Hitachi Zosen Inova Ltd. è un’azienda cleantech attiva a livello internazionale ma con radici svizzere. L’ex società anonima L. von Roll, poi divenuta Von Roll Inova, fa parte dal 2010 della Hitachi Zosen Corporation, una delle più grandi imprese di ingegneria industriale e meccanica del Giappone; pluriennale partner e licenziataria di Von Roll Inova. L’azienda opera nei settori Energy from Waste (EfW) e Renewable Gas.
Quali criteri dovrebbero utilizzare le aziende svizzere per scegliere i loro mercati target nel settore delle infrastrutture?
Per il successo dell’attività è sempre particolarmente importante la stabilità politica nel mercato target. Un altro fattore di rilievo per la scelta del mercato target è la situazione economica di un Paese: andrebbero presi in considerazione fattori quali prodotto interno lordo, tasso di crescita, struttura della domanda, ecc. Devono, inoltre, essere soddisfatti i requisiti nel settore dell’infrastruttura, tra i quali rientra anche il quadro giuridico. Nel caso di Hitachi Zosen Inova prestiamo particolare attenzione al sistema dei rifiuti presente nel potenziale mercato target.
Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?
Per le partnership commerciali ci basiamo sull’esperienza e sulla solidità a livello locale e internazionale, nonché sullo stato finanziario.
Come si gestiscono i committenti pubblici?
La cosa migliore per un’azienda è puntare innanzitutto su un dialogo diretto, cercando di instaurare un rapporto personale con il futuro committente.
Finanziamento: a cosa bisogna prestare attenzione? Chi è competente per i diversi settori?
Prestiamo sempre attenzione a ricevere una garanzia statale per le entrate. Nei nostri progetti HZI ha svolto il ruolo di co-sviluppatore.
Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?
Dal momento che ci avvaliamo della rinomata tecnologia svizzera, vantiamo una buona reputazione a livello internazionale. Siamo leader mondiali nel settore della generazione di energia dai rifiuti e abbiamo 85 anni di esperienza in questo ambito: siamo quindi un partner commerciale estremamente interessante in molti mercati.
In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?
Le aziende svizzere sono particolarmente apprezzate a livello internazionale per la qualità dei loro prodotti e dei loro servizi. Anche i nostri standard e il nostro impegno incontrano allo stesso modo il favore della clientela.
Quali particolarità culturali o geografiche bisogna tenere in considerazione?
Nelle nostre attività commerciali negli Emirati Arabi Uniti dobbiamo innanzitutto prendere in considerazione le tensioni politiche in atto con i Paesi confinanti del Medio Oriente, la religione e le tradizioni presenti nel mercato target. Il contesto politico può esercitare grande influenza sulle attività commerciali..
Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?
Bisogna imparare a conoscere e rispettare la cultura presente nel mercato target. Non va inoltre sottovalutata l’importanza delle relazioni interpersonali anche nelle operazioni commerciali.
