Kundenreferenzen

Wie Sigvaris den indonesischen Markt erschloss

Lokale Partner als Erfolgsfaktor

Seit rund 100 Jahren stellt die SIGVARIS GROUP Produkte und Lösungen der medizinischen Kompressionstherapie her. Das Medizintechnik-Unternehmen mit Hauptsitz in Winterthur betreibt Produktionsstätten in der Schweiz, Frankreich, Polen, den USA und Brasilien, hat Niederlassungen in 9 Ländern sowie Vertriebspartner in mehr als 70 Ländern auf allen Kontinenten. Welche Rolle bei der Erschliessung von neuen Märkten lokale Partner spielen, erklärt Erich Kutter, Area Sales Manager Export, im Interview.

Sigvaris Produkte

Erfahrungsstory Sigvaris Group: Markterschliessung Indonesien

Aus welchen Gründen wurde Indonesien als Zielmarkt ausgewählt und wie ging die Sigvaris Group bei der Erschliessung vor?

Wir hatten seit vielen Jahren einen Distributionspartner in Indonesien. Leider kam dieser in finanzielle Schwierigkeiten. Dies führte zu einer Reduktion der Verkäufe, das Geschäft stagnierte.

Da wir bereits auf dem Markt agierten, wussten wir, dass Potential für unser Produkt vorhanden ist. In der Folge haben wir 2016 S-GE kontaktiert, um uns bei der Suche nach einem Distributor in Indonesien zu unterstützen. Nach einem Meeting in Zürich wurde das ideale Distributor Profil ausgearbeitet. In der ersten Phase wurden vor Ort mögliche Händler von S-GE bzw. ihrem lokalen Partner kontaktiert und eine Long-list mit ungefähr 20 potentiellen Kandidaten erstellt.

Diese haben wir in St. Gallen auf 8 gekürzt. Daraufhin wurden diese 8 Firmen ein erstes Mal besucht. Dies geschah zusammen mit S-GE.

Beim zweiten Besuch in Indonesien waren es noch 4 Kandidaten, mit einer Firma nahmen wir Verhandlungen auf, welche wir 2018 erfolgreich beenden konnten. Im Jahr 2019 wurde der erste Auftrag erteilt.

Beim Entscheid zwischen einer eigenen Präsenz vor Ort oder der Zusammenarbeit mit einem lokalen Vertriebspartner haben Sie sich also für die zweite Option entschieden. Warum?

Die Vorteile überwiegen die Nachteile klar. Die Firma kennt den indonesischen Medizin Markt sehr gut, hat bereits ein sehr gutes Netzwerk zu den Key Opinion Leaders (Ärzten) und mit einem eingespielten Team stellen sich relativ schnell erste Erfolge ein.

Auch die Bereich E-Commerce und Social Media sind Sache des Partners vor Ort. Er kann die Zielgruppe richtig ansprechen und kennt die einheimische Kultur. Wir geben inhaltlichen Support und überprüfen, ob das Corporate Design eingehalten wird.

Welche Learnings möchten Sie gern mit anderen Schweizer Unternehmen teilen, die ebenfalls planen, im südostasiatischen Wirtschaftsraum aktiv zu werden?

Zuerst muss jedes Unternehmen entscheiden, ob es selber tätig werden möchte in SEA, oder wie wir es gemacht haben, mit einem Vertriebspartner.

Egal wie die Entscheidung fällt, es ist vor allem Geduld gefragt.

Mit mehreren Besuchen im Land wird das Bild geschärft, das Puzzle füllt sich.

Möchte man mit einem Vertriebspartner arbeiten, dann ist es sicher von Vorteil, wenn die Suche professionell vor Ort gemacht wird. S-GE kann dabei sehr gut unterstützen.

 

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