Témoignage de Sigvaris Group: pénétration du marché indonésien
Pour quelles raisons avez-vous choisi l’Indonésie comme marché cible, et comment avez-vous procédé pour vous y implanter?
Nous avions un distributeur en Indonésie depuis de nombreuses années, mais il a rencontré des difficultés financières, ce qui a entraîné une baisse des ventes et une stagnation des affaires.
Or comme nous étions déjà présents sur le marché, nous savions que notre produit avait du potentiel. En 2016, nous avons donc contacté S-GE afin qu’elle nous aide à trouver un distributeur en Indonésie. Le profil du distributeur idéal a été mis au point à la suite d’une réunion à Zurich. Dans un premier temps, S-GE – ou plutôt son partenaire local – a contacté des revendeurs potentiels et dressé une liste préliminaire d’une vingtaine de candidats, que nous avons ensuite réduite à 8 candidats à Saint-Gall. Puis, nous avons rendu une première visite à ces 8 entreprises en Indonésie, en compagnie de S-GE.
Lors de notre deuxième visite, il ne restait plus que 4 candidats; nous avons alors entamé des négociations avec l’un d’eux, qui se sont conclues en 2018. Nous lui avons confié une première mission en 2019.
Entre une société en nom propre sur place et une coopération avec un distributeur local, vous avez donc opté pour la deuxième solution. Pourquoi?
Les avantages surpassent nettement les inconvénients. Cette entreprise connaît très bien le marché médical indonésien, elle dispose déjà d’un très bon réseau de leaders d’opinion (les médecins), et son équipe bien rodée a enregistré assez vite de premiers succès.
De même, le commerce en ligne et les réseaux sociaux relèvent de la compétence du partenaire sur place: il sait s’adresser aux groupes cibles de la bonne manière et connaît la culture locale. De notre côté, nous l’aidons au niveau des contenus et veillons à ce que notre identité d'entreprise soit respectée.
Quels enseignements aimeriez-vous partager avec les entreprises suisses qui envisagent d’étendre leurs activités en Asie du Sud-Est?
Tout d’abord, chacune doit décider si elle souhaite agir de manière autonome dans la région ou si, comme nous, elle préfère passer par un distributeur partenaire.
Quelle que soit sa décision, elle doit surtout faire preuve de patience; il faut plusieurs visites dans le pays pour se faire une image nette et compléter le puzzle.
Si elle souhaite travailler avec un partenaire de distribution, mieux vaut confier la recherche sur place à des professionnels. Sur ce point, S-GE propose une aide précieuse et efficace.
