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Différences de pouvoir d’achat et de cours de change: stratégies pour fixer le juste prix

Vendre à l’international a des avantages et des inconvénients: d’un côté, des gains potentiels importants, de l’autre, des coûts de distribution, de commercialisation et de logistique plus élevés. Le pouvoir d’achat local et le taux de change peuvent avoir une influence importante sur la compétitivité de vos offres, pas uniquement dans les zones dollar et euro. Quelle stratégie adopter pour fixer le juste prix?

Billets de banque en dollars, euros et autres monnaies

Pour déterminer avec justesse la valeur d’un produit, on peut utiliser la parité de pouvoir d’achat. Le franc suisse est généralement surévalué par rapport au dollar américain et à l’euro.

Se positionner dans le segment de prix supérieur

C’est pourquoi les fournisseurs suisses se positionnent généralement dans un segment supérieur de prix sur les marchés internationaux. À l’étranger, les produits et les services suisses jouissent souvent d’une très bonne notoriété en raison de leurs avantages technologiques, ainsi qu’en termes d’utilité et de qualité, même lorsque le prix est bien supérieur au prix moyen des concurrents.

Le rapport qualité-prix est subjectif sur la scène internationale

Le prix doit donc être adapté à chaque marché, car le rapport qualité-prix correspond à des valeurs subjectives dans chaque marché, pour chaque usage et chaque groupe cible. Ils sont déterminés par un grand nombre de facteurs spécifiques au pays et de critères culturels.

Exemple: une prestation d’ingénierie suisse est conçue de manière à satisfaire le plus large éventail de besoins possible et à résoudre le plus grand nombre de tâches. Par conséquent, son prix sera plus élevé. Sur des marchés culturellement différents, les exigences vis-à-vis du même produit seront peut-être bien inférieures. Ou alors les clients ne seront pas du tout prêts à investir les montants nécessaires.

Offre modulaire et modèles de financement alternatifs

Dans de tels cas, il peut être utile de concevoir l’offre de manière modulaire, avec un modèle de base évolutif et des prestations de service plus ou moins élaborées. Il peut aussi être souhaitable de proposer des modèles de financement alternatifs, par exemple la location au lieu de l’achat. L’agilité et la créativité en matière de financement et de tarification peuvent aider les entreprises à se forger des avantages concurrentiels.

Nos recommandations

  • Examinez attentivement les niveaux de prix et mécanismes de prix à l’œuvre dans chaque marché. Comment vos concurrents fixent-ils leurs prix, pour quelles prestations? Comment fixent-ils leurs marges?

  • Créez des offres différenciées (par exemple modules, gamme, prestation de service, canaux de distribution) correspondant aux différents besoins des clients sur le marché.

  • Faites comprendre au client en priorité l’utilité et l’avantage que lui apporte votre offre et non pas ses caractéristiques. Pour quels utilité et avantage le client est-il prêt à payer plus cher, pour lesquels ne l’est-il pas?

 

Vous trouverez d'autres conseils utiles dans notre article sur les aspects juridiques et réglementaires des opérations à l'étranger

Les novices à l’export trouveront d’autres conseils utiles dans le guide «Démarrer à l’international».

Guide pratique à l’export «Démarrer à l’international»

 

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