Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nach Deutschland exportieren wollen, evaluieren Sie potenzielle Kunden. Dabei sollten Sie sich folgende Fragestellungen beantworten:
- was können Sie dem Kunden anbieten?
- in welchen Mengen können Sie das Produkt / die Dienstleistung liefern?
- inwiefern unterscheidet sich das Produkt / die Dienstleistung von Konkurrenzprodukten?
- welchen Mehrwert bietet das Produkt / die Dienstleistung?
Die potenziellen Kunden können Unternehmen sein, welche Ihr Produkt weiterverkaufen oder es in der eigenen Firma einsetzen. Schreiben Sie Ihre potenziellen Kunden gleich selber an.
Eine weitere Möglichkeit, um im deutschen Markt Fuss zu fassen, sind Distributionspartner. Achten Sie bei der Auswahl auf das Portfolio des möglichen Partners. Im besten Fall hat er bereits Produkte, welche in die gleiche Richtung wie Ihr Produkt zielen, dieses aber nicht konkurrieren. Ihr Produkt soll als Ergänzung dienen.
In Deutschland können auch Messen als Türöffner dienen. Messen sind gute Plattformen, um Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Da diese in Deutschland aber ziemlich gross sind, braucht es eine gute Vorbereitung. Schreiben Sie bereits im Vorfeld Partner an, mit welchen Sie sich gerne treffen möchten, definieren Sie Ziele für Ihren Auftritt und produzieren Sie Broschüren über Ihr Angebot. Das hilft Ihnen, in der Menge nicht unterzugehen und bestehen zu können. Für die Messen in Deutschland gilt jedoch, dass das Geschäft nicht an der Messe, sondern anschliessend gemacht wird.
Persönlicher Kontakt ist wichtig, aber nicht entscheidend
Sowohl bei Kunden, als auch bei Distributionspartnern ist es wichtig, dass Sie einen persönlichen Kontakt pflegen. Treffen Sie sich mit den verantwortlichen Personen, zeigen Sie Ihr Interesse und nehmen Sie sich Zeit. Allerdings braucht es in Deutschland – im Gegensatz zu anderen Ländern – keine regelmässigen Besuche, sondern ein Vertrauensverhältnis. Setzen Sie zu Beginn der Geschäftsbeziehungen gute Verträge auf, damit es zu keinen Schwierigkeiten kommt.
Tendenziell suchen die deutschen Partner weniger persönlichen Kontakt, als die Schweizer. Es ist also möglich, dass persönliche Termine – beispielsweise aus Zeitmangel – abgesagt werden.
Unterstützung bei der Suche nach Distributionspartnern
Switzerland Global Enterprise sucht in Zusammenarbeit mit seinen Swiss Business Hubs nach potentiellen Geschäftspartnern für KMU, stellt Listen zusammen und berät bei der Auswahl der besten Partner.
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