Il settore ATP (Automatic Doors for Public Transport) di Gilgen Door Systems SA offre sistemi di porte di banchina per il trasporto pubblico su binari, con specializzazione nei settori di metropolitane, tram e people-mover. Nel periodo dal 1991 ad oggi l’azienda si è aggiudicata e ha portato a termine con successo più di 30 grandi progetti internazionali (per un valore di oltre 700 milioni di franchi) in Francia, Hong Kong, USA, Cina, Taiwan, Svezia, Australia, Emirati Arabi Uniti e Regno Unito.
Quali criteri dovrebbero utilizzare le aziende svizzere per scegliere i loro mercati target nel settore delle infrastrutture?
In primo luogo, bisogna verificare se nel mercato target sussista potenziale a medio o lungo termine nel settore infrastrutturale interessato. Inoltre, un’azienda deve esaminare le condizioni quadro generali e specifiche vigenti a livello locale e che necessitano di essere soddisfatte per la realizzazione di un incarico pubblico. Rientra in questo ambito anche l’analisi delle quote di mercato della concorrenza. Potrebbero anche essere già in atto relazioni commerciali e accordi quadro tra la Svizzera e il mercato target. Le referenze dei potenziali committenti consentono alle aziende di farsi una prima idea e possono evitare molte seccature. Andrebbe inoltre valutato se, a partire dal potenziale incarico, potrebbe instaurarsi una fidelizzazione della clientela sul medio e lungo termine, ad esempio, mediante attività successive quali contratti di manutenzione, supporto tecnico o fornitura di parti di ricambio. Non va poi trascurata la situazione politica del Paese, dal momento che incide notevolmente sulla maggior parte delle attività economiche del mercato.
Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?
Nel caso del progetto per le porte di banchina (Façades de Quai) per Grand Paris Express - Ligne 15 Sud, abbiamo innanzitutto instaurato nel corso degli anni una relazione commerciale con il committente SGP (Société du Grand Paris). Quando poi si è aperto il bando di gara pubblico, numerosi gruppi industriali francesi ci hanno contattati per un’eventuale collaborazione in questo ambito strategicamente interessante. Abbiamo quindi optato per il partner meglio qualificato sulla base delle nostre esigenze; successivamente, già durante la fase di qualificazione per questo progetto abbiamo stipulato un accordo esclusivo con la relativa azienda, nel quadro di un consorzio ai sensi del diritto francese. Grazie a questa forma organizzativa siamo riusciti a prevalere sulla concorrenza internazionale nella gara d’appalto.
Come si gestiscono i committenti pubblici?
I committenti pubblici andrebbero sempre gestiti con rispetto e adeguata competenza. È altresì importante una comunicazione periodica a tutti i livelli. Il costante monitoraggio dei requisiti contrattuali (scostamenti, richieste supplementari, ecc.) è imprescindibile. Inoltre, in una situazione ideale le imprese dovrebbero lavorare in modo orientato alla soluzione e agli obiettivi, senza perdere di vista i tempi e le scadenze previsti dal contratto.
Finanziamento: a cosa bisogna prestare attenzione? Chi è competente per i diversi settori?
Va previsto tempo a sufficienza per definire in modo accurato condizioni e piani di pagamento e per fissare le penali contrattuali per il «worst case». È inoltre importante occuparsi delle garanzie bancarie e predisporre un eventuale prefinanziamento. Un altro aspetto importante sono le trattenute e le condizioni alle quali vengono concesse.
Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?
Per riuscire a competere o a imporsi bisognerebbe proporre l’offerta migliore dal punto di vista tecnico e finanziario. È assolutamente raccomandabile una buona conoscenza del mercato e dei relativi prezzi. L’ideale sarebbe che le PMI svizzere ripartissero correttamente le prestazioni da fornire in loco e quelle da importare dalla Svizzera.
In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?
Le PMI svizzere possiedono un’elevata competenza specialistica nella gestione dei prodotti e nell’engineering. Noi lavoriamo con tecnologie d’avanguardia, coordinandole con la durata di vita richiesta per un’infrastruttura. Sono particolarmente apprezzate le nostre soluzioni con interfacce verso le cosiddette «value added feature». Queste funzioni con valore aggiunto soddisfano in modo mirato le esigenze dei clienti e possono essere ulteriormente potenziate nel corso della durata di vita di un prodotto. Se si verificano variazioni a un progetto in corso, noi svizzeri siamo soliti rispondere con flessibilità e impegno. In generale si può dire che i clienti di tutto il mondo apprezzano l’affidabilità delle aziende svizzere per quanto concerne qualità, rispetto delle scadenze e performance degli impianti.
Quali sono le specificità normative e logistiche da tenere in considerazione?
Consigliamo alle altre aziende svizzere di esaminare preventivamente con grande attenzione le norme sul lavoro, le disposizioni per i cantieri, l’incidenza dei sindacati, ecc. Nel nostro ramo, le condizioni quadro e di sicurezza per i vari tipi di progetto sono spesso completamente differenti. Proprio nell’ambito di attività delle porte di banchina, ad esempio, è determinante se si tratti di un upgrade (ammodernamento durante le ore notturne di una linea metropolitana esistente) oppure di una nuova installazione (lavori diurni con interruzione della linea).
Quali particolarità culturali o geografiche bisogna tenere in considerazione?
Già in fase di realizzazione di un’offerta, le PMI svizzere dovrebbero poter disporre di collaboratori qualificati che ben conoscano le peculiarità locali quali cultura, lingua, esperienza nella collaborazione con datori di lavoro pubblici locali, ecc. È importante che il potenziale committente si senta sempre compreso, accettato e supportato dall’azienda coinvolta.
Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?
Noi consigliamo alle aziende di procedere sempre in modo selettivo nella scelta dei progetti, avvalendosi a tal fine di un’ampia analisi preventiva dei rischi. Non bisognerebbe mai sottovalutare i rischi e andrebbero stipulate assicurazioni preventive in tal senso.
