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«L'Inde n’est pas aussi difficile qu’il y paraît»

Alan Rosling, ancien dirigeant de TATA, explique comment l’Inde se distingue des autres pays émergents, et évoque les progrès insufflés par Modi et pourquoi les PME devraient avant tout passer plus de temps dans le pays. M. Rosling a expliqué le parcours de l’Inde lors de la manifestation Asia Leaders Series à Zurich le 21 juin.

Alan Rosling
Alan Rosling

Le Premier ministre Modi a suscité de grands espoirs dans la communauté économique internationale en termes de réformes et de progrès en Inde. Qu’en-est-il exactement?

Je pense que le Premier ministre Modi se distingue nettement des anciens leaders politiques en Inde de ces 30 dernières années. Sa nette majorité au sein de la chambre basse du Parlement et un mandat personnel très vaste constituent des avantages. Je pense qu’il a une occasion historique de faire progresser l’Inde, alors que les coalitions gouvernementales ont eu jusque-là beaucoup de difficultés. Il essaie de travailler de la même manière que lorsqu’il était ministre en chef du Gujarat, où la croissance est restée soutenue pendant dix ans.

Je pense que les progrès sont bien réels. Diriger une entreprise en Inde devient de plus en plus facile, le pays est mieux noté en termes de crédit. Bien sûr, Modi ne dirige qu’un seul des trois niveaux gouvernementaux, le gouvernement central, et non celui des Etats fédérés et des villes. Mais il contrôle largement l’agenda public.

L'Inde semble être un peu trop grande, en particulier pour les petites et moyennes entreprises.

Je gère une PME. Le siège de mon entreprise est à Hong Kong et je fais des affaires en Inde et avec l’Inde. Je comprends que l’Inde semble ambitieuse, en particulier pour les petites entreprises. Mais une énorme opportunité croissante s’offre à elles, et celle-ci continuera de croître.

Les PME suisses sont souvent fortement axées sur la technologie. Elles peuvent jouir en Inde d’un marché et d’une clientèle très attractifs. Mais l’Inde innove très peu.

Mon conseil est avant tout de passer du temps sur le marché. Parlez avec les clients. Ils réagiront de manière très positive, car les Indiens sont ouverts aux nouveautés et apprécient le dialogue avec différentes personnes. Beaucoup d’entreprises choisissent de conclure une coentreprise ou un partenariat avec un distributeur ou un agent. Pour les moyennes et grandes entreprises, en général je déconseille une coentreprise si le partenaire indien n’apporte pas de réelle valeur ajoutée. Car en Inde vous pouvez embaucher du personnel très bien qualifié. Cette décision est déterminante.

Faut-il revoir notre vision de l’Inde comme étant un pays compliqué et bureaucratique?

L’Inde peut être très compliquée selon les secteurs. Si vous traitez avec le gouvernement, c’est souvent très compliqué et réglementé, en particulier dans la défense, le nucléaire ou l’industrie des médias. Mais sincèrement, c’est le cas dans la plupart des pays. D’après mon expérience, l’Inde n’est pas aussi compliquée qu’il y paraît, elle pâtit de sa réputation, surtout si l’on est en contact direct avec des clients du secteur privé.

La plupart des secteurs sont libéralisés aujourd’hui: si vous souhaitez ouvrir une agence commerciale ou un bureau de vente, c’est relativement facile. Ce qui compte c’est d’entrer sur le marché puis quand votre bon sens vous le dit, de solliciter un comptable ou un juriste. Encore une fois, mon conseil est d’entrer sur le marché, de parler avec les gens, d’attendre la réaction des clients et ensuite, si les opportunités de faire des profits se présentent, de trouver un moyen pour les saisir.

Quel est votre pronostic pour le marché indien à long terme, quels sont les secteurs en progression?

