Le Mexique est un marché en croissance. Grâce à sa situation géographique privilégie, c'est aussi une importante plaque tournante de la logistique internationale. Le pays est étroitement imbriqué aux circuits de production d’Amérique du Nord, d'Amérique centrale et d'Amérique du Sud. De plus il a conclu 12 accords de libre-échange avec 46 pays au total et joue un rôle actif au sein d’organisations comme l'OMC et l'OCDE ou le G20. Tous ces éléments en font également une place économique intéressante.
130 millions de consommateurs
«Le Mexique est aujourd’hui la quinzième puissance économique mondiale, son économie connaît une croissance rapide et ses 130 millions d'habitants sont pour ainsi dire à l’affût de produits suisses», réusme Rubén Araiza. Au sein de l'AELE, la Suisse est d’ores déjà le principal partenaire commercial du Mexique.
Les secteurs en plein essor comme l'automobile, l'aérospatiale, les techniques médicales, la pharma et les biens de consommation sont particulièrement prometteurs pour les entreprises suisses. «Audi et BMW ont renforcé leur présence au Mexique. C'est l'occasion pour tous les sous-traitants de tenter une intégration dans les chaînes de valeur de l’industrie auto», note Benjamin Werenfels. Les pôles industriels à viser sont situées dans le nord et le centre du pays: Basse Californie, Chihuaha, Nuevo León, Sonora et Querétaro.
Appui du Swiss Business Hub
L’approche à adopter pour entrer sur le marché varie d’un secteur à l’autre. Spécialiste du développement commercial au Mexique, Rubén Araiza recommande aux entreprises suisses de bien étudier le marché et de sélectionner à l’avance le principal produit ou service qu’elles entendent commercialiser. Il convient en particulier de bien examiner la structure des coûts, les prix, les marges ainsi que les conditions générales de vente et d'expédition au Mexique. Le Swiss Business Hub propose des études de marché et des analyses à cet effet.
“Le Swiss Business Hub se tient à la disposition des entreprises suisses pour leur fournir conseils et assistance. Il peut les aider à élaborer un plan de développement global et à atteindre des objectifs commerciaux spécifiques,” résume Rubén Araiza.
L’entreprise qui envisage de pénétrer le marché mexicain devrait planifier un voyage au Mexique qui, idéalement, coïncide avec une foire commerciale. Rubén Araiza recommande aux entreprises de bien préparer leur entrée sur le marché. En règle générale elles devront recruter un manager local pour entrer en contact avec des fournisseurs potentiels et des associations professionnelles. «Lorsque l’on recherche un partenaire commercial, il faut procéder avec professionnalisme, le but étant d’affirmer sa présence dans les régions appropriées au travers de canaux adaptés. Il est très difficile de prendre les bonnes décision à distance depuis la Suisse.»
Du temps et des conseils spécialisés
Sélectionner des distributeurs ou des agents demande donc du temps et nécessite souvent de prendre conseil sur place. Pour Rubén Araiza, d’autres conditions déterminent la réussite de l’opération: «La formation, l’information et la mise à disposition d’outils marketing pour soutenir les distributeurs et les agents sont indispensables. Les entreprises doivent aussi songer à protéger leurs marques, logos et autres droits de propriété intellectuelle. Et ils doivent s'assurer de la bonne santé financière du distributeur. Avant de signer un contrat, il est recommandé de prendre l’avis d’un conseiller juridique, comptable et fiscal local.»
Tracasseries administratives et défis culturels
«La paperasserie constitue un vrai défi, c’est certain»». Rubén Araiza met le doigt sur un point qui fait mal. Certaines procédures peuvent prendre énormément de temps et les entreprises suisses doivent se montrer patientes. Mais le fait que les choses traînent en longueur ne veut pas dire qu’il y a désintérêt: «Il faut se montrer proche des gens. La distance entre interlocuteurs est généralement plus réduite qu’en Suisse. Au Mexique les affaires ne se traitent pas seulement en réunion, mais aussi au restaurant.»
