Focus exportateurs

Michèle Villiger: «Les différences culturelles font partie des plus gros défis des exportateurs»

La société Villiger Entsorgungssysteme SA, en Argovie, produit des bacs et conteneurs pour la collecte et le tri de déchets ménagers, tels que verre, bouteilles en PET, piles, textiles, matières organiques, etc. Elle a déjà vendu plus de 500 000 systèmes de collecte en Suisse et à l'étranger. Michèle Villiger, membre de la direction et responsable des ventes à l'international, évoque la réussite de la société, mais aussi les défis qu’elle doit relever à l’export.

La direction: Michèle Villiger, Edith Villiger, Paul Villiger
La direction: Michèle Villiger, Edith Villiger, Paul Villiger

Michèle Villiger, au cours des 30 dernières années, les systèmes de collecte de Villiger se sont fait un nom, en Suisse mais aussi dans à l’étranger. Comment a débuté votre internationalisation?
L'Allemagne a introduit en 1991 un système «dual» qui obligeait le secteur privé à reprendre ou recycler certains types d'emballages. Cela a fait exploser la demande de systèmes de tri et de récupération, et nous a ouvert d'importants débouchés en Allemagne. C'était peu après la création de notre société anonyme. L'initiative allemande a fait des émules en Europe: la France a suivi peu après, et en 1992, les Pays-Bas ont inauguré le premier système de containers enterrés, système que nous avons contribué à développer par l’intermédiaire d’une société partenaire.

En Europe, quels sont les défis auxquels fait face Villiger à l'exportation?
Dans les marchés culturellement proches, comme l'Allemagne, l'Autriche, la France ou la Norvège, les choses sont assez simples, on est sur la même longueur d’onde! Dans d'autres pays, les différences culturelles et les conditions économiques peuvent être des obstacles. Par exemple, en Lituanie, nous avons dû fournir un extrait de casier judiciaire pour notre comptable, chose qui ne nous était jamais arrivée.

Et en dehors de l'Europe?
En dehors de l'Europe, les différences culturelles sont encore plus compliquées à gérer. Depuis l'an dernier, nous exportons en Chine. La culture chinoise nous était complètement étrangère, et les conditions économiques aussi sont radicalement différentes. Pour nous, cela implique de continuer à miser sur la précision suisse, tout en tenant compte des caractéristiques du marché local. Les Chinois sont prêts à payer le prix pour un produit de qualité. L’expérience nous montre aussi que la manière de traiter une affaire est très variable d’une culture à l’autre et que souvent ça va très vite. En général, à l’export il faut bien se préparer, bien se documenter et tout mettre par écrit.

Dans vos projets d'exportation, quel rôle joue Switzerland Global Enterprise (S-GE)?
S-GE nous est particulièrement utile dans les marchés difficiles. Par exemple, les experts de S-GE nous renseignent sur le fonctionnement et le déroulement des opérations à l’exportation et à l’importation, notamment sur ce à quoi il faut être particulièrement attentif. Nous avons été conseillés avec beaucoup de professionnalisme.

Villiger produit en Suisse. En quoi le site d’Oberrüti (AG) est-il stratégique?
Tout le savoir-faire et l’ingénierie se trouvent en Suisse. C'est aussi en Suisse que nous produisons nos petites séries et nos prototypes. C'est ici que se fait tout le travail de conception. La Suisse est donc vraiment capitale pour nous. Nous avons aussi un partenaire en Europe de l'Est qui produit pour nous en grande séries à meilleur coût; c’est ce qui nous a permis d’agrandir nos capacités et de rester compétitifs. Je trouve que nous avons atteint aujourd’hui un bon équilibre entre savoir-faire suisse, qualité suisse et production à l'étranger. Et ça, ce n'est possible que grâce à de bons partenaires.

Sur quels marchés étrangers vous concentrez-vous?
En premier lieu sur les marchés voisins, comme l'Allemagne, l'Autriche, la France, l'Italie, l'Espagne ou encore la Scandinavie. Nous y sommes déjà bien implantés, nous avons rationalisé des process et nous sommes familiarisés avec la culture locale. L'Europe de l'Est gagne en importance, car ces pays sont de plus en plus sensibilisés aux questions environnementales et souhaitent s'équiper en conséquence. Dans les marchés plus lointains, comme en Asie, nous nous implantons là où nous trouvons des partenaires de confiance pour bâtir sur la durée. Par exemple en Chine, à Singapour, en Arabie saoudite ou aux Émirats Arabes Unis.

Quels conseils donneriez-vous aux entreprises suisses qui souhaitent s'étendre à l'international?
Pour réussir à l'étranger, il faut un produit novateur, original. Et comme entrepreneur, il faut cultiver l’esprit d’innovation. Il faut une vision de long terme, de la qualité et de la précision. C’est justement ce qui fait la force des Suisses! Pour terminer, je dirais qu’il est essentiel de trouver les bons partenaires, c'est fondamental. Les exportateurs doivent prendre suffisamment de temps pour sélectionner leurs partenaires et développer le marché-cible de façon à s’assurer une présence forte sur place.

À propos de Villiger Entsorgungssysteme SA

Villiger Entsorgungssysteme SA est une entreprise familiale créée en 1987; elle emploie environ 70 salariés qualifiés et motivés à Oberrüti (AG). Villiger se caractérise par son sens de l'entreprenariat, son esprit pionnier et sa force d’innovation. La société est spécialisée dans les solutions de gestion des déchets. Avec plus de 500 000 systèmes installés en Suisse et à l'étranger, Villiger est l'un des chefs de file du secteur. www.villiger.com

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