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Michèle Villiger: “Le differenze culturali sono una delle maggiori sfide nell’esportazione”.

L’azienda argoviese Villiger utilizza diversi sistemi di smaltimento per garantire che siano disponibili i contenitori giusti per una vasta gamma di rifiuti domestici come vetro, scarti alimentari, rifiuti biologici, bottiglie in PET, batterie, tessuti, ecc. Hanno installato oltre 500’000 impianti in Svizzera e all’estero. Michèle Villiger, membro del consiglio d’amministrazione e responsabile vendite internazionali, ha parlato in un’intervista dei successi ottenuti e delle sfide che hanno dovuto affrontare.

Direzione: Michèle Villiger, Edith Villiger, Paul Villiger
Direzione: Michèle Villiger, Edith Villiger, Paul Villiger

Michèle Villiger, negli ultimi 30 anni, i sistemi di smaltimento Villiger si sono fatti conoscere in Svizzera e in diversi altri paesi. Quando l’azienda ha iniziato ad operare a livello internazionale?

Il Dual System è entrato in vigore in Germania nel 1991, che ha richiesto all’industria di recuperare e riciclare alcuni materiali di imballaggio. Ne è derivata una grande richiesta di sistemi modulari e contenitori di raccolta e siamo stati in grado di fornire grandi quantità alla Germania. Questo è successo poco dopo la fondazione della nostra società per azioni. I sistemi in Germania hanno inviato un segnale importante, e la Francia è seguita poco dopo. Nel 1992, in collaborazione con un’azienda partner, abbiamo realizzato il primo impianto sotterraneo nei Paesi Bassi.

Quali sfide deve affrontare la Villiger Entsorgungssysteme AG quando esporta in Europa?

Nei mercati di esportazione come la Germania, l’Austria, la Francia o la Norvegia, la cultura è abbastanza simile alla nostra. Possiamo parlare con i nostri partner e concludere l’accordo con una stretta di mano. In altri paesi, le differenze culturali e le condizioni di business possono diventare una sfida. In Lituania, ad esempio, abbiamo dovuto fornire un estratto del casellario giudiziale per il nostro contabile, cosa che non era mai successa in precedenza.

Quali sono alcune delle sfide che dovete affrontare al di fuori dell’Europa?

Le differenze culturali sono una delle nostre principali preoccupazioni anche al di fuori dell’Europa. L’anno scorso abbiamo iniziato a rifornire la Cina. La cultura cinese ci è totalmente estranea e le condizioni commerciali sono completamente diverse. Per noi questo significa continuare a fare affidamento sulla precisione svizzera, tenendo conto anche delle caratteristiche del mercato locale. Tuttavia, i cinesi sono disposti a pagare il giusto prezzo per un buon prodotto. La nostra esperienza ci ha insegnato che la velocità varia da cultura a cultura e che molte cose si muovono molto più velocemente. Ma in ultima analisi, l’esportazione consiste sempre nel chiarire il maggior numero possibile di dettagli in anticipo e nel metterli per iscritto.

Quale ruolo svolge Svizzera Global Enterprise (S-GE) nei vostri progetti di esportazione?

La S-GE ci è stata particolarmente di aiuto in paesi molto impegnativi. Abbiamo consultato gli esperti di S-GE sul modo in cui funziona l’esportazione e su cosa dobbiamo considerare quando importiamo ed esportiamo. Abbiamo ricevuto una consulenza competente su numerose questioni.

Villiger produce in Svizzera - quanto è importante per la vostra strategia lo stabilimento di produzione di Oberrüti (AG)?

Tutte le competenze e l’ufficio tecnico si trovano qui in Svizzera. Produciamo anche piccole serie e prototipi in Svizzera. La sede di Oberrüti è l’intero centro di ricerca della Villiger Entsorgungssysteme AG e per noi è molto importante. Abbiamo anche una produzione partner nell’Europa dell’Est, dove produciamo grandi serie a costi inferiori. Questo ci permette di espandere le capacità e rimanere competitivi. A mio avviso, abbiamo raggiunto un buon equilibrio tra la competenza svizzera, la qualità e gli standard svizzeri e la produzione all’estero. Questo grazie soprattutto ai buoni partner.

Su quali mercati vi concentrate?

Ci concentriamo su mercati come Germania, Austria, Francia, Italia, Spagna e Scandinavia. Abbiamo già una forte presenza in questi paesi, le distanze sono più brevi e abbiamo una buona comprensione culturale. L’Europa dell’Est sta diventando un mercato sempre più importante in quanto questi paesi sono sempre più attenti alle questioni ambientali e cercano di aggiornare i loro sistemi di conseguenza. Nei mercati più lontani, come l’Asia, siamo attivi nei mercati dove possiamo trovare buoni partner e costruire rapporti di fiducia - siamo presenti, ad esempio, in Cina, Singapore, Arabia Saudita ed Emirati Arabi Uniti.

Quali consigli potete dare alle aziende svizzere che operano nel settore di Cleantech e che intendono espandersi a livello internazionale?

Per avere successo all’estero è necessario disporre di un prodotto innovativo. L’imprenditore deve sempre mantenere questo vantaggio innovativo. Questo richiede pazienza, massima qualità e precisione - che è ciò per cui siamo conosciuti in Svizzera. Nella nostra esperienza, trovare il partner giusto è altrettanto importante. Nella scelta dei partner e nella creazione di una sede, gli esportatori dovrebbero dedicare tempo sufficiente per garantire una buona presenza locale.

Informazioni su Villiger Entsorgungssysteme AG

La Villiger Entsorgungssysteme AG è un’azienda a conduzione familiare dal 1987 e conta attualmente circa 70 collaboratori qualificati e motivati a Oberrüti. Imprenditorialità, spirito pionieristico e la gioia dell’innovazione caratterizzano il presente e il futuro del Gruppo Villiger, specializzato in soluzioni per lo smaltimento dei rifiuti. Con oltre 500.000 impianti installati in Svizzera e all’estero, Villiger è una delle aziende leader del settore.

 

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