Signor Seiler, perché il mercato giapponese è così interessante per la sua impresa?
In quanto azienda ICT, siamo fondamentalmente sempre interessati a quei mercati in cui è presente un forte settore industriale, da una parte, e in cui l’elettronica svolge un ruolo importante, dall’altra. Essendo un Paese con un’industria elettronica e high-tech di dimensioni gigantesche, il Giappone è naturalmente un esempio paradigmatico di questo tipo di mercato.
Qual è stata l’evoluzione degli affari di u-blox in Giappone, da quando siete penetrati sul suo mercato 15 anni fa?
Inizialmente abbiamo impiegato parecchio tempo per farci accettare e per conquistare la fiducia dei clienti giapponesi verso i nostri prodotti. Nei primi cinque anni non abbiamo praticamente concluso nessun affare. Poi, finalmente, siamo riusciti ad affermarci e la nostra posizione in Giappone è improvvisamente cambiata. Oggi il Giappone rappresenta, dopo la Cina, il nostro secondo mercato più importante in Asia.
Che cosa ha contribuito alla vostra affermazione?
Ciò che vale per molti mercati, si estende anche al Giappone. Soprattutto all’inizio è importante poter contare sul sostegno di partner locali (soggetti specifici, istituzioni o imprese), già affermati su quel mercato e in grado di fungere da apriporta. Nel nostro caso si è trattato di un rinomato professore universitario giapponese che si occupa di sistemi di posizionamento. Naturalmente abbiamo avuto anche un briciolo di fortuna. Nel momento in cui abbiamo debuttato in Giappone, infatti, il Paese stava riflettendo sulla possibilità di inviare satelliti nello spazio e di costituire un proprio sottosistema di tecnica di posizionamento. La nostra azienda ha potuto beneficiare di questa situazione riuscendo a posizionarsi come partner competente.
In Giappone, l’ICT è un settore trainante. Ritiene che vi sia ancora spazio su quel mercato per le aziende estere?
In realtà, in Giappone le imprese estere ICT devono affrontare una forte concorrenza locale. Al contempo, però, il mercato ICT è estremamente dinamico, pervaso da numerosi cambiamenti e offre quindi costantemente nuove opportunità di accesso. L’importante è che l’impresa estera sappia proporre un prodotto che, da una parte, sia in linea con il contesto e, dall’altra, si differenzi nettamente dai prodotti presenti sul mercato. Per farlo è necessaria una buona comprensione del mercato nonché la capacità di individuare nicchie in cui potersi posizionare.
In che modo siete riusciti a consolidarvi in Giappone in tutti questi anni?
A mio avviso, in tutti questi anni l’aspetto determinante è stata la nostra capacità di comprendere appieno le elevate aspettative del Giappone. I clienti giapponesi richiedono infatti un’elevata qualità, risposte sempre precise e non sono sempre facili da accontentare nel momento in cui sorge un problema. Per far fronte a queste esigenze, abbiamo impiegato personale indigeno, che conosce a fondo la cultura degli affari in quel Paese. Abbiamo però dovuto sensibilizzare agli elevati standard qualitativi della nazione anche tutta la nostra organizzazione, altrimenti i nostri operatori sul posto non avrebbero mai potuto soddisfare le esigenze locali.
Qualità e precisione sono due aspetti molto spesso ricollegati anche alla Svizzera. In Giappone, quanto ha contato per u-blox la buona reputazione di cui gode il nostro Paese?
Essendo un’azienda di origine svizzera siamo naturalmente abituati a soddisfare esigenze elevate in fatto di qualità e precisione, ciò che ci ha sicuramente agevolato in Giappone. D’altro canto, il marchio comune Svizzera non è certamente sufficiente a soddisfare le grandi aspettative. Generalmente i giapponesi sono piuttosto scettici verso le offerte che provengono dall’estero. In questa nazione, fiducia e accettazione sono due valori che bisogna sapersi conquistare duramente.
Oltre alle elevate aspettative in termini di qualità, vi sono altri ostacoli per l’accesso al mercato?
In tutto questo tempo non abbiamo mai dovuto affrontare ostacoli di natura tecnica o normativa. Molto importante, invece, è comprendere e rispettare gli aspetti culturali nelle relazioni d’affari. In Giappone, il cliente ha sempre e comunque ragione. Se esprime determinate esigenze, dunque, si fa di tutto per soddisfarle. Bisogna quindi essere consapevoli del fatto che, in un contesto come questo, è anche possibile incorrere in difficoltà. L’organizzazione deve perciò imparare a gestire queste situazioni e capire come instaurare una collaborazione ottimale tra le diverse culture. Si tratta di un processo che richiede tempo.
Quali consigli si sentirebbe di dare a un’impresa svizzera ICT che desidera penetrare nel mercato giapponese?
A mio avviso sono tre le condizioni da soddisfare. Innanzitutto, una PMI deve proporre un prodotto in grado di differenziarsi davvero da tutti quelli già presenti sul mercato locale. In secondo luogo, occorre avere pazienza, tenacia e volontà di confrontarsi a fondo con la cultura locale degli affari. Infine, bisogna assolutamente trovare un modo per instaurare partenariati che possano agevolare la penetrazione della propria attività sul mercato. Quest’ultimo è certamente un aspetto che, in Giappone, richiede più tempo che in altri Paesi.
Thomas Seiler
Thomas Seiler è CEO di u‑blox Holding AG dal 2002 e membro del Consiglio di amministrazione dal 2006. Nel 1987 è stato membro della direzione di Melcher Holding AG (Svizzera) di cui è stato CEO dal 1991 al 1998. Successivamente, ha rivestito il ruolo di CEO della Kistler Holding AG (Svizzera) dal 1999 al 2001. Thomas Seiler è inoltre membro del Consiglio di amministrazione di Artum AG (Svizzera). Ha conseguito una laurea in ingegneria meccanica presso il Politecnico federale PF di Zurigo e ha ottenuto un MBA presso INSEAD (Francia).
u-blox è un’impresa svizzera quotata in borsa con sede principale a Thalwil ZH. Produce moduli e chip per la localizzazione e la comunicazione wireless destinati al settore industriale, dell’automobile e dei beni di consumo. Lʼimpresa è stata costituita nel 1997 come spin off del PF di Zurigo e attualmente occupa circa 1’100 collaboratori, distribuiti presso le sedi in Europa, America e Asia. Lʼimpresa opera in Giappone da circa 15 anni e dal 2007 è presente con una propria società affiliata.
