Vérifiez la solvabilité de vos acheteurs
Il est crucial pour les entreprises suisses d'évaluer la solvabilité d'une entreprise étrangère lorsqu’il s’agit de fixer les modalités de paiement d'une opération d'exportation. A distance, cela s'avère souvent difficile. La première étape consiste à consulter le registre du commerce. Bien sûr, un extrait du registre du commerce ne garantit pas la solvabilité de l'entreprise, mais s'il manque, c'est un premier signal d'alarme.
Via ses antennes locales, Switzerland Global Enterprise dispose de bases de données complémentaires et peut selon les pays fournir des renseignements fiables sur la solvabilité des entreprises. Il peut donc être utile de se renseigner auprès de S-GE pour savoir si votre partenaire commercial est connu et procéder aux vérifications nécessaires. Il suffit souvent de disposer du numéro de registre du commerce ou du numéro d'identification fiscale.
Il convient toutefois de noter que les notations (ratings) n'ont pas la même pertinence d’un pays à l’autre. Une note faible ne signifie pas toujours que l'entreprise est en difficulté financière. Dans certains pays, il peut arriver que les distributeurs utilisent un vaste réseau de structures juridiquement indépendantes pour leurs activités commerciales afin de réduire leurs risques. Dans ce cas, la solvabilité d'une seule entreprise peut ne pas être représentative de l'ensemble de l'organisation. Les résultats ne doivent donc pas être considérés comme absolus, mais vous obtenez une première information sur la transparence et la situation financière de votre partenaire commercial.
Modalités de paiement
En fonction du modèle d'entreprise, de la relation avec le partenaire étranger, de l'ampleur de chaque transaction et des pratiques locales, différentes méthodes de paiement et de financement des opérations et des projets se sont révélées efficaces. Pour les nouvelles relations commerciales et les petits montants, un paiement anticipé peut être une bonne solution. Pour de nombreuses entreprises étrangères, en particulier hors d'Europe, il est courant de devoir payer d’avance 100% du prix de la livraison.
Pour les transactions plus importantes, le paiement anticipé n'est pas approprié. Dans ce cas, une banque, une agence de crédit à l'exportation ou une autre institution peut se charger du financement. De nombreux prestataires de services financiers proposent non seulement des financements, mais aussi des couvertures des risques appropriées, par exemple contre les défauts de paiement et les risques de change.
Banques, courtiers et prestataires de services financiers numériques
Lorsqu'il s'agit de financer des exportations, les entreprises se tournent généralement vers leur banque habituelle. Mais celle-ci n'est pas toujours prête à assumer le financement des exportations. Il est possible que votre banque ne dispose pas des partenaires étrangers nécessaires pour proposer de tels services. Les grandes banques disposent généralement d'un réseau international plus important, mais ne sont pas toujours prêtes à collaborer avec les PME. C'est particulièrement vrai si ces dernières ne sont pas déjà clientes. Dans tous les cas, il vaut la peine de s'adresser à différentes banques. En particulier celles qui ont déjà de l'expérience dans le financement du commerce dans la région visée et avec les PME.
Malgré leur image parfois négative, les courtiers peuvent parfois aider à trouver la bonne solution pour le financement des exportations. Dans le meilleur des cas, ils ont de bonnes relations avec les banques et connaissent les instruments de financement les plus courants. Ils peuvent recommander des solutions adaptées et affichent leurs frais de courtage de manière transparente.
Les offres numériques sont également de plus en plus populaires. Il convient de distinguer les places de marché, qui agrègent les offres des banques et des autres prestataires de services financiers et servent d'intermédiaires, et les entreprises FinTech qui proposent leurs propres financements. Pour ces dernières, il convient de noter que le secteur est encore très jeune, volatil et donc en partie risqué.
Les courtiers, les places de marché numériques et les prestataires de services financiers en ligne peuvent être facilement trouvés sur Internet. Mais vérifiez toujours leurs notations, leurs références et leur historique!