La plupart des secteurs. L’économie indienne est en plein croissance. Le PIB augmente de 7 à 8 %, c’est pourquoi la plupart des entreprises se développent encore plus rapidement. Dans de nombreux secteurs, la demande pourrait augmenter 1,5 voire 2 fois plus vite que la croissance chinoise il y a 10 ou 20 ans. Il semble que cette tendance va se poursuivre à l’avenir. Les secteurs particulièrement importants sont l’énergie, en particulier les énergies renouvelables, les infrastructures, ainsi que les biens de consommation, notamment les produits de marque destinés aussi bien à la classe moyenne élevée qu’à la classe moyenne un peu moins aisée. D’ici dix ans, l’Inde deviendra aussi un site très attractif pour la production destinée à l’exportation, offrant ainsi de nouvelles opportunités pour les fournisseurs suisses.

Pouvez-vous nous en dire plus sur le secteur cleantech et le secteur des énergies renouvelables, et dans quels domaines les entreprises suisses peuvent apporter leur expertise?

Les choses bougent très vite. La réglementation sur les énergies propres a progressé ces 10 dernières années. Le secteur des énergies renouvelables a connu un boom, en particulier l’éolien et surtout le solaire ces dernières années. La barre des 12 GW installés a été dépassée. L’Inde est aujourd’hui l’un des premiers marchés solaires. Et le solaire a un grand potentiel puisque les ressources solaires sont infinies et qu’il y a beaucoup de déserts.

Les autres segments cleantech, comme les technologies hydrauliques, sont plus problématiques, car les clients potentiels sont les gouvernements locaux. Par ailleurs, il y a aussi beaucoup d’activité dans la gestion des déchets et le recyclage.

Quels obstacles doivent surmonter les PME pour être présentes en Inde, avez-vous des conseils pour les aider à aller de l’avant?

En Inde, les choses peuvent aller très vite. L’un des avantages de l’Inde en tant que marché émergent est que toutes les infrastructures softs sont présentes: conseils professionnels, ingénierie, qualifications, connaissances de la langue anglaise. Beaucoup de ces facteurs font défaut dans d’autres pays émergents.

Cependant il y a des différences culturelles et on ne peut considérer l’Inde comme un tout. Vous devez vous familiariser avec les tendances culturelles indiennes, mais aussi avec l’alchimie individuelle de chaque personne et entreprise avec laquelle vous traitez.

Concernant l’éthique, l’Inde a quelques-unes des meilleures normes commerciales, mais aussi les plus mauvaises. Mon conseil est le suivant: vous devez savoir avec qui vous traitez. Etablissez des relations personnelles. Les rapports sont très importants en Inde. Vous ne pouvez pas vous reposer simplement sur le contrat. Vous devez impérativement bâtir une relation personnelle avec vos clients et leurs collaborateurs.

Vous devez aussi vous familiariser avec la gestion du temps en Inde, la gestion des délais et l’avancement des projets. Si on vous dit qu’on «livrera» vendredi, cela ne veut pas forcément dire qu’on livrera ce jour-là. Vous devez vous adapter. De toute évidence, il y a des différences comportementales entre l’Européen et l’Indien. Ce dernier est bien plus décontracté.

Alan Rosling, présent à Asia Leaders Series, 21 juin dernier à Zurich.

Alan Rosling, CBE, est un ancien directeur du comité de direction de TATA et a été conseiller politique du Premier ministre britannique John Major. Son livre, Boom Country? The New Wave of Indian Enterprise a été publié en mai 2017 par Hachette. Il a pris la parole le 21 juin lors de la manifestation Asia Leaders Series pour parler du boom actuel de l’Inde.

À Zurich, les Asia Leader Series offrent une interface centrale entre l’Est et l’Ouest, où des cadres dirigeants visionnaires se rencontrent, instaurent la confiance et font avancer le monde. Cliquez ici pour obtenir des informations supplémentaires sur la manifestation de cette année. https://www.asiaseries.ch/ 

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