J’ai le sentiment que les conseillères et conseillers de Switzerland Global Enterprise et du Swiss Business Hub savent exactement ce qu’il nous faut. Avant même qu’on le sache nous-mêmes.
Hannes Ruh, membre du conseil d’administration, Cobea SA
Pourquoi avez-vous décidé de vous lancer au Brésil?
Hannes Ruh: au Brésil la beauté et la santé ont beaucoup d’importance, dans toutes les couches sociales. Ce rapport à la beauté fait que le marché brésilien est très intéressant pour nous, bien que la population soit beaucoup moins nombreuse qu’en Inde ou en Chine.
À quels défis avez-vous-été confronté sur ce nouveau marché?
La règlementation est très stricte. Contrairement à ce qui se fait en Europe et en Chine, où la plupart des cosmétiques peuvent être commercialisés dans autorisation préalable, au Brésil tous les cosmétiques doivent être enregistrés. Nous avons donc dû obtenir l’agrément de l’agence nationale de vigilance sanitaire (ANVISA), une procédure longue et couteuse. Même l’inscription au registre des personnes morales (CNPF), en gros le registre du commerce brésilien, a été un vrai parcours d’obstacles, et la procédure est toujours en cours.
Quelles différences avez-vous constatées en termes de culture d’entreprise?
Les Brésiliens veulent faire plaisir à tout le monde. Donc ils font beaucoup de promesses et leurs interlocuteurs étrangers les prennent au mot. Du coup, il peut arriver que l’on reçoive cinq réponses différentes à une même question posée à cinq services différents! Et chacune des réponses reçues était correcte mais aucune ne répondait complétement à la question.
Vous parlez vous-même couramment portugais et Cobea avait déjà des partenaires au Brésil. Pourquoi vous êtes-vous adressé à S-GE?
Pendant la phase de démarrage, nous avons fait diverses tentatives, parce que certains services étaient difficiles à financer. Par exemple, nous avons trouvé un importateur au Brésil via notre propre réseau; malheureusement il n’a pas réussi à enregistrer nos produits. C’est là que S-GE et le Swiss Busines Hu nous ont mis en contact avec un cabinet d’avocats spécialisé dans l’enregistrement de produits.
Comment a évolué la collaboration?
La confiance s’est renforcée, bien que nous ayons eu une expérience un peu moins bonne avec un fournisseur recommandé par le Swiss Business Hub. Mais depuis, tout va bien, nous parvenons à un accord avec les partenaires recommandés par S-GE par téléphone dans 80% des cas.
Quels avantages avez-vous retirés de cette collaboration?
Pour commencer un gain de temps considérable. Ce qui m’a personnellement étonné c’est le qualité des connaissance qu’ont les conseillères et conseillers de S-GE dans des domaines pointus. Au Swiss Business Hub à São Paulo, on travaille avec beaucoup de professionnalisme et on nous traite avec beaucoup d’attention et de sollicitude.
Quel conseil donneriez-vous à une entreprise qui voudrait se lancer à l’étranger?
Utilisez les services des Swiss Business Hubs dès le début! Y compris pour créer une succursale, en particulier dans les pays émergents. S-GE sait ce dont a besoin une entreprise et peut vous mettre en relation avec des partenaires potentiels qui maîtrisent l’une de nos langues nationales. Avec l’expérience de ces dernières années, nous serions aujourd’hui plus attentifs aux conseils de S-GE, et nous l’aurions sollicitée plus tôt.
Où voyez-vous Cobea dans 5 ans?
Nous aimerions que nos produits soient disponibles dans la moitié des chaînes de pharmacies du Brésil. Nous prévoyons d’ouvrir cinq flagship stores pour faire connaître nos produits dans les principaux centres urbains. De plus, nous avons l’ambition de collaborer étroitement avec les 300’000 (!) dentistes du pays. Nous considérons ces professionnels non pas comme des concurrents mais comme des partenaires. En bref, nous souhaitons qu’Alpine White devienne la hype au Brésil.
Pour les produits cosmétiques, le Brésil est un marché immense mais très compliqué: Cobea a dû remplir de très nombreuses exigences réglementaires. Nous sommes très heureux d’avoir pu trouver des partenaires et des professionnels de confiance qui ont pu soutenir Cobea dans ces procédures complexes.
Bruno Aloi, Senior Consultant South America, S-GE
