prendre le temps d’analyser le marché et de comprendre les gens», estime le CEO. Les relations personnelles jouent un rôle important et il faut être conscient des particularités culturelles à travers le pays. Identifier et comprendre les différences culturelles et politiques prend du temps.
Il est impossible de réussir en Amérique du Nord à distance, sans aller au contact. Il faut se rapprocher des clients et nouer avec eux des relations personnelles.
