La decisione se accediamo a nuovo mercato oppure no, dipende prevalentemente dalla disponibilità di partner locali sul posto e dalla rete su cui possiamo contare. S-GE ci ha fornito un grande aiuto in entrambi gli ambiti.
Claude Balsiger, titolare, Senior Project Lead, Allegra
Che cosa vi spinge a provare un nuovo mercato?
Claude Balsiger: quando prendiamo in considerazione un nuovo mercato, le prime richieste ci giungono spesso dal settore del turismo, dove affondano anche le nostre radici. In questo settore vengono sviluppate visioni e si tratta di un nostro punto di forza. Desideriamo però crescere maggiormente nello spazio urbano, qui dobbiamo risolvere problematiche, ad esempio i conflitti degli utenti. Gestiamo le prime richieste e i progetti in un nuovo mercato partendo dalle sedi preesistenti. In una seconda fase dobbiamo ponderare chiaramente il potenziale dei mercati. Inoltre, realizziamo un’analisi di mercato, guardiamo, ad esempio, se vi è potenziale turistico e valutiamo la situazione della concorrenza.
Mike Maurer: abbiamo constatato che spesso non è semplice promuovere i nostri servizi. Con le piste modulari di pumptrack ora disponiamo anche di un prodotto concreto, tangibile per i clienti e per noi è utile stabilire contatti che hanno potenziale anche dal punto di vista della consulenza e della costruzione.
Avete avviato la vostra espansione prevalentemente in Europa. Perché avete scelto anche il Giappone?
Claude Balsiger: l’idea è giunta da un gemellaggio tra le città di Sankt Moritz e di Kutchan. Le autorità della città giapponese sono venute in visita da noi, hanno visto l’offerta per le mountain bike e ci hanno voluto conoscere. Oggi abbiamo mandati di grande entità nel Paese nipponico.
In che modo S-GE vi ha sostenuti nel vostro sviluppo verso mercati internazionali?
Mike Maurer: abbiamo usufruito di diverse offerte, in base alla nostra capacità di orientarci autonomamente nel mercato. In Germania, ad esempio, non abbiamo un’azienda nostra, ma una licenza per vendere pumptrack. Desideravamo offrire un qualcosa in più rispetto alle altre aziende e tramite ciò ottenere l’attenzione e suscitare interesse. Così è nata l’idea di creare lead tramite l’informazione verso i finanziamenti. Da un lato abbiamo inserito sul nostro sito un formulario, dall’altro lo Swiss Business Hub Germany ha identificato lead e li ha contattati telefonicamente in modo proattivo. Questa doppia combinazione finanziamenti e prodotto – sito web e contatto telefonico si è dimostrata efficace. In altri Paesi, S-GE ci ha sostenuto principalmente nella fase dell’insediamento.
Quali sfide avete dovuto affrontare all’estero?
Claude Balsiger: in qualità di impresa svizzera, siamo generalmente abituati a strutture snelle ed efficienti da parte dello Stato, ma anche delle aziende. All’estero molte cose funzionano in modo diverso. Non è facile interpretare la situazione in un mercato, sia dal punto di vista giuridico, sia economico. S-GE rappresenta un primo punto di riferimento che dispone di contatti e know-how di cui ci possiamo fidare.
Utilizzate argomentazioni diverse per convincere i clienti nei vari Paesi del mondo?
Mike Maurer: per i pumptrack, ad esempio, servono conoscenze di base sui vantaggi nonché un certo budget e spazio aperto. La situazione di partenza è simile ovunque, ma la sua comprensione varia, motivo per il quale adattiamo la nostra comunicazione di conseguenza. Inoltre, vi sono differenze regionali. Mentre in Svizzera il pumptrack è un’attività molto popolare, particolarmente amata e praticata quotidianamente dai bambini in età scolare, nel Paese del Sol levante invece è un’attività riservata agli eventi, deve essere uno show. Pertanto è importante comprendere queste peculiarità e soddisfare tali esigenze.
Che cosa consiglia alle altre aziende che desiderano iniziare a esportare?
Claude Balsiger: è fondamentale un’analisi del mercato chiara e obiettiva. Inoltre, i partner locali che parlano la stessa lingua e con i quali ci si può relazionare allo stesso livello rivestono una grande importanza. Per concludere, a nostro avviso, servono spesso più tempo e pazienza di quanto previsto per costituire un’azienda all’estero e per portarla a un livello operativo.
Già nel primo colloquio con Allegra, era chiaro che il pumptrack modulare avrebbe avuto un grande successo anche in Germania. Le attività sportive e fisiche per i bambini e i giovani in Germania sono promosse dal livello federale a quello comunale e i pumptrack sono veramente ideali. Pertanto abbiamo proposto ad Allegra di svolgere un’analisi dei finanziamenti, al fine di accedere meglio ai potenziali interessati, grazie a questa informazione. Ciò ha funzionato molto bene. Nell’approccio con potenziali clienti abbiamo percepito un grande interesse e i contatti sono stati pertanto positivi.
Nadja Kolb, Consultant Germany/UK + Ireland, Switzerland Global Enterprise
