Thomas Seiler, quel est l’attrait du Japon pour votre entreprise?
En tant que société IT, nous nous intéressons naturellement aux marchés fortement industrialisés où l’électronique joue un rôle majeur. C’est le cas du Japon qui est emblématique avec son industrie électronique high-tech.
Comment se sont développées vos affaires au Japon depuis votre entrée sur ce marché il y a 15 ans?
Il a fallu longtemps pour que nous soyons acceptés et que la clientèle japonaise ait confiance dans notre produit. Nous n’avons pratiquement pas fait d’affaires les cinq premières années. A un moment donné, nous avons réalisé une percée qui a modifié notre position au Japon du tout au tout. Le Japon est aujourd’hui notre deuxième marché en Asie après la Chine.
Qu’est-ce qui vous a permis de faire cette percée?
Un élément, qui est valable au Japon ailleurs comme. Au début on a besoin de partenaires locaux – personnes, organismes ou entreprises – qui ont déjà un pied dans le marché et sont capables de vous ouvrir des portes. Dans notre cas, c’est un professeur d’université réputé, spécialiste du positionnement satellitaire qui a joué ce rôle pour nous. Bien sûr nous avons un peu de chance: notre début au Japon a coïncidé avec la volonté nippone de lancer des satellites et de mettre en place son propre sous-système de positionnement. Ce climat nous a été favorable et nous avons pu nous positionner comme un partenaire compétent.
Au Japon le secteur IT fait partie des industries leaders. Y a-t-il encore une place à prendre pour les prestataires étrangers sur ce marché?
Les entreprises informatiques étrangères doivent affronter une forte concurrence locale au Japon. En même temps, le secteur IT est un marché dynamique en pleine ébullition où les opportunités se succèdent. Ce qui importe pour une entreprise étrangère c’est d’apporter un produit qui, d’une part, corresponde à l’environnement général et qui, d’autre part, se distingue clairement des produits existant sur le marché. Ceci requiert une bonne connaissance du marché et en particulier de sa segmentation en niches.
Comment avez-vous réussi à vous maintenir au Japon pendant toutes ces années?
Au fil du temps nous avons intiment compris que le Japon était très exigent. La clientèle japonaise veut des produits de qualité et des réponses très précises à ses interrogations et tique au moindre problème. Pour satisfaire à toutes ces exigences nous avons embauché du personnel local qui connaît bien la culture des affaires japonaise. Mais nous avons aussi dû sensibiliser tous nos collaborateurs à ces exigences de qualité. Sans quoi notre personnel au Japon n’aurait absolument pas pu répondre aux exigences.
La qualité et la précision sont des atouts associés à la Suisse. Dans quelle mesure u-blox bénéficie-t-elle de cette image flatteuse de la Suisse au Japon?
En tant qu’entreprise suisse on est habitué aux exigences de qualité et de précision, et il est certain que cela aide au Japon. Mais le label suisse seul ne suffit pas pour satisfaire aux attentes japonaises. Vous savez, le Japon est toujours un peu méfiant à l’égard des produits étrangers. Il faut faire un énorme travail de persuasion pour créer la confiance et se faire accepter.
Outre ces exigences de qualité, y a-t-il d’autres obstacles au Japon pour entrer sur le marché?
Nous n’avons jamais été pénalisés par des obstacles d’ordre technique ou juridique. Par contre, il est essentiel de bien comprendre et de respecter les usages commerciaux et culturels. Au Japon, le client est roi. S’il pose des exigences, il faut se mettre en quatre pour y répondre. Il faut bien comprendre que ce n’est pas toujours facile. Il faut être capable de gérer ce genre de situation et faire en sorte que nos deux cultures communiquent bien. Et tout cela prend du temps.
Quels conseils donneriez-vous à une PME suisse qui voudrait se lancer sur le marché japonais?
Il y a quelques conditions qu’il faut remplir impérativement: premièrement, la PME doit apporter un produit qui se distingue clairement des produits déjà présents sur le marché local. Deuxièmement, il faut se montrer patient, performant et être disposé à se familiariser avec la culture locale des affaires. Et troisièmement, il faut impérativement trouver le moyen de nouer des partenariats qui vous permettront de mettre votre produit sur le marché. C’est aussi un aspect des choses qui prend plus de temps au Japon qu’ailleurs.
À propos de Thomas Seiler
Thomas Seiler est directeur de u-blox Holding AG depuis 2002 et est entré au conseil d’administration en 2006. Avant cela, il a été nommé en 1987 à la direction de Melcher Holding AG, Suisse, puis en a été le CEO de 1991 bis 1998. Il a ensuite été à la tête de Kistler Holding, Suisse, de 1999 à 2001. Thomas Seiler siège au conseil d’administration d’Artum AG, Suisse. Il est ingénieur en génie mécanique, diplômé de l’ETH Zurich, et a complété sa formation par un MBA de l’INSEAD à Paris.
À propos de u-blox
Cette entreprise suisse de Thalwil (ZH) est cotée à la bourse suisse. Elle produit des petits modules et des chips pour le positionnement et la communication sans fil pour l’industrie, la construction automobile et le secteur des biens de consommation. Spinoff de l’ETH à l’origine en 1997 elle emploie aujourd’hui 1100 personnes en Europe, en Amérique et en Asie. Présente au Japon depuis 15 ans la société a ouvert une filiale à Tokyo en 2007.
