In China ist der geografische Fokus bei der Wahl des Vertriebspartner wichtig
Aufgrund der Grösse Chinas unterschieden sich seine Regionen deutlich in Bezug auf vorherrschende Sektoren, Entwicklungsstand und Kundenbedürfnisse. KMU sollten also zuerst genau verstehen, wo sie aktiv sein wollen. Mögliche Partner müssen in diesen Regionen stark sein, denn es ist meist nicht realistisch, dass sie das ganze Land abdecken. Für das erste Meeting empfehlen wir, dass der CEO gemeinsam mit den verantwortlichen Fachleuten reist. Andernfalls könnte Ihr chinesischer Counterpart den Eindruck bekommen, dass die Kooperation nicht von oberster Priorität ist.
Daniel Bont, Senior Consultant Australia / China / HK / NZ / Taiwan
In Deutschland ist ein Vertrauensverhältnis mit Geschäftspartnern vielfach entscheidender als häufige Treffen
Die flächendeckende Marktbearbeitung ist aufgrund der Grösse und dezentralen Lage der wichtigsten Wirtschaftszentren meist nur mit mehreren Vertriebspartnern oder Aussendienstmitarbeitern zu schaffen. Der persönliche Kontakt zu Partnern ist wichtig, allerdings braucht es in Deutschland – im Gegensatz zu anderen Ländern – keine regelmässigen Besuche, sondern ein Vertrauensverhältnis. Tendenziell suchen die deutschen Partner weniger persönlichen Kontakt als die Schweizer. Es ist also möglich, dass gemeinsame Termine – beispielsweise aus Zeitmangel – abgesagt werden.
Nadja Kolb, Consultant Germany / UK + Ireland
In Mexiko brauchen Schweizer Unternehmen bei der Vertriebspartnersuche und Vertriebspartnermanagement Unterstützung vor Ort
Die Auswahl geeigneter Vertriebspartner und/oder Agenten ist oftmals eine Angelegenheit, die Zeit braucht und vielfach eine Beratung vor Ort. Die Unterschiede in den Unternehmenskulturen sind relevant, insbesondere wenn es darum geht, Probleme anzugehen, das Verständnis für Qualität und Standards zu sensibilisieren, sowie den Führungsstil abzugleichen. Deswegen sind Schulungen, das Bereitstellen von Informationen und Marketingunterstützung für Händler und Agenten wichtig.
Adriano Bürgi, Consultant Latin America
In Subsahara-Afrika gilt es alle Angebote von potentiellen Geschäftspartnern zu prüfen und zu vergleichen
Afrikanische Geschäftsleute sprechen häufig Schweizer Unternehmen spontan an. Wenn Sie an dem Kontakt interessiert sind, sollten Sie diesem nachgehen und ihn prüfen. Treffen Sie sich mit dem potenziellen Geschäftspartner, erfahren Sie mehr darüber, wie er arbeitet, was das Geschäftsmodell ist und in welchen Ländern Afrikas er tätig ist. Hinterfragen Sie kritisch, ob er zu Ihrem Produkt passt, und reisen Sie zu ihm ins Land. Fixieren Sie sich nicht bereits beim ersten Angebot auf diesen einen Geschäftspartner. Prüfen Sie Alternativen und lassen Sie sich bei der Auswahl die nötige Zeit.
Mehmet Yildirimli, Senior Consultant Africa, Türkiye and Israel
In den USA braucht es Geschäftspartnern gegenüber Beharrlichkeit
Für potenzielle amerikanische Geschäftspartner gilt es sich höflich aber durchaus beharrlich zu zeigen. Nehmen Sie also mehrmals Kontakt mit dem potenziellen Geschäftspartner auf, sofern Sie auf Anhieb keine Antwort erhalten und holen Sie sich so eine definitive Zu- oder auch Absage. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Partner die komplette oder gar landesweite Vermarktung für Ihr Produkt übernehmen wird. Ihr Einsatz ist ab der erfolgreichen Partnerfindung erst recht gefragt. Denken Sie zudem regional und arbeiten Sie im Idealfall mit verschiedenen Partnern – der Markt ist gross genug.
Annina Bosshard, Consultant USA & Canada
In ASEAN sind persönliche Kontakte noch wichtiger als anderswo
Wie in den meisten Ländern der Welt können auch in Südostasien persönliche Kontakte bei der Suche nach dem passenden Geschäftspartner helfen. Wichtig ist das Wissen, dass man niemanden suchen muss, der alles kann. Essentiell sind Interesse und Engagement, dann kann man gemeinsam die Marktstrategie erarbeiten. Jemanden zu finden ist das eine, fast noch wichtiger ist, was man nachher damit macht. Im Vordergrund steht immer die Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
Angela di Rosa, Senior Consultant South East Asia
In Spanien kann die Zusammenarbeit mit einer exklusiven Verkaufsperson zum Erfolg führen
Beim Export nach Spanien und in andere EU-Länder hat sich ein neuer Trend entwickelt, wonach Exporteure zunehmend mit einer exklusiven Verkaufsperson zusammenarbeiten, mit dem Vorteil, dass diese Verkaufsperson nur für ein Unternehmen arbeitet. Der Mitarbeiter in Spanien kann direkt bei der Schweizer Firma unter Vertrag genommen werden, solange das lokale Arbeitsrecht akzeptiert wird. Entschieden ist auch, dass eine solche Verkaufsperson in Spanien keinen Umsatz generiert und alle Bestellungen und Lieferungen zwingend über das Unternehmen in der Schweiz abgewickelt werden.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux
Im Mittleren Osten zählt der persönliche Kontakt
Die kulturelle Herausforderung wird oft unterschätzt. Arabische Geschäftspartner wollen sehen, dass man sie ernst nimmt. Reiner E-Mail-Verkehr stösst schnell an seine Grenzen. Laden Sie sie in die Schweiz ein. Denn hierin liegt Ihre Chance: Produkt-Wissen vertiefen, Verkaufs-Trainings abhalten, die eigene Unternehmungs-DNA vermitteln, aber auch schwierigere Themen besprechen. So bauen Sie gegenseitiges Vertrauen für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung auf.
Suhail el Obeid, Senior Consultant Middle East
Ein Innosuisse Projekt untersucht, wie Schweizer Unternehmen Vertriebspartnerschaften im Ausland führen. Wir möchten Sie einladen, an dieser Untersuchung teilzunehmen und von den Erfahrungen anderer Unternehmen zu profitieren. Die Beantwortung der Fragestellungen benötigt rund 10 Minuten. Die gesammelten Daten werden anonym verarbeitet. Falls Sie an einer Gap-Analyse interessiert sind (Vergleich Ihrer Antworten mit den Resultaten der Umfrage), können Sie am Ende der Umfrage Ihre Versandangaben eingeben.
