J'ai eu une conversation très ouverte avec S-GE et ses représentants se sont vraiment mis à notre place. J'ai également reçu des conseils très précieux de la part de l'équipe de Barcelone, qui m'a donné des conseils utiles sur la manière de communiquer avec le nouveau partenaire commercial.
Kally Wong, Business Manager Pharma & Diagnostics, Pentapharm AG
Pentapharm fabrique des produits recherchés dans le monde entier. Comment choisissez-vous les nouveaux marchés à pénétrer?
Nous avons choisi l'Espagne parce que notre philosophie est de ne pas mettre tous nos œufs dans le même panier. J'étais convaincue que nous devions étendre notre présence en Europe au-delà des pays germanophones. L'Espagne est l'un des pays où nous voulons renforcer nos activités. En général, nous évaluons d'abord le potentiel du marché. L'étape suivante consiste à évaluer la facilité d'accès et la réceptivité du marché à nos produits, ainsi que les synergies que nous pouvons créer avec les canaux de vente locaux.
Lorsqu'il s'agit d'explorer de nouveaux marchés à l'étranger, le fait d'être une entreprise à vocation scientifique est-il un avantage ou un inconvénient?
Côté positif, nous n'avons pas trop de concurrents parce que les barrières à l'entrée sont élevées. Nous parlons un langage commun au sein de notre communauté scientifique dans le monde entier, ce qui nous aide. La qualité suisse est un argument précieux dans ce secteur. Lorsque nous disons que nous sommes une entreprise suisse, la première case est cochée et cela nous ouvre des portes.
D'un autre côté, nous devons beaucoup former nos clients. Mais c'est un avantage que les fondateurs de la société soient des leaders d'opinion dans la communauté depuis la création de l'entreprise en 1948.
Quelles ont été les principales difficultés rencontrées lors de votre dernière entrée sur le marché et comment les avez-vous surmontées?
Le plus grand défi auquel nous sommes confrontés est sans aucun doute le manque de main-d'œuvre pour fournir une assistance sur le terrain dans les nouveaux marchés. L'idéal serait de mettre en place une structure locale sur le nouveau marché. Cependant, cette approche est coûteuse. Ma solution consiste à utiliser des salons comme un moyen efficace de rencontrer régulièrement des clients potentiels.
Dans le sud de l'Europe, les pratiques commerciales sont très différentes de celles des pays germanophones. L'écosystème est différent, de mêmes que les outils, les plateformes et les références, ce qui est important.
Comme nos produits sont d'origine animale, nous avons besoin de différents types de certificats pour chaque marché. Même si la réglementation internationale est la même dans tous les pays, les personnes qui la mettent en œuvre localement en ont leur propre compréhension. C'est un défi pour une PME, en particulier pour une entreprise chimique comme la nôtre. Nous devons tenir compte de règles de sécurité, de documents d'accompagnement spéciaux et des conditions de transport en termes de température de stockage.
Quelle aide vous a apportée S-GE pour démarrer en Espagne?
En Espagne, nous avons fait appel à S-GE parce que nous avions le sentiment que les partenaires potentiels préféraient la communication en face à face, ce qui est très différent des pays d'Europe du Nord. En outre, notre équipe est petite et germanophone. S-GE crée une excellente synergie pour les PME basées en Suisse et ses représentants sont extrêmement utiles, tant en Suisse qu'à l'étranger. Ils nous ont fait gagner beaucoup de temps et d'efforts en nous aidant à faire preuve de diligence raisonnable à l'égard de partenaires potentiels. Ils s'avèrent être des partenaires inestimables et je tiens à les remercier personnellement.
Quel est votre conseil personnel aux autres entreprises qui souhaitent se lancer à l'export ou renforcer leur position à l'étranger?
Pensez globalement, agissez localement. Le comportement dans le Sud de l'Europe est différent. Par exemple, ils peuvent dire qu'ils aiment vos produits et vous donner une note de cinq sur cinq. Mais en réalité, la note peut être plus basse et, en fin de compte, ils vous donnent un trois ou un trois et demi. Nous l'avons remarqué en termes d'intention d'achat. Il est donc important de ne pas être trop optimiste quant à la vitesse de pénétration du marché.
Pentapharm a contacté S-GE pour une recherche de laboratoire en Espagne capable de servir de distributeur à l'échelle nationale. Notre vaste réseau et notre connaissance approfondie du secteur ont joué un rôle déterminant, tout comme notre communication directe et permanente avec Pentapharm. Il a été très gratifiant de participer à la rencontre entre Pentapharm et l'un des candidats potentiels, qui a abouti au succès retentissant du projet.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux, Switzerland Global Enterprise, Zurich, et Guillem Vals García, Head of Swiss Business Hub Spain, Barcelone