Instruments de financement des opérations
Pour financer les exportations et réduire les risques d’impayés, les banques proposent une large palette de produits et des conseils avisés sur leurs avantages et inconvénients, notamment :
- Lettre de crédit (L/C) (L/C import, L/C export, L/C standby)
- Supply chain finance (SCF, ou supplier finance, reverse factoring of affacturage inversé)
- Encaissements documentaires
- Crédit en compte courant
- Pre-export finance
- Crédit acheteur
- Crédit à la banque de l'acheteur
- Crédit fournisseur
- Crédit de fabrication
- Escompte de créances et forfaiting
- Crédits à l'importation et à l'exportation
- Obligations de paiement bancaire.
- Crédits cadres et crédits d'aval (garanties)
- Financement mezzanine
En plus de ces instruments, d’autres produits financiers sont disponibles sans passer par les banques qui visent également à maintenir les liquidités des entreprises et à réduire les risques d'impayés.
- Affacturage (factoring)
- Crédit commercial interentreprises (soit sur la base d'un compte courant, soit sur la base d'un paiement anticipé).
- Assurance-crédit à l'exportation de compagnies d'assurance privées (généralement pour des financements à court terme).
- Assurance-crédit à l'exportation proposée par des agences publiques de crédit à l'exportation comme la SERV, l'Assurance suisse contre les risques à l'exportation. Les produits de la SERV aident les exportateurs à réduire le risque d’impayés via une assurance-crédit à l'exportation ou une garantie. Ces instruments assurent l’exportateur contre les défauts des acheteurs et contre les risques politiques. Les banques peuvent également demander des garanties contre les risques à l'exportation pour certaines transactions commerciales internationales afin d'atténuer les risques d’impayés par d'autres banques ou clients. En outre, les solutions de la SERV aident également à obtenir des prêts à des taux d'intérêt intéressants (notation AAA de la SERV) ou à obtenir des lignes de crédit plus élevées. La SERV est une organisation de droit public de la Confédération.
Outre la SERV, la Confédération soutient également l'agence Innosuisse (pour les PME, les start-up et autres organisations suisses ayant des activités de R&D) et la plate-forme Repic (promotion des énergies renouvelables, de l'efficacité énergétique et des ressources dans les pays en développement et en transition), qui vise à soutenir les projets d’entreprises suisses dans ces domaines dans les pays en développement.
Le leasing comme alternative: à quoi faut-il faire attention?
Le leasing, ou crédit-bail, est toujours plus populaire et attire les acheteurs et les vendeurs en raison de sa rentabilité, de sa flexibilité et de sa disponibilité par rapport à un financement bancaire traditionnel. De nombreuses banques ont leurs propres programmes de leasing. En outre, il existe dans de nombreux pays des sociétés de leasing locales qui proposent aux acheteurs locaux des leasings pour les équipements importés, notamment dans les secteurs de l'aéronautique, de l'énergie, des mines, de la construction, des transports, de l'industrie pharmaceutique, de la sylviculture et de la pêche. Pour réduire les risques, les exportateurs devraient exiger un paiement anticipé de trois à quatre mois à la livraison pour les offres de leasing.
Livraison à crédit
Si plusieurs transactions ont déjà été effectuées avec un client et qu'il y a relation de confiance avec lui, les entreprises suisses peuvent envisager de livrer les marchandises à crédit afin d'augmenter leur chiffre d'affaires. Cela doit être fait avec prudence, après un examen minutieux et seulement après avoir encaissé avec succès une série de paiements.
Règles monétaires
De nombreux pays ont des réglementations monétaires plus strictes que celles en vigueur en Suisse. Par conséquent, si votre partenaire commercial étranger vous demande des documents financiers supplémentaires dont vous n'avez jamais entendu parler, cela est souvent lié aux réglementations locales. Le cas échéant, demandez un exemple discutez-en avec le client si vous y êtes confronté pour la première fois.
Informations complémentaires:
Financement de l’import-export (SECO)
Affaires à l'international: solutions (Credit Suisse)
Trade Finance Solutions (Commerzbank)
Trade and Export Finance: couverture et financement de vos activités internationales (UBS)
Exporter et importer (Banque cantonale vaudoise)
Sur l'affacturage:
Factoring: financer la croissance internationale par ses propres moyens
Factoring: couverture des pertes sur débiteurs et bien plus
