Export Knowhow

Potere d’acquisto e tassi di cambio diversi: consigli per una giusta strategia di prezzo

I mercati di vendita internazionali apportano vantaggi e svantaggi: al potenziale di vendita maggiore fanno da controcanto di norma costi più elevati per la distribuzione, la commercializzazione e la logistica. Il potere d’acquisto e i tassi di cambio locali possono esercitare un’influenza fondamentale sulla competitività delle vostre offerte, non solo in zona dollaro o euro. Quali strategie è possibile adottare per fissare il giusto prezzo?

Banconote in dollari, euro e altre valute

La parità del potere d’acquisto funge da base per una valutazione internazionale equa. Tendenzialmente, rispetto al dollaro americano o all’euro il franco svizzero è sottoposto a una pressione rialzista costante.

Posizionamento nel segmento di prezzo superiore

Per le ragioni appena menzionate, nei mercati internazionali un fornitore svizzero si posizionerà generalmente nella fascia di prezzi superiore. A causa dei loro vantaggi legati alla tecnologia, utilità e qualità, il posizionamento dei prodotti e dei servizi svizzeri all’estero è spesso ottimo, anche quando, non di rado, i loro prezzi sono più alti di decine di punti percentuali rispetto alla media della concorrenza.

Il rapporto prezzo/prestazioni è valutato soggettivamente a livello internazionale

In fase di determinazione dei prezzi occorre pertanto un’accortezza ancora maggiore, in quanto il valore del rapporto prezzo/prestazione viene percepito in maniera soggettivamente diversa in ciascun mercato, applicazione o gruppo target. Esso viene stabilito sulla base di numerosi fattori legati alle condizioni, anche di tipo culturale, specifiche di ciascun Paese.

Ad esempio: una prestazione d’ingegneria svizzera è concepita in senso globale ed esteso, affinché il prodotto possa soddisfare una gamma maggiore di esigenze e di compiti. Di conseguenza il prezzo ricade nelle fasce più alte. Nei mercati con un’impostazione culturale differente, le aspettative legate allo stesso prodotto possono essere nettamente inferiori o magari può esservi una minore propensione iniziale all’investimento.

Struttura modulare e modelli di finanziamento alternativi

In casi simili può essere opportuno strutturare l’offerta in senso modulare, come modello di base espandibile, con prestazioni di servizio ridotte. Altrimenti, sono necessari modelli di finanziamento alternativi (ad esempio leasing piuttosto che acquisto). Agilità e creatività in fase di finanziamento e di determinazione del prezzo possono quindi offrire un contributo notevole alla creazione di vantaggi sulla concorrenza.

Prime raccomandazioni pratiche

  • Analizzate i prezzi e i meccanismi di ciascun mercato. In che modo la vostra concorrenza determina i prezzi e per quale servizio? Quali sono i margini?
  • Create offerte differenziate dal punto di vista dei prezzi (ad esempio moduli, svolgimento, prestazioni di servizio, canali di vendita) per le diverse esigenze dei clienti sul mercato.
  • Comunicate al cliente per prima cosa i benefici, non le proprietà della vostra offerta. Per quali benefici della vostra offerta i clienti sono davvero pronti a pagare di più e per quali no?

Il nostro manuale “L’export in breve - Accesso all’internazionalizzazione” vi illustra come avviare un’attività di export.

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