e-commerce: Switzerland Global Enterprise a identifié cinq facteurs clés de réussite à prendre en compte pour éviter de trébucher.
L'offre de produit
Lorsqu’on ouvre un magasin en ligne accessible à des clients à l’étranger, il convient de bien choisir son assortiment. Pour chaque article, il faudra, d’une part, indiquer des informations supplémentaires, comme le numéro de tarif douanier. D’autre part, il conviendra d’adapter le prix au pays-cible et au canal de vente. Le niveau de prix local devra être pris en compte au même titre que les coûts d'expédition. Au début, restreindre l’assortiment aux produits qui se vendent le mieux permettra de réduire la complexité de l’opération.
La logistique
Il est nécessaire que les commandes mais aussi les retours soient traités avec rapidité et au meilleur prix pour le client. Il faut donc se poser la question de savoir si les articles seront entreposés en Suisse, dans l’UE ou en Suisse et dans l’UE. La décision sera prise en fonction du volume de commandes et de la largeur de l’assortiment. Il est certes possible de confier la gestion de votre stock et l’expédition des produits au sein de l’UE à un professionnel, mais cela ne se fait pas sans peine, car la tâche est ardue. Aussi peut-il être préférable de commencer par un entreposage en Suisse, malgré un coût parfois plus élevé.
La législation
L'Union européenne n'est pas un marché homogène. Les règles relatives à l’obligation d'enregistrement, aux taxes à la consommation et à la TVA ne sont pas uniformisées. En ce qui concerne la TVA, il faut déterminer si les formalités d’importation sont à la charge du vendeur ou de l’acheteur. La première option est bien mieux adaptée aux besoins du client, mais elle implique également des démarches administratives. Le traitement de la TVA ne doit pas être sous-estimé. Les entreprises suisses ont aussi la possibilité d’effectuer des "dédouanements UE", qui sont avantageux pour les clients et qui mettent les entreprises suisses sur un pied d'égalité avec les fournisseurs de l'UE. Il vaut la peine de se faire conseiller sur les différents modèles.
Les canaux de distribution
On peut vendre en ligne sur son propre site de e-commerce ou par l’intermédiaire de plateformes comme Amazon. La première option vous donne de multiples possibilités, notamment en termes de déploiement de marque. Mais cette option implique que vous intégriez de nombreuses fonctionnalités et réglementations. Sur les plateformes tierces, vous pouvez vendre à plus grande échelle mais votre produit sera mis en concurrence directe avec d’autres produits. Il peut valoir la peine de suivre les deux voies en parallèle, pour atteindre des objectifs différents.
L'acquisition de clients
L'acquisition de clients à l'étranger se fait différemment de l’acquisition de clients sur le marché national. Les facteurs culturels influencent le processus d'achat au même titre que le manque de notoriété de la marque ou les concurrents locaux. Dans tous les cas, il est fortement recommandé de procéder à un SEM (Search Engine Marketing) adapté au pays cible. Il convient d’examiner de près les concurrents locaux ou les places de marché, afin d’identifier les spécificités marché.
