En Chine, le focus géographique est crucial pour le choix d’une partenaire de vente
Vu l’immensité du territoire, les différences entre les provinces chinoises sont importantes en termes de secteurs d‘activité prédominants, de niveaux de développement et de besoins clients. Les PME doivent saisir cette réalité et se demander où elles veulent travailler. Les partenaires dans les régions visées devront occuper une position forte sur le marché local, car il serait irréaliste de croire qu’ils travaillent sur l’ensemble du territoire. Pour une première rencontre en Chine, il est souhaitable que le CEO se rende sur place en personne. Faute de quoi, l’interlocuteur chinois pourrait avoir l'impression que la coopération n'est pas prise au sérieux..
Daniel Bont, Senior Consultant Australia / China / HK / NZ / Taiwan
En Allemagne, il vaut mieux tisser une relation de confiance que multiplier les rencontres
Pour prospecter l’ensemble du pays, il faut généralement coopérer avec plusieurs partenaires sur le terrain, car les grands centres économique sont vastes et disséminés sur le territoire. Le contact personnel est important en Allemagne, mais contrairement à d’autres pays, il n’est pas nécessaire de multiplier les rencontres. En règle générale, les Allemands ont tendance à moins rechercher le contact personnel que les Suisses. Il est donc possible que des rendez-vous fixés soient annulés, par manque de temps, par exemple. .
Nadja Kolb, Consultant Germany / UK + Ireland
Au Mexique les entreprises suisses ont besoin d’un appui sur place pour la recherche et la gestion de leurs partenaires de vente
Choisir un partenaire de vente ou un agent commercial est une opération qui demande du temps et souvent un conseil sur place. Les différences en termes de culture d’entreprise sont importantes, en particulier lorsqu’il faut aborder les problèmes, sensibiliser le partenaire aux questions de qualité ou concilier deux styles de management. Il sera donc essentiel d’offrir des formations aux partenaires commerciaux et de leur fournir des informations et un soutien marketing.
Adriano Bürgi, Consultant Latin America
En Afrique subsaharienne, il faut examiner et comparer les offres reçues de partenaires potentiels
Les hommes et femmes d’affaires en Afrique ont tendance à solliciter les entreprises suisses de manière spontanée. Si un contact vous intéresse, vous devriez l’examiner minutieusement. N’hésitez pas à rencontrer le partenaires potentiel, cherchez à savoir comment il travaille, sur quel modèle d’affaires il travaille et quels pays d’Afrique il travaille. Demandez-vous objectivement s’il convient à votre produit et rencontrez-le dans le pays-cible. N’arrêtez pas votre choix dès la première offre reçu, mais envisagez des solutions alternatives et donnez-vous du temps pour choisir.
Mehmet Yildirimli, Senior Consultant Africa, Türkiye and Israel
Aux Etats-Unis, il faut se montrer persévérant avec les partenaires
Pour trouver un partenaire commercial aux Etats-Unis, il faut se montrer poli et amical mais il faut surtout faire preuve de ténacité. Si vous ne recevez pas de réponse à votre sollicitation, reprenez contact jusqu’à ce que vous ayez obtenu une réponse, positive ou négative. Ne pensez pas que le partenaire va se charger de la commercialisation de vos produits de A à Z, ou qu’il va travailler sur tout le territoire. Le marché est bien trop grand, il faut donc adopter une approche régionale et travailler de préférence avec plusieurs partenaires. Enfin, ne relâchez pas vos efforts après avoir trouvé vos partenaires: c’est à ce moment-là qu’il faut faire preuve d’engagement.
Annina Bosshard, Consultant USA & Canada
Dans l’ASEAN, les contacts personnels sont encore plus importants qu’ailleurs
Comme dans la plupart de pays, les contacts personnels peuvent aider à trouver un partenaire commercial approprié en Asie du Sud-Est. Il est important de savoir qu’on ne peut pas trouver quelqu’un qui sait tout faire. Ce qui est sûr c’est que l’intérêt que vous manifestez et votre engagement sont essentiels: vous pourrez alors bâtir ensemble une stratégie de marché. Trouver quelqu’un est une chose, en faire un partenariat de qualité en est une autre. Ce qui prime c’est de collaborer d’égal à égal.
Angela di Rosa, Senior Consultant South East Asia
En Espagne l’une des clé du succès consiste à travailler avec un vendeur exclusif
Une nouvelle tendance se dessine à l’export vers l’Espagne et d’autre pays de l’UE: la collaboration avec des vendeurs exclusifs. L’avantage de ce modèle est que le vendeur ne travaille que pour une seule entreprise. Le vendeur en Espagne peut être engagé sous contrat de travail par la maison mère en Suisse pour autant que le droit du travail espagnol soit respecté. La personne chargée de la vente en Espagne ne génère aucun chiffre d'affaires et toutes les commandes et livraisons doivent impérativement être effectuées par l'entreprise en Suisse.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux
Au Moyen-Orient le contact personnel compte beaucoup
On a tendance à sous-estimer les défis culturels au Moyen-Orient. Dans le monde arabe, les partenaires commerciaux veulent voir qu’ils sont pris aux sérieux. Les échanges par e-mail arrivent vite à leurs limites. Invitez-les en Suisse! C’est comme ça que vous aurez une chance de transformer l’essai: en leur permettant d’approfondir leurs connaissances de votre produit, en leur organisant des formations à la vente, en leur transmettant l’ADN de votre société, mais aussi en abordant les questions difficiles. Ce faisant, vous pourrez susciter la confiance et bâtir une relation durable.
Suhail el Obeid, Senior Consultant Middle East
