Beim Start in die Internationalisierung gibt es einige Herausforderungen zu meistern: In den ausländischen Märkten ist der Wettbewerb intensiv, das Angebot gross und die finanziellen, wie auch zeitlichen Ressourcen der Unternehmen sind oft eingeschränkt. Der Einstieg gelingt, sofern im Vorfeld die relevanten Fragen geklärt und die Vorgehensweise auf das eigene Unternehmen abgestimmt werden. Denn der Weg in den Export ist für jedes Unternehmen individuell. Diese 10 Tipps bieten eine erste Hilfestellung.
1. Wählen Sie das passende Geschäfts- und Vertriebsmodell
Das Geschäftsmodell, welches in der Schweiz gut funktioniert, kann oft nicht 1:1 auf den Zielmarkt angewendet werden. Bevor man in das internationale Geschäft startet, gibt es daher eine Grundsatzfrage zu klären: Export- oder Internationalisierungsmodell? Beim Export-Modell akquiriert das KMU die internationalen Kunden selbst aus der Schweiz heraus oder arbeitet eng mit Partnern zusammen. Beim Internationalisierungsmodell bearbeitet das Schweizer KMU den ausländischen Markt selbst vor Ort. So werden einige der Wertschöpfungsaktivitäten, wie Verkauf, Marketing oder Logistik, in den Exportmarkt verlagert. Welches Modell sinnvoll ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab: Komplexität des Produktes oder der Dienstleistung, Intensität der Kundenbeziehung, logistischer Aufwand, Kundendienstbedarf oder Erwartungen an das internationale Geschäft.
2. Setzen Sie auf eine solide Schweizer Basis und orientieren Sie sich an den Kundenbedürfnissen
Eine gute Marktstellung in der Schweiz allein ist noch kein Indiz für raschen Markterfolg im Ausland, aber mit Sicherheit ein guter Ausgangspunkt. Es lohnt sich, in der Schweiz eine solide Basis an Erfahrungen, Know-how und Umsatz aufzubauen. Oft platzieren sich Schweizer KMU im Ausland in einer Nische, in der sie besonders leistungsstark sind, um einen kompetitiven Vorteil zu schaffen. In jedem Fall gilt es zu prüfen: Ist die Nische gross genug und sind meine Produkte oder Dienstleistungen auch für die Kunden im Zielmarkt relevant? Eine Orientierung an den Kundenbedürfnissen ist zwingend. Beachten Sie, dass Kunden im Ausland oft andere Bedürfnisse haben. Eine Reise ins Zielland kann helfen, diese Unterschiede zu erkennen und das Angebot entsprechend anzupassen.
3. Prüfen Sie Ihre Möglichkeiten der Digitalisierung und Automatisierung
Eine erfolgreiche Marktbearbeitung erfordert viel Zeit und Ressourcen. Durch die Digitalisierung und Automatisierung ergeben sich neue Möglichkeiten der Prozessoptimierung. Prüfen Sie, wie Ihr Unternehmen durch digitale Unterstützung mehr Kunden erreichen und für ein besseres Kundenerlebnis sorgen können. Dabei hilft es auch, sich bei anderen Anbietern im In- und Ausland inspirieren zu lassen.
4. Starten Sie klein und in nahen Märkten
Die Auswahl an möglichen Exportmärkten ist gross und vorab kann gesagt werden: Den «einfachen Markt» gibt es nicht. Beim Start in die Internationalisierung ist es für ein Unternehmen lohnend, die Kräfte zu bündeln und einen Markt nach dem anderen zu erschliessen.
Weiter ist es für Schweizer KMU sinnvoll, die kulturell verwandten und geografisch nahen Märkte anzuvisieren. Reisen Sie in Ihr Zielland, sammeln Sie Erfahrungen und knüpfen Sie Kontakte. Gute Hinweise und nützliche Tipps bekommt man ausserdem durch den Austausch mit Unternehmen, die bereits im Exportmarkt erfolgreich tätig sind.
5. Kennen und verstehen Sie die Marktmechanismen im Zielmarkt
Im Ausland funktionieren die Dinge oft etwas anders als in der Heimat. Nicht nur regulatorische und rechtliche Bedingungen müssen beachtet werden, auch kulturelle Unterschiede können einen grossen Einfluss auf das Geschäft haben. Dies trifft auch auf die benachbarten Länder zu, denn selbst hier kann es Missverständnisse geben. Überlegen Sie sich gut, welche Mechanismen in Ihrem Zielmarkt gelten und wie Sie Ihre Anspruchsgruppen erreichen können.
6. Beachten Sie die regulatorischen und rechtlichen Vorschriften
Das Beachten der lokalen Vorschriften ist bei jedem Markteintritt zwingend. Informieren Sie sich über notwendige Bewilligungen und legen Sie Wert auf ein sorgfältiges Ausarbeiten der Verträge. In vielen Fällen lohnt es sich, einen spezialisierten und mit dem Markt vertrauten Dienstleister beizuziehen.
7. Wählen Sie die richtige Preisstrategie
Im Ausland ist das Absatzpotenzial oft grösser, dafür haben die Wechselkurse und die lokale Kaufkraft einen Einfluss auf ihre Wettbewerbsfähigkeit. Schweizer Firmen wählen deswegen oft eine Positionierung im oberen Preissegment. Obschon Schweizer Angebote aufgrund der Nutzen- oder Qualitätsvorteile im Ausland einen guten Stand haben, sollte der Preis sorgfältig auf den jeweiligen Markt abgestimmt werden. In einigen Fällen ist es sinnvoll, alternative Finanzierungsmodelle zu testen oder das Angebot modular zu gestalten. Überprüfen Sie zudem, für welche Bestandteile Ihres Angebots der Kunde bereit ist zu bezahlen.
8. Klären Sie die Finanzierungsfragen möglichst früh
Die Finanzierung ist für jedes vierte Unternehmen ein zentrales Export-Hemmnis. Aus diesem Grund ist es in vielen Fällen sinnvoll, zuerst im Heimmarkt ein gewisses Mass an unternehmerischer Grösse aufzubauen. Nebst den internen Finanzierungsquellen gibt es oft Möglichkeiten der externen Förderung, machen Sie sich schlau! Behalten Sie aber im Auge, dass Export kein Kurzzeitprojekt ist und der Aufbau eines neuen Marktes einige Jahren dauern kann.
9. Minimieren Sie die Risiken
Unternehmerisches Tun ist immer mit einem gewissen Mass an Risiko verbunden. Versuchen Sie bei der Planung mögliche Risiken zu antizipieren und sprechen Sie frühzeitig mit Ihren Partnern (Banken, Versicherungen, etc.). Bevor Sie sich mit ausländischen Geschäftspartnern und Investoren binden, holen Sie Unterstützung durch international erfahrene Anwälte und setzen Sie sich auch mit möglichen Exit-Szenarios auseinander.
10. Holen Sie alle relevanten Personen an Bord und planen Sie die Ressourcen effizient
Es ist erfolgsfördernd, wenn das gesamte Führungsteam das Vorhaben mitträgt und geeint steuert. Internationale Aktivitäten binden immer ein gewisses Mass an zeitlichen und finanziellen Ressourcen, planen Sie diese effizient. Bestehendes Know-how sowie Erfahrung und Netzwerke im internationalen Geschäft können helfen, den Markteintritt zu beschleunigen.
