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Biokema conquiert la Chine pas à pas

«La Chine nous oblige à faire les choses différemment». Florence Cousté-Bemer, la responsable des activités internationales de Biokema S.A, un laboratoire pharmaceutique vétérinaire établi à Crissier (VD), évoque l’immense potentiel du marché chinois mais aussi les difficultés à surmonter pour entrer dans l’empire du Milieu.

Biokema conquiert la Chine pas à pas

«Nous sommes très bien implantés en Europe et au Japon», explique Florence Cousté-Bemer. «Pour notre expansion géographique, nous voulions conquérir d’autres pays d’Asie d’importance stratégique. En termes de population bovine, la Chine a en effet un très bon potentiel pour les produits destinés à la prévention de maladies néonatales, l’une des catégories de produits que Biokema vend à l’international. Mais la Chine est un pays très challengeant en termes de prix, de différences culturelles et d'enregistrement de produits. La Chine nous oblige à nous remettre en question pour être plus efficients en termes de coûts de production notamment.».  

Mais quelle a été l’approche adoptée par Biokema pour conquérir la Chine? Malgré sa longue expérience à l’international dans près de 20 pays, la Chine constitue un véritable défi, car elle soulève diverses craintes en raison de ses spécificités. Pour l’entreprise vaudoise qui emploie près de 60 personnes et produit ses médicaments en Suisse, la première étape vers la Chine a été de commander une étude de marché pour évaluer la concurrence, les besoins en termes de produits de prévention pour bovins et l’élasticité-prix du marché chinois. Résultat: malgré les prix faibles, il y a une place à prendre sur le marché chinois, car les volumes sont prometteurs.Florence Cousté:

Les prix en Chine n’ont rien à voir avec les prix en Europe. Mais compte tenu de l’immense potentiel de la Chine en volume, il nous semble important de tenter le coup, malgré les contraintes. 

Enregistrement de produits et autorisation d’importation

Pour les produits vétérinaires, les délais de mise sur le marché sont généralement assez longs. Il n’est donc pas étonnant que l’enregistrement d’un produit pharmaceutique auprès du Ministère de l’agriculture prenne au minimum  deux à cinq ans selon le statut réglementaire applicable. De plus, selon le statut du produit, il faut également  obtenir une autorisation d’importation qui  prend au moins 3 ans.

Mais Biokema a un avantage non négligeable: sur le marché chinois, il n’y a pas de produits comparables à ceux de la société vaudoise. En outre presque aucun de ses concurrents européens n’est présent en Chine.

Trouver un partenaire local

L’étude de marché a montré aussi qu’il était nécessaire de trouver un partenaire local pour s’implanter en Chine, compte tenu des spécificités du marché. «Nous aurions pu nous associer à un laboratoire international pour distribuer nos produits, mais celui-ci aurait de toute façon dû passer par un partenaire chinois. Cette façon de faire nous aurait obligé à rogner encore nos marges.» S-GE lui a permis de trouver des partenaires potentiels en un temps record pour enregistrer le produit et le distribuer.  

Trouver seuls un partenaire chinois nous aurait pris une énergie folle. Voilà pourquoi nous avons sollicité S-GE. 

Sur la base de l’étude de marché réalisée et du profil du partenaire recherché par BIOKEMA, S-GE et le Swiss Business Hub China ont sélectionné un petit nombre d’entreprises chinoises. Une délégation de Biokema s’est rendue en Chine pour rencontrer quatre de ces partenaires potentiels. Puis après avoir continué les discussions avec deux d’entre elles, BIOKEMA  a fait son choix.

Contrat longuement négocié avec le partenaire chinois

Biokema a opté pour l’entreprise qui a manifesté la plus grande volonté de travailler avec elle, celle avec laquelle la communication était la plus riche. Puis la négociation des conditions contractuelles ont démarré. Un exercice difficile en raison de la spécificité de la Chine. Là encore, elle s’est fait aider, en l’occurrence par un avocat basé en Chine connaissant bien les différences légales et culturelles entre la Suisse et la Chine. Il aura fallu huit mois de discussions pour faire aboutir le contrat, conclut Florence Cousté.

Quelle leçon la responsable export de Biokema retire-t-elle de cette première expérience en Chine?

La qualité est capitale. Ce n’est pas parce que nous sommes une entreprise européenne que nous ne devons pas prouver la qualité de nos produits. Nous avons été surpris de voir que les Chinois étaient aussi prudents que nous! Une belle leçon!

Mais le jeu en valait la chandelle, pas seulement en raison du très gros potentiel de la Chine. «La Chine nous oblige à faire les choses différemment, à nous améliorer pour être plus efficients et rentables. Et cela nous prépare à approcher d’autres marchés émergents!»

A propos de Biokema

BIOKEMA SA est une entreprise suisse qui développe, produit et commercialise des produits pharmaceutiques à usage vétérinaire.

Depuis sa création en 1959, BIOKEMA SA est détenue à 100% par des actionnaires privés suisses. En 1960, elle recevait l’autorisation d’exploitation et de vente avec un catalogue de plus de 40 produits vétérinaires.

Depuis cette date, BIOKEMA SA continue de développer et commercialiser en Suisse et à l’export ses propres produits notamment dans les segments des immunoglobulines, des concentrés médicamenteux et des antibiotiques.

Depuis de nombreuses années BIOKEMA SA est également partenaire de sociétés pharmaceutiques

BIOKEMA SA est active dans 3 domaines principaux:

  • Une activité de distribution de médicaments et produits vétérinaires en Suisse. Outres ses propres marques, BIOKEMA SA distribue de manière exclusive les produits de différents laboratoires internationaux

  • Une activité de fabrication de médicaments vétérinaires sur son site à Crissier en Suisse.

  • Une activité de développement et commercialisation à l’étranger de ses propres marques.

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